分销渠道诊断.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 当移动在市场形成一定掌控力时要推出限制分销商号卡的政策，提高签约网点店销，同时促进分销商自身转化为零售商 资料来源：罗兰?贝格分析 适时全面压缩分销商的关键举措 已签约 未签约 100% 100% 压缩前 压缩后 已签约二级网点销量比例1) [%] 压缩前：签约二级网点销量已占70%，移动对市场已具有相当掌控，此时是压缩不会造成大动荡 压缩后：签约网点因市场秩序提升而店销上升，移动掌控力将进一步提升，进入良性循环 把握合适时机 批发号卡限制 对批卡商采用三步限制法：即先降20%，再降30%，最终完全断卡的方法，给其留有一定转化的时间和余地 2) 优惠促进转化 在堵截分销商批发行为的同时，通过促销政策促使之转化为零售商 严禁虚假转化 在分销商转化为零售商后的半年内进行特别监督，防止其以零售名义再次从事批发活动 逐步压缩转化 1) 已签约二级网点销量/非授权渠道总销量 2) 在号码池管理中实行批发商ID选号上限限制 * 某些公司的转型经验证明，只要操作得当，绝大部分的移动分销商会在转型后选择成为移动的签约零售渠道 原11个区共42家批卡商，在断货分流后 大部分转化为移动的签约零售渠道，受到移动公司的监督 小部分放弃卡号销售，转为其他行业 另有小部分原先就经营联通分销渠