服装商品企划中的销售策略.pptVIP

服装销售策略 服装商品在生产企业中生产完成后，通过各种路径到达消费者手中，这个路径就是流通渠道。 流通渠道 生产商 批发商 消费者 零售商 营销渠道组合战略 2.中间商的选择 3.服装销售渠道长短的选择 4.服装销售渠道宽窄的选择 专卖店，百货店，批发市场，无实体店铺。 5.服装企业的零售场所 达到什么目标，进入什么市场等。 1.流通渠道的设计原则 服装零售企业的分类和特征 利润高，便于和顾客交流，投入成本非常高。 1.专卖店 风格设计受场地制约，利润较高，投入成本高。 2.百货店店中店 受场地条件制约大，利润中，投入成本中等。 3.百货店专柜 利润低，管理难度高，投入成本低。 4.特许经营店 通过各种资讯沟通和媒介的手段，消除目标顾客和商品之间的认知障碍，创造消费者购买该商品的兴趣和信心。 增加销售额 培育良好品牌形象 对于视觉营销的理解 ＶＭＤ ＶＩＳＵＡＬ　 　ＭＥＲＣＨＡＮＤＩＳＩＮＧ　 　ＤＩＳＰＬＡＹ 以ＭＤ为基础，以ＤＩＳＰＬＡＹ技术手段，实现终端店铺的ＶＩＳＵＡＬ效果（视觉营销） 强调的是营销 业绩差的分析 某店铺 月份 业绩 进店人数 试穿人数 购买人数 成交率 客单价 3 150000 1000 500 300 30% 500 4 120000 1200 450 300 25% 400 5 180000 1200 600 360 30% 500 某月份 店铺 业绩 进店人数 试穿人数 购买人数 成交率 客单价 Ａ 150000 1000 450 300 30% 500 Ｂ 160000 1000 500 400 40% 400 Ｃ 168000 800 350 240 30% 700 Ｄ 96000 800 400 320 40% 300 业绩升降背后的陈列因素 　　　　　　　 进店人数 卖场出口入口 卖场内外照明 卖场货品鲜度 店面橱窗效果 店铺整体氛围 　．．．．． 业绩升降背后的陈列因素 ………. 试穿人数 正挂,侧挂的比列 搭配的效果（清晰,方便,傻瓜式的搭配选择） 道具（功能性／灵活性） 货品的组合（条线比例／颜色） 业绩升降背后的陈列因素 　　 　　　　　　　　　　　　　．．．．．　　 　　　 购买人数 延长顾客的客流线 增加顾客的浏览点 商品摆放三易原则 保持店内货品鲜度 业绩升降背后的陈列因素 　　　　 　　　　　　　商品陈列组合 　　　　　　　商品连带销售 　　　　　　　　．．．． 客均单价 规划卖场陈列的３大空间 ＶＰ空间 　ＶＩＳＵＡＬ　ＰＲＥＳＥＮＴＡＴＩＯＮ ＰＰ空间 　ＰＯＩＮＴ　ＯＦ　ＰＲＥＳＥＮＴＡＴＩＯＮ ＩＰ空间 　ＩＴＥＭ　ＰＲＥＳＥＮＴＡＴＩＯＮ ＶＰ空间 注意的要点 　主题 　故事 　关联 　季节 　视觉 实用知识点 　黄金三角构成（高中底，前中后） ＰＰ＋ＩＰ空间 注意的要点 　连带销售环境规划 　色彩搭配分区设置 　ＡＢＣ卖场区域划分 　磁石区域设定方法 实用知识点 　如何检查卖场死角　？ 　 连带销售环境规划 色彩搭配分区设置 ＡＢＣ卖场区域划分 Ａ－通常位于店中最前方及入口处的区域 　　顾客最先看到的或走到的区域 　　通常包括陈列桌，展板货柜及方／圆／三角型货柜 　　部分畅销的应季款式 　　最新流行款，表现品牌的时尚性 Ｂ－通常位于店铺中部 　　是顾客经过Ａ区后看到或达到的区域 　　从Ａ区撤下来的货品 　　畅销的量贩区域 Ｃ－通常位于店铺的后部 　　顾客最后走到或常被或略的位置 　　特殊类别的货品 　　易于识别的款式 　　不受季节及促销影响的款式 ＡＢＣ卖场区域划分 　　　　Ｃ 　　　Ｂ 　　　　　Ａ Ｃ 磁石区域设定方法 收银台 第２磁点 第２磁点 第１磁点 第３磁点 第３磁点 第３磁点 第３磁点 第１磁点 卖场陈列死角的测算 位置 记录 合计 Ａ ＊＊＊＊＊　　＊＊＊＊＊　＊＊＊ 13 Ｂ ＊＊＊＊＊　　＊＊＊＊＊ 10 Ｃ ＊＊＊＊＊　　＊＊＊＊＊ 10 Ｄ ＊＊＊＊＊　　＊＊ 7 Ｅ ＊＊＊＊＊　　＊ 6 Ｆ ＊＊＊＊＊ 5 Ｇ ＊＊＊＊＊ 5 Ｈ ＊＊＊ 3 Ｉ ＊ 1 Ｊ 　 0 Ｋ ＊＊＊＊ 4 ．．． 　 　 　　　　Ｃ 　　　Ｂ 　　　　　Ａ Ｃ Ｅ Ｆ Ｇ Ｈ Ｉ