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专业化推销流程简介 什么是寒暄 寒喧就是与客户拉家常话 寒喧就是说些轻松的话 寒喧就是说一些相互赞美的话，问一些客户关心的问题 寒喧的作用 让彼此第一次接触的紧张放松下来 解除客户的戒备心 建立信任关系 寒喧要领 问 听 说 观察 话太多 心太急 太实在 做事太直 寒暄时注意的问题 赞美的方法 （1）保持微笑 （2）找赞美点 （3）请教也是一种赞美 （4）用心去说，不要太修饰 （5）赞美客户的缺点（缺点里的优点） （6）赞美别人赞美不到的地方 赞美的要领 把注意力放在别人的优点上而不是自己身上 交浅不言深，只有赞美没有建议 收集哪些资料 个人与家属的相关资料 资产负债及收入情况 子女的教育需求 社会福利状况 爱好及所关心的事 购买点 养老？ 子女教育？ 意外？ 健康？ 投资？ … … 他的担心在那里？ 购买点确认 能否投保 投保什么 投保份额多少 何时投保 切入的话术 养老方面… … 子女教育方面… … 意外风险方面… … 健康需要… … 投资… … 其他… … 接触要领 建立起良好的第一印象 消除准主顾的戒心 制造兴趣话题，激发客户表现欲 倾听、微笑 推销自己 避免争议性话题 接触的注意事项 言多必失，不可喧宾夺主 交浅不言深，距离产生美 衣着与接触的客户身份相吻合 不可不懂装懂 热忱真诚 说 明 课程纲要 一、前言 二、什么是说明 三、保险建议书的制