店面销售的技巧2.pptVIP

讲师介绍 宫 汝 杰 2003年毕业于南开大学 国际贸易 学士学位 2003-2005年台资企业 任销售、大区经理 2006年房地产销售店长,区域经理 2007年聚成企业管理公 司 营销总监 内训讲师 劳动部 国家职业经理人 2008年博众指南企业管理顾问有限公司总经理 服务企业 津乐园食品﹑腾华吸塑包装﹑燕华激光刀模﹑大桥道食品﹑宾果士蛋糕﹑河北鑫达镀锌板﹑福厦食品﹑彪牌电动车﹑精卫尼彼欧制衣﹑津特电缆…… 店 面 销 售 技 巧 销售的含义 传递信心和使用价值 销售企业文化，理念和形象——品牌 销售自己 销售产品 销售服务 优秀销售人员的特征 内在素质: 敬业精神 职业道德 人品魅力 专业素质 教育水准 沟通能力 合作精神 销售的过程 顾问式销售的导购技巧 很多导购人员在面对顾客的时候，只会滔滔不绝地讲自己的产品如何的好，很少顾及到顾客的感受，或者从顾客的角度向顾客推荐产品。 什么是顾客 顾客:是购买产品的人，可以是个人也可以是某个企业或组织 消费者：是使用产品的人 顾客的类型 已决定要买某种商品的顾客；??未决定购买某种商品的顾客；??随意浏览的顾客。 解决方法 已决定要买某种商品的顾客--注意观察 未决定购买某种商品的顾客 -- 根据观察——确定推荐所需——突出差别 随意浏览的顾客--强调聊天 顾客购买动机  顾客购买心理变化及应对八阶段 要给顾客以信任感 诚信已经成为当今社会经商的一种原则，是因为在商业世界里有太多的人不讲诚信。因此，一个每天面对消费者的促销人员，能给顾客以信任感，就是她（他）获得成功的第一步。如果促销员能让顾客对她(他)产生亲切感，对她(他)信任，那么，对促销员完成销售任务会起到事半功倍的效果。这就要求促销要有一种平和的心态，不能操之过急，还要不能有贬低其他的品牌的言行，否则，就会给顾客造成反感，也就打消了顾客的购买欲望。?  要详细耐心的给顾客讲解 　既然要做消费者的购物顾问，就必须能详细的耐心的给顾客讲解相关的产品知识及其售后服务等内容。详细、耐心是服务业工作人员的具备素质，更是卖场导购员得于顺利完成销售任务的法宝。详细、耐心是促销人员与顾客拉近距离的手段，它常常会让你从中获得意外的收获。?  要教会顾客正确使用产品? 教会顾客正确使用产品是促销人员的基本要求，但往往会出现这样的情况，导购员把货卖出去以后就忘了做这件事情。如果顾客不会正确使用产品或者没有撑握基本的维护知识，这很容易导致消费者对厂商的不满。处理得好，算是走运，处理不好你会后悔莫及。 ? 要熟悉商场里的所有竞争产品? 　在销售过程中，导购员要正直成为消费者的顾问，除了了解自己的产品以外，还要熟悉商场里所有的与你形成竞争的产品的情况。这是优秀促销员赖于成为消费者购物顾问的资本。也因为拥有这些资本，导购员才有能力使顾客心中清楚、明白他该选择那一家产品。促销也只有了解竞争对手的相关情况，知己知彼，才能做到心中有数，导购员的声音才能大，才能显得有自信，才能压得住对方，从而获得顾客的信赖。? 为顾客打如意算盘? 　优秀的导购员在为顾客作顾问式销售时，她(他)们不但介绍产品的性能及公司服务，更重要的是她(他)们还会帮助顾客打如意算盘。她(他)们会站在消费者的角度，充分掌握顾客的心理，引导顾客，完成销售。这往往是优秀的顾问式导购员与普通导购员的区别之处。? 点评 　顾问式销售的五个注意点，看起来比较简单，但要学会成熟运用却不是一件容易的事。它不仅需要促销员充分了解所销售的产品，拥有一定的专业销售技巧，更需要有丰富的实战经验。? ? FAB的运用 FAB的定义 特性 Features 是指产品的特性。你可以介绍有关产品本身所具有的特质给予顾客。（例如：衣服的质料、原产地、织法及剪裁等。） 优点 Advantages 是指产品特性带来的优点。（例如：衣服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点。） 好处Benefits 是指当顾客使用产品时所得到的好处。这些好处是源自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受使用时的好处。（例如：衣服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点，好处是穿起时舒服。） 独特销售点的应用 独特销售点的定义：每件产品都会有其独特之处，务求在最短时间内，把它最优秀的一面介绍给顾客。 独特销售点 产品用料 线条 价钱 时间 优惠 成效 设计 保证/保养 手工 包装