销售真谛-证明自己产品物超所值!.pdfVIP

建材企业微营销找九正 更专业、成本更低，效果更好 销售的真谛：证明自己的产品物超所值！ 同样一双鞋，为什么耐克的6百多;李宁的2百多;特步的4百多;361 的3百多?还是同样一双鞋，在地摊地卖不过几十元，到了商场、专卖 店，会涨到一百甚至几百。有人说那是品牌的作用，还有人说是因为在 不同地方卖，卖的价格当然不同。不论你是选择卖品牌，还是卖文化。 我们都需要承认，今天我们己经从产品制造时代进入塑造产品价值的时 代。在产品供大于求的今天，谁能更好的塑造产品的价值，谁就会取得 最终的胜利。 购买宝马车的人有时候不是最在乎车子的本身跑得多快，能开多久，他 们购买的是宝马车的价值，即开宝马的感觉和开宝马的那种身份象征。 买奔驰的人选择的是一种尊贵的身份。所以在风青杨看来，塑造产品的 价值不是简单的说几句：“我的东西好、我的东西很好、我的东西真的 很好。”这么简单。对产品本身卖点的了解，以及对客户需求的把握才 是关键。尤其是后者，马云了解了互联网的电子商务需求才有了阿里巴 巴，比尔盖茨准确把握了个人电脑的未来需求成就了微软;乔布斯知道 年轻人会喜欢什么样的手机和个人电脑，才成就了今天的苹果霸业!这 些案例告诉我们，客户在购买的时候看中的不是你的产品，往往看中的 是你产品的价值。 建材企业微营销找九正 更专业、成本更低，效果更好 1.环境和氛围提升产品价值 同样一杯咖啡，口感、原材料、杯子大小都一样的情况下。在路边店买 是八块钱，老板赚四块钱。在星巴克卖三十八块，老板赚三十四块。前 者的利润率扣除直接和间接的全部成本后为百分之二十，而星巴克可以 达到百分之五百以上，那么他们是如何做到的?那是因为在星巴克喝咖 啡，咖啡只是你消费的一部分。除了咖啡，你还要为星巴克的文化氛围、 咖啡厅的环境，甚至包括你要为你听到的每一首音乐买单。 有一位福建的茶老板曾经分亨过他的一个亲身经历案例。最开始他卖茶 叶是论数量，一斤一斤的卖，一麻袋一麻袋的卖。这样做了十年，他有 五千亩茶园，却依然发展不大。直到几年茶协组织他们到日本和台湾去 考察，看到日本人在喝茶之前要沐浴、焚香、更衣，喝茶前还有精彩的 茶道和茶艺表演。他说，当他经过这样一般折腾后非常口渴，他说他当 时即使喝白开水也会感觉很甜。何况在那种氛围下，自己不但了解了茶 文化的博大精深，对茶有了一种新的情感。而且张开了自己的每一个毛 细血孔，所以喝到的每一口茶都如同甘露一般。他还发现，别人卖的一 杯茶就等于他的一麻袋茶叶的价格。回来后，他每与客户谈生意，首先 必从茶文化开始。因为只有把茶文化做足了功夫，他的茶叶才能卖出高 价。 建材企业微营销找九正 更专业、成本更低，效果更好 2.量化你的价值 如果你给予别人的产品价值是无法量化的，别人是很难相信你的产品 的，用数据说话比你空口说白话好一百倍，所以要量化你的价值，从实 际价值和心理价值两个方面进行量化，比如，你的产品可以给别人增加 收入或减少支出成本，这就是你的产品带给别人的实际价值。心理的价 值是客户内心深处的满足，是一种感觉!是满足他们的欲望、实现他们 的梦想的东西。比如告诉他们使用产品的结果，更轻松、更快捷、更安 全。 3.用材料工艺塑造产品的价值 劳斯莱斯汽车有什么理由那么贵?一方面，劳斯莱斯汽车公司年产量只 有几千辆，连世界大汽车公司产量的零头都不够。但从另一角度看，却 物以稀为贵。另一方面劳斯莱斯汽车公司会告诉你，他最大的特别是一 直坚持手工生产。车主可以看到生产的全过程，比如劳斯莱斯的发动机 是完全由手工来制造