医药生产企业 商业操作与管理PPT.ppt

采购方自动补货流程 相对安全库存数量 到货，接货，入库 跟踪供应商货物筹措情况、交货期 根据销售自动产生需求计划 自动录入订单进入管理台帐 供应商确认 发订单 由采购部调节订货数量 自动生成订单申请 是否由自动传输订单 确认能按时发货 否 是 互联网传输（自动补货系统） 上下游自动连续补货系统 需求预测 决定补充定货量 库存 管理 定货 管理 生产 计划 出货 计划 订货确认 EDI 销售、库存信息 出入库 管理 自动订货 管理 配送 接货 管理 POS 系统 医药 制造商 医药物流 配送中心 医药 零售商 POS销售额 战略结盟如何解决应收账款结算（自动补货） 银 行 银行承兑、 银行贷款（交易金额范围内或更多） 医药生产企业 大型医药批发企业 医院客户（担保贷款） 连锁终端OTC客户（承兑） 零散客户（单体）（现款？） 中间商客户（银行承兑） 资产抵押以示交易诚信 担保并协助办理各种手续 担保并协助办理各种手续 企业竞争优势的来源 独特的资产和能力：时机和秘诀 建立和巩固进入障碍：长期独占行业或者市场部分 有效性和效率：高度差异化和低成本 资源和能力上的绝对优势：大量资源的高度集中 形成完全竞争，无人拥有 优势而且超常的 利润是不存在的 产生强大的成员或全 球联盟来创造平衡竞争 企业建立资本实力 以挤跨小企业 导致的情况 竞争第四领域 （资本实力） 创新很快得到模仿，或创 新的风险太大、代价昂贵 企业通过创新而 跃入新行业/市场 导致的情况 竞争第二领域 （时机/秘诀） 企业在价格和质 量上进行竞争 高质量、低价格 的商品 导致的情况 竞争第一领域 （成本/质量） 企业试图抬高进入/模 仿障碍以限制竞争者 企业建立力量摧毁 其它竞争者的要害 导致的情况 竞争第三领域（建立进入或学习障碍） 动态竞争的基本规律 创新进入战略（技术和时间） First-mover Advantages 先动的优势 独占市场 先入为主 为难后人 建立规则 由产权性质看代理商内部委托代理 公有公营性质 公有私营性质 私有公营性质 私有私营性质 委托代理关系的效率在四种状态大不相同 市场化程度不断提高形成产权、竞争、市场的均衡 经销商与代理商的区别 经销商的选择经营理念 新产品采取不同的渠道策略分析 代理商的选择原则 目标市场不留空白 目标终端少有重叠 独家经销、密集经销、选择性经销 厂商型垂直营销系统、管理型垂直营销系统、契约型垂直营销系统 代理商搭便车策略与价格控制 “大品种走量，小品种赚钱”几乎成定律！ 招徕定价吸引客户，看低谁的价？ 票面高价，私下冲红！ * 商业操作与管理 chenjianyu 医药生产企业： 企业利润链模型与企业营销理念 货币收入+综合福利 员工感受价值= 劳动时间+付出成本 高产出率、高产出质量 员工忠诚 员工满意 能力 ： 员工 企业价值持续增加 （企业持续赢利能力增加） 实际经济回报+增值潜力 投资者感受价值= 投入资金+机会成本 （融资成本降低） 持续投资 忠诚 投资者 满意 投资者 投资实力 ： 投资者 供应商： 供应商满意 供应商忠诚 外购成本降低 盈利 客户： 客户满意 客户忠诚 收入增长 盈利 供应商感受价值 = （货币收入+过程质量） （价格让渡+销售成本） 客户感受价值 = （物质所得+过程质量） （价格+获取成本） 当然：还有很多利益相关者不能忽略！ 企业利润来源的模型 最初阶段的亏损 剩余价值区A 利润区B 感受价值 实际价格 成本 “人” 均消费 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 （年数） 生命周期 利润的来源模型解释 “感受价值”带来的效用，使客户愿意支付的“价格”对企