店务标准化和导购技巧.pptVIP

店务标准化及导购技巧;目 录;一、店务标准化;形象图：;2、礼 仪;3、站姿与站位;4、迎宾语;5、店铺人员组织结构及班次安排;班次的安排;店长在店铺中的职责;店长每日一查表;二、货品陈列要求 ;1、展示床 商品出样时间及标准 1．1 所有陈列商品需每日早晚各清洁一次，顾客打开的产品需及时 整理归位。每周更换一次。 1．2 展示床出样的产品必须保证有库存量。 1．3 四件套产品出样，按陈列手册要求，展示同一品种产品的2套 相同或不同花型枕套，以使展示床更饱满，有层次感。 1．4 多件套陈列可适当应用配件，如：模特，瓷器，蜡烛等，以烘 托出商品的整体氛围。 1．5 标准 ①床上铺坡型海绵； ②被套加放被芯（厚被芯）； ③原则上不少于4个枕头2个方垫（4个枕头+2个大方抱，可 根据花型展示面而定）印花四件套不少于4个枕头； ④枕头高低错落，枕边直立； ⑤床上产品熨烫平整，无明显摺印（床盖款下摆平整均匀） ⑥产品组合（相关产品的搭配组合）； ⑦床底物品收拾干净并不外露。 ⑧陈列的周期性（展示柜每5-7天更换一次，展示床3天更换一次。） ;A、印花三件套，被套斜搭式陈列方法 B、四件套或六件套 2套叠放式 ;2、展柜产品陈列要求 2.1 产品的风格、系列、区域上应相对集中，避免零散、杂乱不成体系 2.2 产品的摆放或悬挂应整齐，熨烫平整。力求简单大方，随意利索； 2.3 新品、畅销花型、促销产品等应摆放在醒目位置。 2.4 风格互补、色彩互补；陈列的产品要找到一个平衡点，在风格和色彩上要相互协调互补，避免单调，沉闷。 2.5 陈列应注意有层次感，颜色的搭配，有价格指示，注重主题推广和氛围营造 （借助POP宣传主题）。 2.6 货柜上的商品陈列，在顾客抬手最容易接触到的位置是商品销售最好的黄金位置，主推花型或主推款陈列的位置。（或者平时滞销的商品通过调换到这个位置可以促进销售，常换常新）。;3 促销 堆头展样陈列（促销、特卖时使用） 3．1 做产品堆头，尽量使用一种产品包装，注意整体性，要求整齐 3．2 数量一定要多、采用的价格牌和文宣系统与常规销售时应有区别;4橱窗陈列效果及要求 4．1考虑顾客的视线 4???2橱窗和卖场形成一个整体 4．3要和店铺内营销活动相互呼应 4．4主题鲜明，风格氛围突出，色彩夺目 ;三、店铺一日工作流程;（1）营业前;营业前环境卫生要求 1 外部环境 1.1 包干区内无杂草，无垃圾纸屑。 1.2 橱窗与大门玻璃无破损，无灰尘，无指印。 1.3 门口台阶无杂物堆放，防滑地毯保持干净，无破损。 2 内场 2.1地面保持干净，无杂物，不留死角 2.2 货架、展床无灰尘，无污渍。 2.3 墙面无脏印油渍。 2.4 不可在店铺吃味道较重的食物，如，方便面，麻辣烫等。 2.5 卫生清洁具放在指定位置。;（2）晨会;早会是表扬，不批评。只用“相信”，不用“希望”;模拟晨会;（3）营业中;②、收银 收银员服务的要求 热情欢迎，并双手接过导购人员的货品 打招呼“下午好！欢迎光临” 迅速吊牌上的条码值扫入系统，或迅速计算，并以适当的音量唱价“您好，一共是480元！” 双手接过顾客的付款，并以适当的音量唱收“收您500元”将零钱双手交到顾客手中，并以适当音量唱付“小姐，这是您的找零20元，请收好，谢谢！” 将打印好的小票双手递给顾客 注意：语气热情尊重，说话时应面向顾客，笑容自然，操作必须快速准确（平时应多加练习）， 需顾客排队时应礼貌的解释请其稍等。;③ 顾客分析及导购技巧;③-1、消费心理分析;③-2、个性分析;销售是靠“问”的，而不靠“讲”的。 80/20法则（80的情况下在问，20的情况下在说） 案例：《小伙子卖杏子》 多问，多听，少讲，陈述句的意思可以用问句的形式表达。 ;③-4、学会发问;适度的赞美 您的包包（衣服）很漂亮啊，很符合您的气质。 您真是太有眼光了，您看中的是我们店铺中最超值的一款商品。 留住VIP 记住你的VIP数量 第一眼认出你的VIP顾客，并记住他们的姓名，热情问候 天气变化，周末时给你的VIP发送温馨的祝福 给你的VIP优于其他顾客的超值服务 统计你的VIP给销售带来的价值，并确保你的VIP流失率低于15%。 ;③-5、提高销售的细节;③-6、老顾客回头率提升销售;④、待机时间;（4）、交接班;例会目的：总结销售，提出计划，安排工作，激励士气 会议内容： 即：交班人员销售回顾，（指标达成情况，个人销售业绩排名情况，与另一班业绩对比情况） 介绍货品情况（销售量前后十大货品分析，畅销货品库存情况，新到货品情况，陈列调整，滞销产品情况） 公司资讯，交件，资料 新人介绍，人事变动 工作改进安排及纪律，卫生等注意事项 推介导向 同事意反馈 提出今日销售目标 例会技巧：