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前言 中国医药市场现状 2003年全国医药零售业状况 我国医药零售业存在的问题 我国零售业面临的竞争 我国医药零售业的发展 中国医药市场现状 2003年全国医药商业经济指标 据中国医药商业协会统计 销售额：1900亿元 +12% 利润率：0.59% 费用率：9.88% 2003年全国医药零售业状况 2003年全国零售约为600亿元 +17.06% 目前全国共有零售药店近17万家 零售2003年全国零售连锁销售排序 辽宁成大方园医药连锁 101722万元 重庆桐君阁医药连锁 82188万元 湖页老百姓大药房医药连锁 75000万元 重庆和平药房连锁 73450元 深圳海王星辰医药连锁 70062万元 广东本草药业 61982万元 上海华氏大药房连锁 52800万元 哈尔滨人民同泰连锁 52102万元 沈阳东北大药房 50000万元 深圳中联大药房 49700万元 我国医药零售业存在的问题 1．布局不合理，结构失调 2．理论化程度低，动作规范 3．业态趋同发展，导致低价竞争 4．产业高度分散，效量低下 我国零售业面临的竞争 ·国外零售业进入 ·非药店的竞争 ·同行的竞争 我国医药零售业的发展 机遇与挑战共存 药店的定位 定位就是确定企业或产品在消费者心目中的位置。 药店定位是指其经营者根据市场上顾客的需求特性，及竞争者在市场上的情况，对药店的经营、服务确定目标，塑造形象，并把这种形象传送给顾客，从而确定本药店在顾客心目中的位置。 屈臣氏 华氏药店 医药药房 老百姓 开心大药房 同仁堂 乐仁堂 如何定位 1．细分市场，找准目标顾客； 2．找到竞争者，分析其强项和弱项； 3．自我判断，有何比较优势； 4．门店的类型，所处的位置。 合理配置商品，形成经营特色 1、药店商品的分类 2、药店商品的配置 突破点理论 药店商品的分类 ·从顾客的角度分类 ·从经营管理的角度分类 不同类的药品经营及营销策略各异，各种分类方法应综合运用。 从顾客的角度分类 ·按药品的适应症划分：如心血管、消化类、消热解毒类 ·按消费对象划分：如妇科用药、儿童用药、情侣屋 从经营管理角度分类 ·按商品类别分类：如药品（非处处方药、处方药） ·按药品的剂型 ·按贡献的类型：利润商品、形象商品、结构商品、招徕商品 ·按在经营中的重要程度分为：主力商品、一般商品、辅助商品 ·按价格水平分为：高、中、低档 药店商品的配置 选择合适的商品，并用合适的方法摆放展示，有效地利用营业资源创造理想的购物空间。最大限度的方便顾客购买，便门店效益最大化。 营业资源的分类 黄金位置：（传统店） ·柜台后面与视线等高的货架 ·柜台前的陈列架 ·收银机旁 黄金位置（开架式） ·与视线等高的货架 ·顾客出入的集中处 ·端架 商品配置的修正 ·销售情况的调查与分析 ·滞销药品的淘汰 ·畅销药品的调查和新品的引入 ·药品陈列位置的调整 药店经营特色的形成 有特色都有吸引力，有吸引力才有竞争力： ·以品种全为特色 ·以专业化为特色 ·以价格低为特色 营造药店的销售氛围 目的： 吸引顾客入店 延长顾客逗留时间 刺激顾客购买 提高回头率 1、店外 2、店内 店外 天：灯箱、招牌、横幅、装饰 地：立牌、三包区 墙：门、橱窗、海报 店内 环境 分区明确：陈列区、展示区、收银区、促销区、咨询区、休闲区 分类明确：药品区：开架——处方药、保健药、非处方药 闭架——处方药 中药饮片 非药品区：保健食品、美容化妆品、护理用品、医疗器械 标识齐全：服务标识、商品提示标识、其它标识 陈列整齐、符合原则 灯光、音乐、海报、气球、温度、湿度、商品装饰 其它：设备运行是否正常 员工私人物品不得出现在卖场 营业用具不得与商品混放 血压计、听诊器置于咨询台右侧 雨天是否为顾客准备了放伞器具 体重计放于进门一侧醒目位置 饮水机备足饮用水 人员：营业员标准的服务规范 着装：男性 女性 表情：可以面对顾客