现代投行业务运作与管理的核心【策划方案】.pptVIP

投行给业务人员提供了充分提高自己的专业能力（生存能力），开拓客户，认识社会经济主体的机会 入关后投行业务竞争越来越激烈，证券公司、投行、投行人员必须为生存而竞争 投行人员必须千方百计提高专业能力，开拓核心客户，服务好客户。 品 牌 品牌 （ 声誉）：品牌至关重要 高盛：人才、资本和声誉是我们的立足之本。 如果其中任何一项受损害，最难恢复的是声誉。 品牌与业务的关系： 品牌对业务开拓具有乘数效应。 有品牌：乘数 1 品牌被毁：乘数 → 0 业务开拓：树立或毁坏品牌的过程。 优质业务：树立品牌 劣质业务或业务失误：毁坏品牌 投行风险：品牌（声誉）的天敌 法律风险： 由于疏忽、遗漏、误导，导致被警告、通报或承销牌被暂停、吊销，或受到投资者民事起诉，或被刑事起诉等。 信用风险： 由于未履行预定协议，导致公司在变化的市场条件下进行交易发生损失的风险；拖欠股款、本金、利息等。 市场风险： 市场发生变化，导致利率、汇率、股价发生变化而引致承销、造市或证券交易损失。 经营风险： 公司内部运营错误而导致损失；因未尽职调查而遗漏重大事项，或因定价失误，而导致承销损失等。 信誉风险： 与信誉差的客户发生交易；发生对公司信誉有负面影响的交易，等等。 投行风险监控体系： 严格的客户选择与评价程序 客户选择委员会 项目承诺委员会 严格的客户选择标准 规范的项目运作程序 法律合规部的严格监控 公司风险委员会的严格把关 道德与纪律的约束 风险监控目标：没有意外 确定风险控制体系； 制订风险管理政策； 确定承担风险的上限； 监控所有有风险的活动； 让管理层获取所有相关信息。 谢 谢！ 周宏章 现代投行业务运作与管理的核心： 客户、人才、品牌 客 户 一、公司战略与业务宗旨： “以客户为中心” “客户第一” “为重要的客户提供重要的交易” “全力以赴服务好客户，成功自然会来” 投资银行：资金的媒介，投资者与筹资者之间的桥梁 客户：投资银行赢利的媒介 客户交易：投资银行家追逐的对象 对证券公司、投行和投行人员定价的主要依据：长期核心客户数 二、组织结构：专业分工、团队协作 设立行业、产品、区域相结合的矩阵式投行结构，向客户提供专业化、多元化服务。 行业部或客户服务部（IBS）直接面向客户，提供专业化服务。 强调团队协作：整个公司、整个投行向客户提供服务。 三、有重点、系统性地开拓市场 确定重点行业、重点客户，全面覆盖 研究 演示、推介研究成果，发布研究报告 向客户提供真正有价值的咨询服务 洽谈、招标 获取业务 即：在研究的基础上提供咨询，在咨询的基础上获取业务。 投行客户服务十诫： 不要浪费时间去争取我们不真正需要的项目（即集中资源投入目标公司）。 通常一个公司做决策的是老板，而不是其助手。你真正了解老板吗？（与主要决策者建立良好关系） 取得一流的项目和取得二流的项目一样容易。 （志在必得，抓大项目！） 多听，而非多说。你说话时学不到任何东西。 客户的目标比你的目标更重要。 获得一个人的尊重比认识100个人更有价值。 如果有值得做的业务，去拿到它！ 重要人物愿意与重要人物打交道，做生意。你是一个重要人物吗？ 没有比客户不满意更坏的事情了。 如果你拿到业务，监督实施好业务就是你的责任。 四、客户选择：抓大放小，优胜劣汰 获得好的客户，项目成功了70% 优秀客户标准： 能增强券商的知名度和市场地位； 资金需求殷切，连续筹资能力强； 本次筹资量大； 能给券商带来可观的经济效益。 高、中、低端客户 高端客户 一流券商或人员 中端客户 二流券商或人员 低端客户 三流券商或人员 重点、普通、随机客户 项目立项（选择）委员会、项目承诺委员会的功能： 项目评价 项目选择 风险控制 资源分配 协议文本的审核 五、服务客户精益求精 强烈的服务客户意识 全力以赴提高专业水平 流血流汗替客户分析，提出问题和解决问题的方案 通过展示专业水准，征服客户，赢得客户的尊重，获取业务或长期业务合作机会 六、项目管理 建立并定期更新项目清单（PIPELINE）