长安铃木2008年度商务政策营销策略解读.pptVIP

长安铃木2008年度 商务政策 2007年12月 销售售后一体化 变单一结构商务政策为组合型商务政策，变被动管控为主动激励管理 推行目标导向思路，激发经销商目标达成，推动市占率提升 适当拉开标准4S店、非标准4S店及2S店获利差距，促进网络向标准4S店发展，但保留各自生存空间 商务政策和管理制度彻底分开 长安铃木2008年度商务政策 五大变化 利于现款运作的经销商，给予现款经销商额外0.6％的奖励 利于努力做大市场、目标明确的经销商 利于紧跟长安铃木发展战略、积极提升软硬件实力的经销商 利于投入力度大的经销商 利于实现大量（规模）销售的经销商 利于长期开展客户经营、品牌经营的经销商 长安铃木2008年度商务政策 六大利于 基本毛利点 店面形象奖励 现款现货奖励 月度达标奖励 季度达标奖励 年度达标奖励 年终评比奖励 长安铃木2008年度商务政策 七大构成部分 长安铃木2008年度商务政策 八大支持 金融融资支持 区域市场发展支持 联合广告支持 批售政策及出租车政策支持 试乘试驾车支持 部品及美饰件支持 培训支持 展会支持 一、2008年经销商销售目标分解方法 各省同级轿车占全国份额 （参考2007年7－11月 全国上牌数据） 各省终端占全国份额 （参考2007年1－11月 终端数据） 各省启票占全国份额 （参考2007年1－11月 启票数据） 将车型全年销售目标 分解到各省 有经销商城市同级轿车占 省份额 （参考2007年7 －11月全国上牌数据） 经销商终端占省份额 （参考2007年1－11月 终端数据） 30％ 40％ 30％ 经销商启票占省份额 （参考2007年1－11月 启票数据） 将车型省全年销售目标 分解到各经销商 35％ 35％ 30％ 备注：1）2007年新经销商根据当地市场容量调整销售目标 2）4S店年度销售目标原则上不少于360辆 3）2S店年度销售目标原则上不少于200辆 一、2008年经销商销售目标分解原则说明 2007年市占率低于2.5%的市场，原则上以2.5%为参考分解2008年销售目标 2007年市占率高于2.5%但低于3.5%的市场，原则上以3.5%为参考分解2008年销售目标 2007年市占率高于3.5%的市场，原则上以当前占有率为参考分解2008年销售目标 2007年新开业的经销商根据当地市场容量调整销售目标 参考当地市场容量，4S店年度销售目标原则上不少于360辆 参考当地市场容量，2S店年度销售目标原则上不少于200辆 二、2008年经销商目标达成考核标准 2008年以各车型销售目标和车型权重系数为参数考核经销商目标达成，而不是以任务总数，各车型考核系数如下： 奥拓权重系数为0.7 羚羊权重系数为0.8 雨燕权重系数为1 天语 SX4三厢权重系数为1.3 备注：天语三厢出租车不列入考核和奖励 天语 SX4两厢权重系数为1.1 例： 三、新车销售商务政策构成及说明 0～0.3% 年度实销目标完成率奖励 年度考核奖励 0～0.3% 年度启票目标完成率奖励 最高可达8.5% 合计 0～0.3% 季度实销目标完成率奖励 按车型权重考核，客户满意度、培训、促销政策执行、人员配置、市场管理、网络发展等作为加权考核权重，第三季度正式施行。 0～0.3% 季度启票目标完成率奖励 季度考核奖励 按车型权重考核 0～0.6% 月度实销目标完成率奖励 按车型权重考核 0～0.6% 月度启票目标完成率奖励 月度考核奖励 0～0.6% 现款现货启票车辆 现款现货奖励 0～1.5% 店面形象奖励 开票直接折让 3.5～4% 基本折让 月度基本奖励 备注 奖励比例 奖励项目 奖励类别 一）新车销售商务政策构成 三、新车销售商务政策构成及说明 二）新车销售商务政策细则 1、基本折让—— 3.5%～4％ 奖励标准：奥拓、羚羊、雨燕提车时直接折让3.5% 天语两厢、天语三厢提车时直接折让4％ 执行办法：按市场指导价格折让开票 支付周期：当月兑现 三、新车销售商务政策构成及说明 二）新车销售商务政策细则 2、店面形象奖励—— 0%～1.5% 奖励标准：标准4S店奖励比例 —— 1.5% 非标准4S店（含昌河铃木共享店）奖励比例——0.5% 2S店享受长安铃木【外2007131】号公告中相关2S店 形象建设支持政策 执行办法：提车时直接折让，按市场指导价格折让开票 支