大客户销售技巧2PPT课件.ppt

《顾问式销售》培训 《顾问式销售》培训 * * 《大客户销售技巧》 吴建峰 中国发展战略研究中心·教授 东方国际管理学院 院长 东方国际医院管理研究院 院长 中华管理研究中心 秘书长 WWW. * * 课程介绍 谁是大客户 客户分析方法 客户关系建设 (休息) 实现销售 自我总结 顾问式销售 结束语 * * 客户分析方法 客户关键人物分析： 客户名单 具体客户的个人特点 客户的地位、影响力 关系紧密程度 * * 客户分析方法 客户应用及项目分析： 行业的应用水平、发展趋势 客户自身的应用水平、面临的问题 应用特点、采购方式 今年的项目计划、资金来源 采购计划预估（历史数据） * * 客户分析方法 竞争对手分析： 竞争对手是谁（品牌、实施） 与客户的关系如何，合作历史 对手的业界形象、口碑 项目经验、技术能力、服务能力 对手的同盟军 对手的主要短板 * * 客户分析方法 制定作战计划的方法： 优势、劣势（外） 机遇、挑战（内） 阶段性目标、时间、责任人 SWOT分析 策略、措施 计划 * * 小结 大客户销售TAT法： T；Thinking 知己知彼 百战不殆 （客户定义及客户分析） A；Action 做到、做好 T；Thinking 运筹帷幄 决胜千里 * * 课程介绍 谁是大客户 客户分析方法 客户关系建设 (休息) 实现销售 自我总结 顾问式销售 结束语 * * 客户关系管理 客户分类： A、产出 B、孵化 C、潜在 * * 客户关系管理 客户分类练习： 请列出你公司现有客户中A、B、C类客户各有多少？ * * 客户关系管理 漏斗理论： 潜在 孵化 产出 * * 客户关系管理 漏斗理论---三种情况练习： 假如明天有三件事，你首先选择那件事： 1）与一个A类客户签订合同 2）去拜访一个B类客户了解项目情况 3）初次拜访一个C类客户 煮熟的鸭子也会飞 * * 客户关系的建立 方法： 电话 拜访 他人介绍 。。。 * * 客户关系的建立 客户拜访现场练习 * * “你所写、所说、所做的一切要麽对销售有益、要麽有害” ——特雷西 三思而后进 * * 课程介绍 谁是大客户 客户分析方法 客户关系建设 (休息) 实现销售 自我总结 顾问式销售 结束语 * * 欢迎大家与我交流 Emal：decaotang@163.com * * 谢谢大家! 地址：东方国际管理学院国内代表处北京、西安、上海 电话： 029 吴建峰教授Emal：decaotang@163.com WWW. * 《顾问式销售》培训 《顾问式销售》培训 *