第七章 顾客资格审查PPT.pptxVIP

网络教育学院-推销学;本章内容; 1.什么是顾客资格审查？为什么要进行顾客资格审查？ 2.顾客资格审查的内容有哪些？ 3.推销人员如何对众多的顾客或准顾客进行有效的管理，以帮助自己提高推销工作的效率？;第一节 顾客资格审查概述; 假设一个企业中有两名推销人员：老陈和老王。他们从事推销工作的素质、能力结构基本相似，从业经验基本相当，知识老王更加善于对准顾客进行选择和考察。在一个月中，他们两人都分别拜访了300为准顾客，在老陈的准顾客中，平均购买概率为10%，平均购买频率为每月一次，平均购买金额为每次1万元；而老王的准顾客中，平均购买概率为60%，平均购买频率为每月购买3次，平均购买金额为每次10万元。那么，在这个月末，两人可能的推销业绩就为：;第二节 顾客购买需求审查; （二）顾客的潜在需求; 在进行顾客购买需求审查的过程中，推销人员要运用全面、联系、发展的观点对其进行动态的、综合地分析，全面考察准顾客的现实需求和潜在需求，这样才能对准顾客做出一个全面的评价。;第三节 顾客购买财力审查; （二）顾客的潜在支付能力;第四节 顾客购买权力审查; 所以推销人员应该根据不同地区、文化、经济状况等相关因素，来准确地确定家庭中的购买决策中心人物，对其展开推销工作。;三、审核顾客是否符合购买推销商品的限制条件：;第五节 顾客分级管理方法