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第七章 分销决策 —— 抢占市场的桥头堡;学习与能力目标?;引导案例7-1 约翰·奎尔奇：地点是营销的关键;第一节 认识分销渠道;一、分销渠道的概念及作用;分销渠道要完成的两项最主要的任务是商流和物流。 商流：由商品交易活动完成的商品所有权转移过程 物流：由储存、运输活动等完成的商品实体转移过程 商流和物流相结合，才能使产品从生产者到达消费者手中。 当然物流的环节并不一定与商流的环节完全一致。;（二）分销渠道的作用;二、分销渠道的基本模式 ;三、分销渠道的类型 ;第二节 分销渠道策略;一、影响企业分销渠道选择的因素;（一）产品因素;（二）市场因素;（三）企业自身因素;;二、分销渠道的设计;（一）选择分销渠道模式 ;（二）选择分销渠道的宽度 ;1.广泛分销策略（密集分销策略）;2.选择性分销策略;3.独家分销策略;（三）确定渠道成员的权利与责任;三、协调渠道成员关系 ;1．理顺价格关系:制造商要根据不同中间商的实力与其在通路中的地位，结合具体的销售目标制定出不同层面的价格差，以协调各环节的利益关系，使之取得相对平衡，从而维持渠道的正常运转。 2.物质或金钱激励:给中间商提供物质、现金的奖励或更优惠的价格让步，以肯定中间商在销售量和市场规范操作方面的成绩，激发中间商的积极性，更好地实现制造商的销售目标。 具体方式有返利和等级奖励等。 根据返利