联通集团客户经营计划指引PPT课件.ppt

* * * 结构，关键点体现。 * * * * * * * * * * * * 渠道比例 * * 集团客户部 2009年12月 * 目 录 一、市场环境分析 二、主要发展策略 三、资源需求 * 1.面临的机遇 国内宏观经济形势继续好转，2009年GDP增长8%的目标有望实现，预计2010年GDP增幅将达到8.7%，良好的外部环境将为集团客户业务发展和收入提升创造条件 国家继续推进信息化建设，行业客户的管理信息化、生产信息化、用户服务信息化建设带动组网业务和集成业务市场呈现出旺盛的需求。 3G业务发展加快了移动应用和宽带应用的融合趋势，中国联通的业务手段进一步丰富，特别在南方可以通过移动行业应用切入集团客户。3G业务同时为各类行业信息化应用开辟了更为广阔的空间，保险、质检、汽车、交通、公安等行业的客户认为WCDMA的技术、终端、应用相对成熟 中小企业是一个国家最具最具活力、成长性好、对经济贡献大的群体，政府高度重视中小企业，出台一系列政策扶持中小企业发展。商务楼宇内中小企业聚集，拓展空间巨大，是全业务尤其是固网宽带业务发展的突破口 * 2.面临的挑战 传统电信行业格局发生变化，中国联通将面对中国移动和中国电信的全业务竞争，以及未来三网融合面临来自广电的渗透。竞争对手将依托原有客户和业务基础，采用低价圈地、固移业务捆绑和交叉补贴、固移融合业务等手段进行全方位渗透 资费上限管制、区间资费调整等政策因素，将使集团客户整体资费水平呈下降态势 行业应用开发难度大，市场覆盖面广，竞争激烈 组网业务和系统集成业务个性化强、周期长 集团客户内部组织架构和人员队伍情况尚不能满足拓展旺盛市场、开发大量行业应用产品的需要 * 目 录 一、市场环境分析 二、主要发展策略 三、资源需求 * 1.客户群发展策略-金融客户 继续推进手机银行、保险远程车辆定损、视频呼叫中心及3G移动办公业务在等金融行业应用，并与银行和银联共同推进手机支付在各行业信息化中的应用 充分发挥已经建立的20家集团级金融客户的虚拟团队作用，形成上下协同、整体联动的联合营销机制，继续加强全国重大项目的营销组织工作，完善信息收集及管控机制，进一步强化销售协同能力，提升全国重大项目的获取能力 工行95588电话银行一体化托管项目的实施； 工行全国组网MSTP改造； 平安保险上海电销中心新增7000席项目； 平安保险3G无线上网终端集中采购、视频呼叫中心应用、MPLS VPN等业务； 中国农业银行全国电话银行改造项目； 农行“宝视通”海外组网及省内组网业务； 银联国内电路及国际组网项目； 太平洋保险全国呼叫中心建设项目； * 1.客户群发展策略-大企业客户 深入拓展行业应用 针对以央企为代表的超大型企业，以行业应用的丰富化和数据流量资费优惠为主要手段，积极推广3G业务在这些企业的移动办公、生产网络以及电子商务领域的应用。 全面开展汽车信息服务拓展工作，以上汽为代表形成行业联盟，推进意向汽车厂家的实质性项目合作。 积极拓展民航行业应用市场，通过与中航信和各航空企业在移动商务平台方面的合作，逐步实现民航产品销售自助化。整合旅游、保险行业及金融行业等的客户资源与航空公司开展深度合作，实现企业级移动差旅系统的全方位运营。 全面推进物流信息化工作，在全国范围内根据不同地区、不同领域物流业形态的特点，有重点的推广、复制典型应用，迅速扩大市场份额，带动传统以及3G业务的发展。 以融合业务拉动3G发展 对外资企业客户聚集的北京、上海、广东、江苏、重庆、天津等省公司重点部署，发挥总部优势开展全国范围的融合业务拓展。通过提供移动办公和企业短信等增值业务进一步增加业务粘性 以组网和系统集成业务拉动网元业务发展 以安利、华润、蒙牛、中石油等为代表的快速消费品、连锁零售、连锁酒店、能源行业的网络信息化呈现从总部至连锁终端至人的网络演进趋势。对行业典型客户拓展数据组网与移动组网结合方案、系统集成及IT服务外包方案形成示范效应，有效拉动业务增长 * 1.客户群发展策略-中小企业客户 完善中小企业营销体系，按网格化原则落实目标责任制 继续推进中小企客户名单制管理，在09年中小企业客户名单梳理的基础上，各省分公司要进一步梳理重点区域（商务楼宇、专业市场等）和重点行业内中高端中小企业客户名单，以配合相关商务楼宇拓展、餐饮和物流等行业拓展活动；同时各省公司要完成所有潜在客户的名单梳理。 通过组织各级员工培训和与工会联合组织技能大赛等形式，充分挖掘现有的中小企业客户经理的销售潜力，提高中小企业客户经理现场销售和策划能力，让营销管控各项要求真正落实。 全国范围推广商务楼宇拓展活动 通过实战演练、专项业务营销活动等方式，在提升商务楼宇客户价值的同时，锻炼营销队伍，提高一线管理人员的策划水平和客户经理的营销售能力；总结经验，探索中