比亚迪F6体验式营销-试乘试驾.pptx

体验式营销-试乘试驾 A1营销委员会 俞秀国 现状分析 试驾目的 推广体系 管控体系 现状分析 一、产品提升 1、模具、涂装、工艺的提升、优化，升华产品，全面提升提高性价比 2、车型、颜色的丰富 3、车系增配 二、服务提升 1、售后的规范化 2、服务的及时性提升 3、商家的主动性 三、经销商提升 1、区域、价格管控政策的出台，确保商家的生存空间 2、产品的提升、是经销商有获得利润的基础 3、4S考核政策、同驰骋奖励的回馈 4、经销商库存的优化 资源丰富、体系规范、政策超好 机遇 现状分析 成熟工艺 完美外形 超豪配置 高性价比 高品质好车 现状分析 自主阵营的崛起 强势新星的挑战 合资品牌的壮大 合资品牌价格的下探---官方降价 合资品牌新车穷追不舍，层出不穷 自主品牌多款新车上市 腾翼C30、瑞纳、科鲁兹强势表现 形式严峻 挑战 市场压力剧增---二三线市场的争夺 细分市场的争夺 现状分析 1、比亚迪F3卫冕2010年度单车销量冠军 2、国家力挺F0、F3、G3—享受国家3000元节能惠民补贴 3、F6勇夺1.8-2.0L节油总冠军 4、F6勇夺中级车客户满意度第一 5、比亚迪F0 入围10月销量前十唯一微轿 6、G3成功入围月销万辆轿车行列 7、M6当选年度最佳MPV 8、商家对产品的认同 9、价格规范，市场规范，商家信心满意度的提升 10、经销商优质、成熟化 。。。 品质升华、满意连连 为何我们销量提升缓慢？ 思变 体验式营销-试乘试驾 试驾目的 体验 1、活化产品配置，增加产品认知度 2、体验产品性能，凸显性价比优势 3、重视服务理念，满足客户新需求 如何体验？ 试乘试驾推广体系落实 推广体系 责任分工 厂家 商家 业务科 培训科 督导科 区域经理 营销委员会 营销科 市场部 销售部 售后 推广体系 信息部 推广体系 厂家 业务科 培训科 督导科 区域经理 营销委员会 1、系统数据筛选、鉴别 2、及时收集试驾信息及信息鉴别 3、依据客户意愿、地区分配商家 4、每月提供试驾率分析报告：车型比重、客户地区、战败原因 1、产品配置话术课件及时更新 2、竞品应对话术课件及时更新 3、培训 1、经销商试乘试驾车配备检查 2、随机抽查，考核返利 3、试乘试驾流程完善监督抽查 1、监督经销商试乘试驾车使用状况，专车专用 2、试乘试驾车推行问题反馈，使用率反馈 3、监督试乘试驾流程，考核商家试乘试驾 营销科 1、竞品试乘试驾状况分析 2、竞品试乘试驾活动案例 3、竞品试乘试驾借鉴点 1、月度试乘试驾率及分析报告 2、试驾主题营销活动策划 3、3.18品质提升试驾月 推广体系 商家 市场部 销售部 售后 1、客户试乘试驾率分析，试乘试驾成交率分析 2、积极配合厂家活动或策划各类客户试乘试驾体验活动 3、策划试乘试驾方案，指导销售部完成活动 4、试乘试驾车的监督 5、负责试乘试驾活动完成所需资源的准备，包括：人员、路线、物料、宣传等 1、销售流程的学习，引导客户试乘试驾 2、安排客户试驾并做好客户信息记录，及时反馈试驾结果 3、试乘试驾流程的熟练学习 4、邀约、回访、参与试乘试驾及活动，积极配合各种试乘试驾活动 1、负责试乘试驾车的日常维护 2、负责试驾活动中的危机预防 3、负责参与活动的客户的车辆检测、维修 信息部 1、试乘试驾信息的收集整体 2、预约试驾的及时反馈 3、其他支持 4、试乘试驾数据汇总，给市场部数据支持 管控体系 营销专员 区域经理 监督 指导 1、活动策划及广宣投入 2、活动执行 3、客户邀约 4、试乘试驾流程执行 5、车辆维护与应用 收集区域反馈及分析执行情况 经销商 1、试乘试驾执行情况汇总分析 2、区域试乘试驾率分析 3、试乘试驾中存在的问题 4、建议与意见 按照管控表中各项目管控 反馈 管控标准 普通来店客户试乘试驾流程 1、试乘试驾线路准备 2、试乘试驾车准备 3、主动邀请客户试驾 4、签订试乘试驾协议，讲解试乘试驾要点 5、试乘阶段--销售顾问驾驶，介绍路线、时间、各功能操作等 6、试驾阶段--客户驾驶，亲身体验驾乘状况 7、返回展厅，填写试乘试驾意见调查表，并进一步洽谈、协商 8、如未成交，送别客户，销售顾问录入客户信息，安排回访 试乘试驾活动流程 1、活动目的 2、活动主题 3、活动方案与日程安排 4、广宣传播--媒体宣传，控制节奏 5、试驾受众邀约--媒体、潜在/意向客户 6、布置场地、车辆、线路、活动等流程准备 7、活动现场管控--时间表、责任人分工、应急预案 8、媒体维护、客户调查与回馈 9、活动结束，客户信息整理、汇总，活动总结、评估