医药消费心理学-1PPT.ppt

医药消费心理学 授课人：姜素芳 A：“先生，您好，这里是HR公司个人终端服务中心，我们在搞一个调研活动您有时间我们可以问两个问题吗？”（点评一） B：“你讲。”? A：“您经常使用电脑吗？”? B：“是的，工作无法离开电脑。”? A：“您用的是台式机还是笔记本电脑。”? B：“在办公室，用是台式机，在家就用笔记本电脑。”? A：“我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的营销阶段，您好是否有兴趣？”（点评二）? B：“你就是在营销笔记本电脑吧？不是搞调研吧？”? A：“其实，也是，但是……”（点评三）? B：“你不用说了，我现在对笔记本电脑没有购买兴趣，因为我有了，而且，现在用的很好。” ?? 案例1.一次失败的电话营销 A：“不是，我的意思是，这次机会很难得，所以，我………”? ? B：“你做电话营销多长时间了？”? A：“不到两个月。”? B：“在开始上岗前，HR公司给你们做了电话营销的培训了吗？”? A：“做了两次。”? B：“是外请的电话营销的专业公司给你们培训的，还是你们的营销经理给培训的？”? A：“是营销经理。”? B：“培训了两次，一次多长时间？”? A：“一次大约就是两个小时吧，就是说了说，也不是特别正视的培训。”? B：“你现在做这个笔记本电脑的电话营销，成绩如何？”? A：“其实，我们遇到了许多的营销中的问题，的确，营销成绩不是很理想。”（点评四） 绪 论 第一章 学习目标 掌握消费心理学的研究对象、内容和方法 熟悉消费心理学的研究方法； 了解消费心理学的意义。 基本概念 消费者心理与消费者行为 消费与消费者 医药消费者行为与医药消费者行为学 消费与消费者 广义概念：人们通过消耗物质资料和非物质资料以满足生产和生活需要的过程。 狭义概念：人们为了满足自身需要而对各种生活资料、劳务和精神产品的消耗。 生产消费：指生产过程中工具、原材料、燃料、人力等生产资料和活劳动的消耗。它包含再生产之中，是维持生产过程连续进行的基本条件。也称产业消费。 生活消费：是维持自身生存和发展，维持人类繁衍和延续的必要条件 =个人消费=最终消费=狭义消费。 消 费 消费与消费者 消费者定义 消费过程是需求、购买和使用消费品的统一过程，这一过程有时会发生在同一个人身上，有时又会分解为不同人的行为，凡是参与这一过程的全部活动或者部分活动的人，都可以称为消费者。 消费者分类 根据消费目的分：最终消费者和产业消费者 根据对某种商品的消费状况分：现实消费者、潜在消费者、非消费者 消费与消费者 消费者 最终消费者：是一般理解的个体消费者或以家庭为单位的消费者，指为了满足个人或家庭生活需要而消费商品或劳务的主体。 产业消费者：指为了满足生产和经营的需要而消费产品的用户。 消费与消费者 现实消费者：对某种商品或劳务有现实需要，并实际从事商品购买或使用活动的消费者。 潜在消费者：指当前尚未购买、使用或需要某种商品，但在未来可能对其产生需求并付诸购买及使用的消费者。 非消费者：指那些对某种消费品不可能产生消费需求和购买愿望的人。 消费者 潜在消费者成因 ? (1)需求意识不明确。 (2)需求程度不强烈。 (3)购买能力不足。 (4)缺乏有关商品信息。 (5)市场上缺乏能满足需要的商品或消费环境限制。 (6)涉及隐私，碍于面子，不能购买。 (7)政策限制。 课堂随想1-1：请举例说明，哪些营销策略把潜在消费者变成了现实消费者？对应的潜在消费者成因各是什么？ 课堂随想1-2：请举例说明哪些属于非消费者。 基本概念 消费者心理与消费者行为 消费与消费者 医药消费者行为与医药消费者行为学 “心理”指“所思所想”，是人的内心活动。消费者心理则是特指人作为消费者时的所思所想。 “行为”指“所作所为”，是人的外在活动。消费者行为则是指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价及处置产品和服务时介入的活动和过程。 消费者心理与消费者行为 基本概念 消费者心理与消费者行为 消费与消费者 医药消费者行为与医药消费者行为学 医药消费者行为：指人们为了治疗、预防疾病、维护身体健康，通过市场交换而进行的医药商品及服务的消费行为。 广义的医疗消费者行为，就是人们为满足健康的需求，以相应的费用支出而换取一切防病治病的医疗服务活动的行为。 狭义的医疗消费者行为，是指人们在全民所有制医疗单位，通过一定的费用支出，获得医疗服务活动的行为。 医药消费者行为与医药消费者行为学 图1-1 商品消费、医药消费及医疗消费三者之间的关系 商品消费 医疗消费 医药消费 图1-2 医药消费行为学的理论基础 医药消费者行为学的基本概念 研究的对象及内容 研究的演进过程 第一章 研究的方法及意义 图1-4 医药消费者行为学的基本内容 医药消费者