《银鹭推销技巧》课件.ppt

推销技巧 课程目标 服务七步骤 服务七步骤 服务七步骤 服务七步骤 推销拜访的程序 访前计划 访问顾客 访后分析 依据访前计划内容去对比访问的成果， 分析检讨结果作为下次访问的参考， 同时也可以改进往后推销的技巧。 改善下次访问 静坐下来分析: --如果再从头来访问这个顾客，将会在何处做得不同; --为了做得更好，可能有什么事情值 得去学习等的思考程序。 PDCA管理循环 推销前准备之建议：战术 预先安排每日之工作、时间表； 检查产品、推广物品； 检查自已的仪表仪容； 准时出发； 按路线拜访； 运用路线客户名册卡； 注意控制拜访时间与节骤； 开拓新客户； 不放弃任何机会； 有急事须电话与主管联络或面商； 回忆及信守之前对客户的承诺； 确切填写相关日报表。 走进店里以前的准备 走进店里之前,要迅速敏捷的把当天所准备的访问计划,作全面的总检点; 核对店名及老板的名字，在开始谈话时，要能正确的叫出对方的姓名。 开场的目的 创造一个受欢迎的气氛，便能进行下阶段之推销说明，展开今天之拜访及推销产品 获得注意并鼓励顾客的参与 明确化访问目的，获得了解 为提供顾客的利益(F/A/B)铺路 为商谈之进行建立融洽的气氛 开场交涉注意事项 不要忘记经常保持微笑，必要时要清晰的自我介绍。 造成友好而易于谈话的气氛 良好的开场白 能够捉住注意力 把结论提示在前 以顾客利益为焦点导入商谈 掌握竞争问题的重点 可以处理一些反对意见 柔和式开场话题 天气 兴趣 新闻 旅游 名誉 家庭 球赛 专业式开场白话题 称赞：让对方觉得舒服 探询：澄清对方的需求 引发好奇心：引发对于新鲜的事情发生好奇的心理 诉诸于好强：满足向别人炫耀的自尊 提供服务：协助顾客处理事物或解决问题 建议创意：为顾客提供创意而获得好感 戏剧化的表演：诉诸于听觉，视觉，味觉，嗅觉，触觉等五感官的表演，让顾客亲自体会商品的感觉 以第三者去影响：将第三者满足的实例历历如绘地 提出来证实 惊异的叙述：以惊异的消息引发顾客的注意力 建立可靠性：初次见面 从推销人员的立场来看： 这人会不会喜欢我？会不会对我不客气？ 不知道他是何类人，是不是不容易应付？ 这人会不会有成见，会不会听得进我要说的话？ 我不知道要从何种角度来开始说明才会说服对方 我要如何去探询对方的需求 我要如何去说明产品的特征，功效与利益 建立可靠性：再次见面 再次见面或者是经常往来的人也会互相猜忌 从顾客的立场来看： 会不会又要来浪费我的时间，我刚好把事情做了一半 上次我拒绝过，这次又来了 上次订的或还没启用，怎么又来了 上次订的货使用过后还不怎麽满意，而且不好用，有困难 我手中还有货，我不需要它 希望这个人不要再缠住我，我很忙 建立可靠性：再次见面 从推销人员的立场来看： 上次被拒，这次得格外努力才行 我这次要更了解对方 上次已购的产品不知道用了以后是否满意 希望这次订购，不知道有没有什么疑问 我上次向他说明的他是否还记得 顾客冷淡的可能想法 认为业务代表仅只关心自己的产品而并不关心顾客或顾客的生意 认为业务代表只能主观强调自己优点，不会提供客观看法，片面之词不能信任 好前任业务代表的，或者讨厌前任业务代表 对公司的成见或偏见，竞争者的中伤，以前不成功的经历，客诉处理未妥善 顾客自己的心理或生理障碍等 当一种产品无优异功效时， 价格是唯一的问题 应该对准的焦点是顾客，而非产品。 了解顾客的现状，满足哪些事，不满足哪些事。 你能够提供些什么以促成顾客更多的满足？特别是你看得出来，而顾客却看不出来的。 以设身处地的想法，去深入了解顾客能够从我们包括产品在内的各种服务中得到什么利益。 沟通才是最重要的。 推销访问的目的在于帮助顾客。 FAB从哪些角度去想 推销说明之原则： 推销说明在美国有一贯用通行之逻辑，那是帮我们做推销说明之文章或语言说明，这个原则是FAB: Feature-------------特点， Advantage-----------功能， Benefit-------------利益。 因 为 特点 你将能够 功能 你可以有 利益 FAB原则 安全性(Safety) 产品对顾客的安全性有何贡献 效能性(Performance)产品给顾客发挥预期的效果 外表性(Appearance) 造型耐看，促成别人敬仰 舒适/方便性(Comfort/Convenience)愉快舒适的心情, 易于使用 经济性(Economy) 省钱，赚钱更多 耐久性(Durability) 继续提供利益，结果可期 探询与聆听Pr