2010年黄石扬子玉龙湾项目营销推广策略.pptVIP

黄石山水人文特质表达不足 偏离黄石山水人文特质 销售层面 多角度升级培训 销售方面—— 认筹阶段销讲、解筹阶段销讲 各阶段推出房源销讲、各阶段价格销讲 重点户型、工程进度、即时性政策 策划方面—— 各阶段推广主题 各阶段活动主题 各阶段客户分析培训 市场动态－竞品项目情况 销售层面 现场品质维护——日巡查 销售体指定专人负责售楼处内、外的环境监督，每天定时进行场内巡视，发现问题及时纠正，需要解决的则及时上报，并协助尽快落实。 每周进行一次现场环境综合评定，由公司的现场高级管理人员共同监测，并制定相应的评定标准和赏罚制度。 售楼处内提供冷、热饮，并根据季节搭配供应，如秋冬季提供咖啡、 花茶等热饮；夏季提供冰镇酸梅汤、果珍等冷饮。 谈判桌上放置糖果，如巧克力、大白兔奶糖、话梅糖、水果糖； 每逢周末可根据情况定时定量提供小型茶歇，如曲奇饼干、小蛋糕等。 应选择形象气质较好的保安和保洁人员提供服务，同时增设专职茶水服务生。 策划层面 基于销售的“嵌套式”循环体系 实现策划与销售的全程互动，使得营销更有效 策划人员需出席销售例会，收取业务人员的第一手资料，把客户信息及第一时间反应在当期的营销策略中，形成良好的互动循环。 整体营销策略 产品 硬 软 产品组合 产品诉求 销售沟通 统一话述 客户反馈 客户层面 客户保养计划 客户分级化管理 六、未成交客 户管理细则 五、成交客户 管理细则 四、客户月 管理细则 三、客户半月 管理细则 二、客户周 管理细则 一、客户日 管理细则 客户类别 细分及管理 将客户按对项目贡献能量进行分级，如利润型、成交型、口碑型、忠诚型等，实现客户在购买及传播中的贡献零流失。 成功不是奇迹 成功是一种轨迹 更是梦想和理想的驱动力 祝愿扬子·玉龙湾项目为到达终点 而成就自己的高度！ THANKS！ 全方位经营品牌，提出全方位卖点的品牌观 1、从消费者行为学的角度上看，就是使消费者在消费的全流程中得到视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉的全方位满足。 2、从体验经济观点来看，“项目”是一个被体验者，它不再仅仅提供产品或服务，而是提供最终的体验，充满了感性的力量，提升客户购买的欲望。 3、从传播上来看，“说了”不等于说透，项目核心价值链靠感官传播体系实现，达到2+35的叠加效应。 感官营销 感官营销 — “视觉、听觉、嗅觉、触觉、心理”— 感官营销具体兑现在销售现场销售说辞、客户认购、签约、入住流程等多方面贯穿整个销售过程中。充分满足客户的“视觉、听觉、嗅觉、触觉、心理”的感官素求，向广大消费者展示企业文化和经营理念，树立品牌形象。 视觉 听觉 嗅觉 触觉 心理 感官营销 — “视觉、听觉、嗅觉、触觉、心理”— 专业的视觉效果 完美的销售现场是高端物业服务的体现，营造温馨、时尚、专业、放心的氛围。 强化现场的视觉要素——营销道具的冲击力：宣传资料齐备，公示文件醒目，沙盘模型明晰…… 拔升销售人员的笑、站、迎、送的专业素养及礼仪修养。 随时保持前台、洽谈桌及销售大厅的干净整洁，这也是高效团队的必需。 感官营销 — “视觉、听觉、嗅觉、触觉、心理”— 舒适的听觉感受 通过语言技巧、发言方式的培训，强化销售的魅力就是语言的魅力。 统一的接电话述，建立良好沟通，电话是客户与我们的第一次亲密接触。 优化接电话述，强调电转访的细节动作，对于电访的成交率进行定期 统计分析并加以优化改进。 销售现场的统一说辞，所有人一个声音，并针对客户喜好进行销售促进。 根据施工节点、推广主题、销售阶段的变化调整统一话述。 追踪客户话述的阶段性、实时性把握，增加回访次数与成交几率。 感官营销 — “视觉、听觉、嗅觉、触觉、心理”— 清新的嗅觉品味 情趣化的销售中心文化氛围，强调意境。 整洁、干净的销售现场。 清新的置业顾问仪表风格。 感官营销 — “视觉、听觉、嗅觉、触觉、心理”— 温馨的触觉体验 销售现场四季如春的体感温度，宜人舒适。 高品质手感的销售道具：宣传资料、现场桌椅…… 烫手的咖啡、冰冷的柠檬茶……符合季节的时令温度。 销售人员肢体语言的灵活运用，拉近客户与项目的距离，体验“家”的温馨。 感官营销 — “视觉、听觉、嗅觉、触觉、心理”— 愉悦的心理认可 “你快乐所以我快乐”的工作心态。 ”真诚打动一切“的以诚待人服务。 客户至上的专业、高效团队。 处处为客户着想，与客户“同一战线”的心理渲染。 导入感官营销的项目营销核心构架 发挥体验式营销，以项目示范区、