医院市场深度开发与精细化管理课件.ppt

市场部 2008年11月;第一单元：微观销售法的背景及定义 第二单元：微观市场销售法操作步骤 第三单元：精细化操作与管理平台的建立;第一单元医院微观市场销售法的背景与定义;;本次培训的核心：交流微观市场的营销方法，掌握微观市场销售所需要的关键技能！;理想的销售方法;购买过程;医生用药发展阶梯;药品因素;药品定位;影响医生处方选择的因素;医院微观市场销售法的定义;微观市场销售法的实质;第二单元微观市场销售法的操作步骤;项目介绍;医院微观市场分析;市场现状;医院微观市场分析;市场/需求 Market/Needs: ;市场细分的目的;细分市场的关键;案例1-买肉;案例2-选择男友/女友;医院市场细分;微观市场潜力分析—医院;医院市场细分;科室细分;案例演练-各科室潜力计算;医院微观市场分析; 目标市场选择;市场潜力的大小 政策法规：是否医保 竞争对手 医生的观念;竞争分析—竞争对手的选择;竞争分析; 目标市场选择;药品因素; 目标市场选择;Strengths Weaknesses;优势 公司 产品 代表;案例:目标科室的选择SWOT分析;目标医生的选择和排序;微观市场潜力分析—医生;目标医生级别划分;医生数目与分级;项目介绍; Specific 具体的 Measurable 可测量的 Ambitious 有挑战性 Realistic 可实现的 Timed 有时间性的;营销目标设定;销售目标（针对一家目标医院）案例;指标分解;思考：影响指标设定的因素;医生实际增量的来源;动态评估学术支持度;动态评估关系（竞争）支持度;项目介绍;产品策略和战术;如何制定微观市场销售策略;产品生命周期-不同时期关注重点?;不同生命周期增加产品销量的方法;如何制定微观市场销售策略;产品定位—核心营销策略;; 目标市场的顾客所需要的是什么？ 我的产品有何差异化优势？ 产品的什么特点支持这些优势;差异化优势  (Differential Advantage);产品定位—自然定位法;有效定位的作用;如何制定微观市场销售策略;促销组合;普外科促销组合;如何制定微观市场销售策略;主动策略;如何制定微观市场销售策略;微观市场专业服务的定义;人的需要分析;人的需要分析;卓越的服务须知;客户的真实感受相当于或高于他们所期望获得的产品或服务时，就会产生—— 真挚时刻;客户服务;项目介绍;时间管理 客户管理 产品管理 数据管理;POA：时间管理 ;POA-时间管理;POA-时间管理;POA-时间管理;不同级别医生拜访频率;目标医生客户服务档案;时间管理 客户管理 产品管理 数据管理;目标医生客户服务计划;时间管理 客户管理 产品管理 数据管理;POA-产品管理;POA-产品管理;时间管理 客户管理 产品管理 数据管理;POA-数据管理;POA-数据管理;POA-数据管理;POA-数据管理;第三单元医院精细化操作与管理平台的建立;营销模式是一个有机的整体,他的内核包含两大部分:策略与支持策略落地的操作系统，缺一不可;系统化的操作系统:1#清晰连续的操作链; 2#对应的管理系统-6R;管理系统分类:1#包括基础信息系统、2#核心经营流程\3#核心内部管理流程;外部客户管理的核心是找对人，安排好开发顺序、配置合理资源(20:80)和资源配置方式;;秉承专业主义精神-策略与行动互动，成功随你而动;巴曲亭案例演练;医院市场细分;科室潜力计算;医生数目与分级;巴曲亭各科室潜力分析参考;普外科促销组合;消化科促销组合;目标区域、医院销售计划;目标医院销售计划;目标医院销售计划;目标医院销售计划;销售行动计划;