全国高等教育自学考试专业课程讲解第七章设计销售渠道.pptVIP

第七章 设计销售渠道 一、销售渠道设计的基本概念 渠道设计——是指以实现发现目标为目的，评估和选择各种 渠道结构，最终控制新型渠道方案或渠道改进方案的决策过程。 二、销售渠道设计的原则 （1）目标市场特性 （2）产品特性 （3）中间商特性 （4）竞争特性 （5）企业特性 （6）环境特性 一、建立销售渠道目标 主要涉及三步： 1、目标市场的选择 2、满足目标市场 3、分析政治、经济和行业环境 二、销售渠道设计的步骤 三、销售渠道结构的设计 1、渠道长度的设计 黄光裕的总规模领先战略错了吗？ 单店利润最大化（陈晓） 3、渠道广度的设计 网络渠道 《读者》杂志广告 下列属于渠道密度方案的有（）。 （A）密集分销 （B）选择分销 （C）直接分销 （D）独家分销 答案：ABD * 中国市场学会SMAT项目部 销售渠道设计概述 销售渠道设计的程序 本章重点 销售渠道设计的概念、原则和因素 销售渠道设计的程序、步骤和方案 2 1 第一节 销售渠道设计概述 渠道设计的原则 建立先动者优势 平衡利益 关系管