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大型企业法律风险管理服务与市场开拓三 原文地址：大型企业法律风险管理服务与市场开拓三作者：金牙大状三、如何开拓企业法律风险管理服务市场 有不少人问我，在中国这块国土上，开拓法律服务市场需要人脉关系，如果没人人脉怎么办?确实，在我国很多人办事，首先想到的是人脉关系。人脉关系当然也是开拓企业法律风险管理服务市场的一种模式。 对于市场营销，无非就是三个因素，一是需求，二是购买力，三是信心。法律风险管理服务，也是一种产品，当然万变不离其宗了。我们前面已经说过，大型企业是有这样的需要和购买力，关键是你的服务能不能给他们消费的信心。 有些具备中央背景或者官方背景的律师团队或者公司，他们往往能够给国企很大的消费信心的。 第一会达是典型。第一会达曾协助国资委参与制定了《中央企业全面风险管理指引》(以下简称《指引》)。为配合《指引》的贯彻执行，我们协助国务院国资委开展了大量的风险管理培训、推广以及试点等后续工作，并与国务院国资委合作开发了2010年度《中央企业全面风险管理报告》编报软件，连续两年在中央企业中推广使用。 制定国家的企业法律风险管理的标准。如果标准都是你制定的，那么别人肯定找你构建企业法律风险管理体制。他们都做得很绝，他们常常会根据自身的优势来制定一些标准。比如《中央企业全面风险管理指引》和《中央企业全面管理报告》均要求风险管理通过数学建模来分析和报告，一般的律师无法完成此项工作，一定要开发一套分析工具才行。 目前市场最大的份额来自于国企，许多国企要形象工程，那么最好就是找制定标准的人来做。第一会达风险管理公司参与了国资委和财政部相关企业风险标准制定。这就是为什么有些律师想参与国家一系列法律风险管理标准的制定了。 然而，这种人脉关系只有建立在实力之上，才能够发挥作用。不然，就是打着官方旗号的江湖骗子而已。 近期我们参与的一家资产1000亿的央企的法律风险管理项目竞标，据该项目的负责人反映，这个项目的前期工作就是一家所谓有中央背景的管理公司做的，做出来的方案完全是罗列法条，照本宣科，根本不具备可操作性。他们对此很不满意，所以决定重新招投标，寻找有实力的律师团队介入项目核心部分的工作。 所以，以实力为基础的人脉关系才可以让你如鱼得水，才能与企业一起开创未来，而不是本末倒置。 那么，我们应如何建立企业的信心呢? (一)你能否提供贴位的、符合中国国情的法律风险管理服务 我国尚处于人治与法治的过渡时期，法律具有很大的不确定性。 企业的本性是获利，根本目标是利益最大化。法律虚无，则随时身首异处而浑然不知；法律至上，追求零风险可能的机会也成了零。这一点是很重要的。也就是说，企业如果事无巨细地完全考虑法律的因素，则有可能碍手碍脚，乃至错失良机，法律是企业经营的规则，但是律师提供法律服务是让企业避免损失而非阻止交易，法律服务于企业经营，这方面是要考虑的。 利益和风险某种程度上是呈正相关，企业要扩张、获利、实现利益最大化那是需要冒险的，并且利益越大、风险越大，被动的遵守法律那无益于捆住自己的手脚，所谓的零风险就是零收益，但是不把法律当一回事，故意横流，一味追求利益，那便是如履薄冰，随时可能陷入万劫不复之地。 举一个现实的例子，很多律师做企业法律顾问时就清楚，如果企业正常运转，没有出现诈骗的情况，可能存在虚报注册资本的情况，但99%都没事。如果拿书本上法条来放大，告诉企业这是违法的，犯罪的，那么老板肯定睡不着觉。也就是说，有一些情况在实际操作过程中，有很多法条上规定的后果一般情况下是不会发生的。 如果全部合法运作，可以给企业带来很高的利润，企业肯定这么做。但如果全部合法运作，会让企业承担巨额成本，那么就一切免谈。所以，根据中国政策的情况，根据企业的发展阶段、企业的目标、企业的类型来防控，能够被企业采纳。 这种准确的判断，离不开丰富的诉讼仲裁经验。这是为什么路伟这样的外资所不能进入我国企业法律风险管理市场的根本原因。 在不久之前，我跟朋友晚上品茶的时候(我很喜欢你们云南的普洱茶)，遇上这位朋友的另一位朋友，他是一家高科技企业的老总。他企业主要生产导弹发射的重要配件，是专供国家导弹发射基地使用的。但是，他这个企业生产核心产品的技术，被之前与企业签有保密协议的一个离职核心技术人员擅自使用。离职的技术人员自立门户，与他争夺市场。 那位老总非常恼火，于是想要到法院起诉。他当时找了一位相关领域比较资深的律师处理问题。这位律师给他提供什么方案呢?肯定是分析法律要点，是否有构成犯罪或者侵权，收集证据，然后提起民事诉讼。但是，除此之外，这位资深律师还有没有做其他工作呢?没有。而这起官司又打了多久呢?一年多。 一说到这里，那位老总就显得非常焦虑：现在还没有下文呢。其实，他说到律师为他提供的方案时，现在的结果就已经在我预料之中了。这位律师在法律层面的分析十分专业，但是，他疏忽