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商务写作 商务协约文书 商务协约文书 概述 谈判纪要 意向书 合同书 协议书 概述 商务协约文书的概念 商务谈判的分类 商务谈判的程序 商务协约文书的种类 商务协约文书的概念 商务协约文书：在商务往来中双方或多方经过谈判而形成的规定相互权利义务关系或表达其他谈判成果的文书材料。 商务协约文书的概念 商务协约文书是保证市场正当竞争、维护社会经济秩序的需要。 企业经营的过程就是企业参与市场竞争的过程。 竞争是企业发展的需要。 商务协约文书又是保证企业相互协作、社会化大生产得以实现的需要。 商务协约文书的概念 商务协约文书以法律所认可的形式保证双方或多方信守承诺，履行各自应该履行的义务，保证了企业之间相互协作的顺利实现。 商务谈判的分类 商务协约文书是商务谈判的目的，是商务谈判的结果。 认识商务协约文书，必须先了解商务谈判。 商务谈判的基本知识包括谈判的类型和程序。 商务谈判的分类 按人数规模不同，分为个体谈判和集体谈判 按利益主体数量不同，分为双方谈判和多方谈判 按双方接触方式不同，分为口头谈判和书面谈判 商务谈判的分类 按进行地点不同，分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判 按双方采取的态度与方针不同，分为让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判 商务谈判的程序 准备阶段 开局阶段 实质性谈判阶段 终结阶段 商务谈判的程序 收集情报 了解市场情况 熟悉政策法规 搜集对手经济情报 摸清对手谈判风格 商务谈判的程序 制定谈判方案 谈判主题和目标：目标层次 谈判期限 谈判基本策略 谈判人员组成与分工 商务谈判的程序 其他准备 选择时间与场地 确定议程和方式 后勤与心理准备 商务谈判的程序 商务谈判的开局包括介绍谈判人员的简历，阐明谈判的目标，确定谈判的议程等事宜。 注意事项：应坚持互惠互利原则；应简明地阐明观点；创造轻松的谈判氛围；善于倾听对方的简述。 商务谈判的程序 开局的策略： 留有余地 抢先发言或保持沉默 察言观色 商务谈判的程序 步骤： 摸底 重审谈判方针 报价 磋商 商务谈判的程序 磋商实质上即讨价还价，价格是磋商的核心。 磋商的过程是谈判双方较量的过程，更是企业之间技术、资金、人力等综合实力的较量。 商务谈判的程序 磋商的策略： “投石问路” “吹毛求疵” 不开先例 最后通牒 “得寸进尺” 商务谈判的程序 审定谈判初步结果 比较谈判目标与所达成的谈判初步结果 确定最后交易条件 签约 商务协约文书的种类 商务谈判的内容、目的不同，商务谈判的阶段及其结果不同，对文书的法律约束力的要求也不同。 谈判纪要 意向书 合同书 协议书 第二节 谈判纪要 谈判纪要又称为会谈纪要 记载谈判情况和谈判的主要内容及议定事项的协约性文书 第二节 谈判纪要 概括记录谈判的基本情况，是谈判各方对前阶段的总结 确定谈判目标及策略的依据 对谈判最后签订合同起到约束作用 是双方认可的备查文件 谈判纪要的写作 标题：事由+文种 例：《补偿贸易会谈纪要》 谈判纪要的写作 正文：开头+主体 开头：包括谈判双方当事人名称、谈判代表姓名、谈判时间、地点、目的议题等 主体：概括列出谈判的主要议题和一致意见。末尾单独列出一条项说明谈判双方考虑不够周密，以使内容留有余地。 谈判纪要的写作 落款 谈判各方签署单位名称和代表人姓名及签署日期。 谈判纪要与谈判记录的关系 谈判记录：在谈判过程中谈判各方的专门人员按照谈判进程把谈判的基本情况和内容真实地记录下来，形成客观的记录性文书材料。 谈判记录是谈判纪要的基础 例文分析 教材213页 《补偿贸易会谈纪要》 第三节 意向书 意向书是协作各方通过初步谈判，就合作事宜表明基本态度、提出初步设想的协约文书。 当合作各方通过谈判磋商，对合作的有关问题达成了原则性的初步的一致意见，即可以意向书的形式把谈判磋商的初步成果确认下来。 意向书 临时性：初步结果的记录 协商性：签订后仍可修改 一致性：经过谈判各方同意 意向书 体现阶段性的成果 作为项目建议书和可行性研究报告的部分内容 有助于保持谈判的持续性和企业的审慎决策 意向书的写作 标题：“意向书” 正文：引言+主体 引言：写明签订意向书的依据、缘由和目的 主体：以条文的形式表述合作各方达成的具体意向，还应写明未尽事宜的解决方式等。 意向书的写作 注意事项 意向书主体部分的写作应注意语言相对比较平和 意向书不具备按约履行的法律约束力，在主体部分不写违反约定应该承担什么责任的条款，也不规定意向书的有效期限 例文分析 教材218 第四节 合同书 合同是平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。 合同所调整的是生产经营者在生产经营过程中与其他生产经营者或消费者所发生的商品交换关系。 合同书—— 合同的类型 买