成交客户资料分析.docVIP

YGJC成交客户资料统计分析 综 述 本次统计时间段为2008年2月16日至2008年6月12日，共成交客户87组，其中已成功签约59组。 为还原数据的真实性，本报告以销售中心记录资料为基准进行统计分析。因销售中心在统计资料时，有诸多不确定因素在内，以至造成数据不完整性而造成统计上的少许偏差，但基本对报告的总体方向性无太多影响。 一、客户地区分布 数据显示 1、北区及城区为本案主力消费群，总量达到83%，其中北区乡镇的居民占45%； 2、与去年相比，城区客户略有所增加。 深层剖析 1、乡镇居民依然是购房群体的重要组成部分。在成交客户中,有部分群体是从城镇转到城区工作,或者到城区做生意已有一段时间,又或者想给子女提供好的教育环境的家庭； 2、宝应县近年来新开发楼盘较多，老城区环境越来越差，房屋破旧，许多市民希望通过换房来改善居住环境； 3、城区客户的少量增加，证明本案在消费者心目中的中高端形象已经成功建立并得到认可，在往后的推广中应致力于将本案的高端形象继续提升，进一步树立可信度。 对营销的指导意义 1、城区客户，消费力强，仍是主要攻坚阵地； 2、在城区客户有限的情况下,YGJC二期推出要再次形成一个销售高潮,关键要吸引更多周边乡镇的购房群体，后期营销策略更注重乡镇客户的挖掘，广告宣传活动加大乡镇尤其是南区乡镇的宣传力度； 此外，如何吸引外来置业者和回乡置业者将直接影响到YGJC的消费潜力； 3、乡镇客户与市区客户在需求上有着较大的差异，把握好乡镇客户的购房需求，对吸引这部分群体来YGJC购房具有风向标作用； 4、不管是乡镇客户还是市区客户，希望都自己所购物业得到社会大众的认可，引发自身的满足感，这就需要我们在质量和品质上，做得更好。 二、年龄及家庭构成 数据显示 客户的年龄基本维持在23-50岁之间，以三口之家为主； 1、YGJC客户年龄层次集中在23-50岁之间，其中31—40岁客户购买力更为集中。这个年龄层基本都成家立业，以家庭为单位； 2、单身购买客户占到15%，与去年的6.8%相比，有较大幅度增加； 3、三代同堂的比例与去年相比增加了2个百分点。 深层剖析 1、大部分来访客户都是核心家庭，孩子还在就读 数据显示 1、成交客户中第1次购房者居多，约占总人数的61%；第2次置业者其次，约占总人数的34%，多属于乡镇购房客户；第3次以上置业者约占总人数的5%。 2、二次置业比例高与YGJC来访客户年龄构成有极大的关联。30-50岁人群多数已经拥有一套以上的物业，他们购房的主要动机更多趋向于改善居住环境。 深层剖析 首次购商品房者占大多数，这部分人群主要由两部分组成，其一为乡镇客户，在老家有自建房，由于工作或其他原因要在城区安家落户；其二为没有属于自己产权的房子，到经济条件允许时即挑选合适的住宅作为自有资产。 2、二、三次置业比例的与去年相比下降了25个百分点，房地产市场低迷，限制了投资客户的介入。 3、首次置业与二次置业者 ，考虑因素各不相同首次置业，价格是决定因素二次置业，品质摆第一位 数据显示 1、YGJC客户来源来自社会各个层面，考虑到客户填写登记表对自己职业及学历带有相当的保密心理，因此本小节数据参考意义不大。 2、具有较强消费能力的公务员与事业单位所占比例偏少。 3、高中以上学历占63%，大多有较高的文化素养，对开发商品牌、居住环境、配套设施、生活品质等有相对高的要求。 深层剖析 1、YGJC位于宝应地产项目最为集中的白田路，政府对这一条路的改造及投入将使这一带成为宝应县集中居住区，相关的市政配套设施将逐步完善，职业优越和收入较高的人群普遍具有长远的眼光，对这一带的未来能够认可和接受。 2、高素质消费群的代表的公务员与事业单位购房者所占比例偏小，说明YGJC在这部分人群的圈子当中还未形成影响力和口碑，对这一部分人群的营销攻势要加强。 对营销的指导意义 1、客户来自社会各个阶段，这就需要我们宣传面更加广，深入社会的各个角落。 2、在特定范围内形象只是第一步，接下来的工作是如何从“认可”飞跃到“产生购买欲望”这一步，这才会对我们销售产生直接影响。 3、高收入高学历人群，消费观念趋于理性，他们对商品的优劣势有自己的见解和判断，在产品诉求过程中要针对他们的潜意识需求，采用相应的策略。 五、目前家庭总收入 数据显示 1、家庭年收入在6——12万之间的是YGJC的主力客户； 2、 20万以上高收入人群只占1%，这部分人不是本案的主要消费群。 深层剖析 1、作为新城市中产阶级的中下游人群，他们受过良好的教育，收入稳定，事业发展有前途，在今后的10到20年当中将会成长为社会中坚力量。 2、虽然高收入人群不是本案的主要消费群体，他们对居住环境建筑形态有着更高的要求，但对于本案顶层复式的户型，还是这部分人有能力