商务谈判与沟通（五）PPT课件.ppt

美日商务谈判中的信息沟通障碍 美国的一位管理学教授用录像特写镜头详细地考察了一起美日商务谈判。他发现，当一位美商直视谈判桌对面的日本代表时，那位日商立刻低下了头；等那位美商低头做记录时，他才抬起头；而当对方再次注视他时，他又低下了头。这个现象不断地循环往复。这种潜意识的行为语言往往影响思想的沟通，也容易给双方造成误解。譬如，日商会觉得美国人这样“直率”地拿眼睛盯着他们很不礼貌，甚至有些感觉迟钝。相反，美商则怀疑日本人低下头是在耍花招。 由于文化传统的差异，日本商人和美国商人在“不”字的用法上碰到了纠缠不清的麻烦。日本商人感到，要是他回答断然否定，会让美国人丢面子。而美国商人不领会这一点，只要他认为还没有得到明确答复，就硬要继续谈下去。 东西方文化差异的表现 1）关系与感情——东方注意人际关系，重感情，西方则生意归生意，朋友归朋友，东方对人不对事，西方对事不对人。 2）面子与利益——东方人好面子，而西方人看重利益 3）原则与细节——东方先谈原则，再谈细节，西方相反，西方人习惯问题一个一个谈，东方则把敏感议题和让步放在最后 4）含蓄与直率——西方人直率，东方人含蓄 5）中庸与冒险——东方人讲究量力而行，西方人不惜冒险 6）实用与规范——西方人有板有眼，东方人跳跃性思维，不太计较形式规范 7）集体与个体——东方属于集体型，西方属于个人型 8）伦理与法制——东方，人情大于法，法律不外乎人情；西方，法律至上，哪个西方电视剧犯人犯罪后都先找律师，而中国是找关系。 日美谈判方式不同 1975年，美国前总统福特访问日本时，哥伦比亚广播公司（CBS）受命向美国转播福特总统的日本之行。在福特访日之前，哥伦比亚广播公司谈判人员飞抵日本商谈租用日本广播协会（NHK）的器材、工作人员、保密系统以及电传问题等。美方代表是一位30岁左右、血气方刚的年轻人，说话直率，不太顾及对方的面子。在双方的会谈中，他提出了许多不切实际的要求，并且直言不讳地表达了自己的意见。可是随着谈判的进行，日本方面的谈判者逐渐变得沉默寡言。结果，第一轮谈判双方没有达成任何协议。 两天以后，哥伦比亚广播公司的一名要员亲抵日本，他首先以个人名义就那位年轻代表的冒犯行为向日方道歉，接着就转播一事向日方询问能提供哪些帮助。日本方面马上态度大变，表示愿意给予支持。双方很快就达成了协议。当那位年轻代表得知自己的谈判方式几乎坏了大事时，感到十分惭愧。他自我解嘲地说：“我还以为在日本谈判跟在美国一样呢！” 2、商务谈判对手分析 （1）对手需要：对方企业、对手个人 （2）资信情况：主体资格、资产状况（静态分析、动态分析、资产属性 （3）对手市场地位：卖方分析（营销组合、市场占有率）、买方分析 复习：事先准备的信息 政治安全性：当地政府稳定性，对经济的参与和监督程度 经济：目标地区所处经济水平。生产增长率、政府财政情况、投资水平 教育：目标参与者的教育需求（培训、管理能力） 基础设施：电力、道路、供水、排污 技术 金融 财务 运输 电讯 销售 投资和贸易规则 税收结构 法律环境 人事政策 房地产和租房价格 腐败 对外国人态度 文化历史 二、谈判前的准备 客 商 类 别 特 征 在世界上享有一定声望和信誉的公司 资本雄厚，有财团作后台，机构健全，有法律顾问，有专门研究市场行情及进行技术论证机构 享有一定知名度的客商 资本比较雄厚，产品在国内外有一定的销售量，通过引进技术创新发展，在国际上有一定竞争力 没有任何知名度的客商 没有任何知名度，但却可提供完备的法人证明，具备竞争条件 专门从事交易中介的客商 俗称中间商，无法人资格，无权签署合同，只为收取佣金 知名母公司下属的子公司 资本比较薄弱，是独立法人，独立核算，在未获授权许可前无权代表母公司 知名母公司总部外的分公司 无独立性，不具有法人资格，公司资产属于母公司 利用本人身份搞非其所在公司业务的客商 打着公司的招牌从事个人买卖活动，牟取暴利或巨额佣金 骗子型的客商 无固定职业，以欺骗为职业 1、确定目标 确定战略意图和战术措施。 主客关系 财政杠杆 准备谈判舞台 主客关系 熟悉的国土（经验、技术细节） 供应（苛刻的讨价还价、长期投资） 控制场地 使用财政杠杆 第三方资金 风险资本 卖方包揽全部投资 准备谈判舞台 项目概述：历史、项目说明、交易说明、财务数据 邀请谈判：介绍函、征询报价 回复询价：准备方案、利用政府信息、索取更多信息、进行快捷电话协商、请求举行准备会议 获得邀请函 多方接触： 收集谈判信息 对方的谈判 对手的谈判风格与专业