五营造商谈判开局气氛.ppt

任务二:营造谈判开局气氛 2008年3月 任务二:专业商品磋商谈判与签约 准备阶段 准备阶段 始谈阶段 摸底阶段 开局阶段 僵持阶段 让步阶段 促成阶段 磋商阶段 协议阶段 签约阶段 演练评分表 开局策略与实施实训 任务二：营造谈判开局气氛 准备阶段 准备阶段 始谈阶段 摸底阶段 开局阶段 僵持阶段 让步阶段 促成阶段 磋商阶段 协议阶段 签约阶段 任务二：营造谈判开局气氛 模块一：商务谈判的原则 力量=平等 一个犯人被单独监禁，为防止他自残，看守暂时没收了他的鞋带、腰带。 　　充满自卑的犯人在牢房里无助地走来走去，没有腰带，体重又减轻了，他只能用左手提着裤子。突然他闻到了一股熟悉的香烟味,噢”My god,是万宝路”，他最喜欢的牌子。 犯人透过门上小孔，看到看守正在走廊里惬意地抽着烟。这一幕更强烈地刺激着他的每一根神经。为想要香烟，他开始急迫地敲门。看守慢慢地踱步过来,问他：“你要干什么？” 　　犯人说：”求求你我想要支烟，就是你抽的那种”万宝路“。 　　看守看了他一眼 ”？“ 没理他转身走，心想：“已经深陷牢狱，还想抽”万宝路“真是想的美啊，不理他。 　　犯人怎么办？ 力量=平等 犯人可不这么想，他愿意冒任何风险拿到烟。他开始用右手不停的重重砸 门，这的确有点冒险。 看守一边吞去吐雾，一边转过头问：”你又想干什么？“ 犯人说：”谢谢你，你现在必须在30秒内给我一支烟。不然我立刻就拿头 撞墙。当狱警把我从血泊中救醒后，我马上投诉说：“是你干的“。可能狱警 不会信，可你想想你的遭遇，你一定会被一次又一次地叫去问话，写一篇又一 篇的申诉报告去澄清你自己没干．也许这些你都不乎，可你想，如果你给我一 支烟，这些烦恼就会在我点燃香烟之后烟消云散，而且我答应你，以后也绝不 会再给你添任何麻烦。 问题：看守会从牢房的小孔给他塞支香烟吗？为什么？ 力量=平等能发挥作用 分析： 不论你处于何种情况，就像看守处在完全合法的地位，与左手拉着裤子的阶下囚对峙着，在身份相差如此悬殊的情况下，犯人通过运用某种力量使自己的需求得到了满足．他想要一支万宝路香烟，最终他确实得到了。 从理论上说，你完全可以获得任何想要的东西，但必须基于以上条件：你必须清楚你的选择、必须审视你的推测、必须在掌握强大的信息基础上计算风险、你还必须相信你有足够的力量。 商务谈判原则 1、把人与问题分开 集中于利益而非立场 为立场讨价还价的消极性：违背了谈判的协商准则，无法达成协议 ；破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量。 集中利益可行：利益多种满足方式、对立背后共同利益 集中利益要求：确认并列出利益清单,了解每一方利益、发现双方共同利益。 构思彼此有利的方案 寻找共同利益，增强合作可能性 共同利益在所有谈判中大部分是隐藏的，需要谈判者去挖掘、发现。 共同利益是有待掌握的机会，而不是现成的。 强调共同利益给双方带来的益处，可以使谈判更为和谐、融洽，有利于谈判的推进和目标的实现。 协调分歧利益，达成合作目标 案例 70年代埃及以色列矛盾不断，世界各方出面调停，一位美国律师获准同埃及总统纳赛尔讨论埃以冲突问题。律师问总统：你希望以梅厄以色列总理采取什么行动？“总统坚决的回答：”撤退！从阿拉伯的领土上完全撤退！ “律师又惊讶地问：”没有什么交换条件？对方从你这里什么也没到？“总统斩钉截铁地说：”什么也没有，这是我们的领土，以色列应该撤退！“律师又问：”如果明天早上梅厄在广播和电视里宣布说…… 总统听完，大笑起来说道：”啊，她在国内要有麻烦了！“ 问题：你是埃及总统，你会怎么做？ 案例分析 分析：埃及认识倒只关注自己的利益，不考虑对方客观情况的谈判是不能成的。他们对以色列提出的条件是不符合实际的，也是不公正的。总统修正了自己的观点，从而有了西奈半岛协议和日后的中东停战协议。 4、 坚持客观标准 客观标准：指独立于各方意志之外， 为社会公认的合乎情理和切实可用的 准则。 坚持客观标准 坚持客观标准 模块二：商务谈判的程序 模块二：商务谈判的程序 摸底阶段 摸底阶段：是实质性谈判的开始阶段。指在正式开始谈判后，没报价前，双方通过交谈相互了解各自的立场、观点和意图阶段。 目标： 知已、知彼 表明我方意图，了解对方意图 僵持阶段 僵持阶段： 指在了解对方意图基础上，通过报价与讨价还价陷入对峙阶段。 报价