导购员Weiss_快速成交法.ppt

第五个动作：探寻需求 学会问问题 一般来说，提出的问题分为两种形式，一种是开放式问题，一种是封闭式问题。 a\开放式问题： 就是不限定顾客回答问题的答案，而完全让顾客根据自己的话主题自由发挥询间的内容可以概括为“开放式询问的主要内容是‘5WIH，，(什么事)、When(什么时候)、Where(什么地方)、who(谁)和How(怎么办)。 b\封闭式问题 封闭式的问题，就是答案很简单或很短的问题，其答案通常是“是”或者是在问题限定的范围内作答。 闭式问题是把需求确定到某一点上和确认澄清事实的最佳途径。当你需要获得具体或是特定的信息，或者需要控制讨论问题的方向时一般就可以使用这种问题。它是弄清问题和确认事实的最佳方法。 第五个动作：探寻需求 要有耐心 如果就是通过一句或是两句话就找到顾客的真正所需，是不可能的。你也许要反复询问，才能发现或是让顾客白己发现到底想买的是什么。所以 我们在向顾客提问时要记住:用循序渐进的问话方式可在问话的过程中，你也能和顾客逐渐建立信任只要你耐心地再多问几个问题，就能找到顾客真正所需，顾客自己也觉得非常满意。 第五个动作：探寻需求 跨越雷区 雷区一:别问让对方无法延续的问题，前面提到的封闭式问题有一个最大的缺点，就是很容易把话说“死”，把对了“死话”。什么叫死话呢?就是让对话终结.无法延续。 雷区二:与顾客身材有关的问题慎问 雷区三:与顾客年龄有关的问题要注意 雷区四:与消费预算有关的问题要小心 第五个动作：探寻需求 注意聆听： 在探询顾客需求的过程中，能真正了解顾客的需求，聆听和提问一样重要，因为只有通过认真聆听，并与顾客建立良好的关系。 步骤三：介绍产品 I指的是英文单词Introduce，意思是介绍。顾客不会买一件他不了解的商品，所以你在销售商品之前必须向顾客介绍它。介绍得好，不仅可以清晰明了地让顾客知道商品的特点，还可以锦上添花地打动顾客;介绍得不好，就像说了一堆没用的话，丝毫不能引起顾客的兴趣。所以，在整个销售过程中，介绍商品是一个非常重要的环节，该环节成功与否，直接影响着你的销售成败。 本步骤学习两个动作 I－介绍产品 动作6 介绍产品 动作7 产品生动化 第六个动作：FABE方法 第七个动作:让商品生动起来 1让顾客亲身体验 你已经学会用F AB法向顾客介绍商品，但光让顾客听是不够的，要让顾客明白商品的特性和好处，还需要让顾客去看、去感受商品，这样他就会很快认识到商品的好处. 说一百遍不如做一遍，让顾客亲身体验商品可以使你的商品介绍效果事半功倍。根据你的商品，你可以选择展示、让顾客触摸、让顾客试用、教顾客使用等方法来让顾客充分感受商品. ?2激发顾客的想象力 大多数时候顾客的购买是出于感情上的冲动，而不是理性的分析.尽管如此，他们仍然希望能为自己的行为找到合理的依据。所以，你要能够满足顾客的这种需要。此时，对于你提出的理由，顾客绝不会认真追问，因为这些论点是他们所需要的。这时候的顾客非常容易相信你的话，如果你能够用一些带有感情色彩的话来劝说顾客的话,多半都会成功。 ?3学会使用辅助材料 一份非常有力的证明材料,让自己的产品介绍变得非常有说服力,由此可见,辅助材料运用得当,会对你的产品销售有非常大的帮助. 步骤四：处理消费者异议 当你介绍完产品后，部分顾客会主动提出购买要求。若果如此，请感谢上帝，因为你的销 售已接近成功，可以直奔成交环节而去。遗憾的是，大部分顾客都不会如此干脆利落，他仍会满腹疑虑，犹豫不决，发出各种无声和有声的异议。 你需要再次陈述商品带给踏的利益打动他们，消除各种异议，使他们对商品感到满意。这个说服消费者令消费者感到满意、相信的过程，是评价你是否是一个金牌销售员的关键过程！ 本步骤学习一个动作 S－消除异议 动作8 消除异议 第八个动作：处理消费者异议 常见的10种异议： 价格 质量 服务 竞争 应用 交货 经验 信誉 需求 不想立即购买 第八个动作：处理消费者异议 消费者异议的深度原因和应对策略： 产生原因： 想知道自己是否真的需要或急需面前的商品; 想知道商品是否真的符合或满足自己的需求; 想知道商品是如何满足他的需求的; 想知道商品是否真的物有所值。 应对原则 ： 始终论证顾客需要商品; 始终论证商品符合顾客的需求; 始终论证商品物有所值。 第八个动作：处理消费者异议 应对策略 a.先接受后转移(或否定)法 总结:先接受后转移(或否定)，是对顾客异议的一种相当巧妙和委婉的反驳。在实际运用中，不一定非得用“是的 “不是”这样的字眼,可以非常灵活地采用类似“您说的没错，不过……”或“我理解您的感受，只是”…”“很多人都这么看，不过。··…”“确实如此.可是……”这样一些句式. 第八个动作：处理消费者异议 应对策略 b