PPT-《7天连锁酒店销售心态分享培训课件》(25页)-超市连锁.pptVIP

- 本资料来自 - 销售心态分享 销售无所不在 每个人都是一个销售员．也许你现在从事的不是销售工作．其实销售不完全是兜售商品．销售在我们的生活中无所不在： （１）当一个小孩试图说服他母亲让他能多看一个小时的电视，他便是在销售 （２）一个女孩子暗示她男朋友说，她喜欢看电影不喜欢看球赛，这个女孩也是在向她男朋友销售． （３）当一位公司职员向老板要求加薪的时候，这位职员也是在销售 产品特性 我们的思考要围绕产品的基本特性而不断深入： 1有形产品和无形产品结合，2不可储存/增产性、移动，3不可专利性，4品牌忠诚度低，5季节性明显（行话五死六绝），6对信息依赖性强。基于以上例子：销售员应该把更多精力放在增量市场，而不该忧虑老客户的流失而过于耗时维护，这依据于产品特点 把握自己 俗话说一命二运三风水，你是王侯还是农夫，天注定，不可改，要认命。但是通过积极地思考以及作为，运程是可以改善的。风水是你所处环境的各种资源总和，善掘善用，你就可以改善运程，影响命运。但是，风水还是外因，不能忽视最基本的内因，举例如下：猫→配置最丰足的森林→成不了老虎，狗→简单配置一个荒野→可能变成狼。结论：如果没有合适做销售的基本能力和志气，离开，否则，把握好平台的资源，成就公司和自己 选择 择业的标准：看是否积累财富，能力提高and观念进步。另名言曰：好汉不挣有数的钱。关于企业一般员工和销售员的发展轨迹：一般员工→主管→经理→区域经理→高级经理→副总监→总监→CEO. 7天连锁酒店：销售员-————→怪物--——→CEO. 赢在起点理论 我们只有事事在前，才能快人一步！赢在起点是一个完美的开始！ 销售的定义 大家思考：销售是脑力劳动者，还是体力劳动者。我最怕销售员自我介绍说吃苦耐劳。勤奋的迟钝者更可怕，蒙头大干，收获颇低，浪费了大量公司资源，不去选择客户和产品教育的办卡，一天60张，没有消费，可怕可悲，称为发卡机，记住：发卡机就是没有头脑，笨蛋的代名词。三三制发卡：拜访中，平均每三个准客户有选择的发一张卡，每三张卡要有一个有消费。 关于大客户 关于大客户，请思考：一个人住20天和20个人住一天，哪个行为更有益于公司和个人业绩？答案很简单并且道理深刻。似乎应该把精力用在更多小客户的挖掘而非满足几个大客户。不可避免的遇到各类大客户的个性化便利需要，这些企业毕竟所占比例尚不是非常高，各位战友不要过急去满足，还是一如既往的去开发更多更好的、没有流程负担的大型客户，我们的业绩一定会顺利的突飞猛进。 销售类型 销售类型：1试探性销售，适用于电话。2公关拜访，对酒店产品来说，那是销售员一厢情愿的做法。更无须做回访类工作，作为专业销售员，公司用于战斗的尖兵利器，要更多努力在增量市场，而且更具酒店客户低忠诚度的特点，回访和维护也是相对得不偿失的付出。3预约推销，难度最大，适于大公司，工厂等。4呈现推销，图文并茂的表达。把产品特征和客户利益联系起来。5店内推销，等于自杀。 销售的市场 市场只有在重击之下才能现出原形。未有真刀真枪怎有市场策略和计划。如同，告诉你水温水质怎样动作而不用下河，你就能学会游泳了吗？酒店的细分标准：地理，人口，心理，行为。不同的城市、不同的人群都有不同的特点。 销售的成长 优秀是卓越的敌人，这话是说企业的，也适合人，尤其做销售的大家。希望大家一边做好销售工作，一边学习理论知识，不断进步。如果你没有财富，就得有点本事，如果你没有本事，就得有点胸襟。”也就是说，胸襟是既无财富又无本事之人不得已的一种选择 职业形象 职业形象：良好的心态，整洁的外表，自然的微笑，清楚的称呼，坚实的握手，简练的介绍，有序的文件。 销售的瓶颈 公司卡其实是一个“代理渠道”，办理公司卡只是完成了工作的一半，不能保证个人和公司对客户的稳定拥有，最终的目的是个人会员卡化。办完卡就是销售的结束，客人入住属于售后服务。办卡不是终极目的，终极目的是让客人开心的持续的消费！ 犯错的看法 如果你从来不犯错误，可能你太保守了，但同样的错误不能犯两次，并且及时承认和改正错误。上一次当要学一次乖 。成功的吸取教训才是失败后能成功的道理所在。 学习 兵者，国之大事也，不可不查。既要自省自查，也要掌握或者学习对手。 梦想是现实的 想要买房娶妻生子养老人…远了，不要去想现在奶粉都要200元一罐，先想想怎样能做到一个主管。要有规划和计划，一个月走一步，一个季度走一大步，一年跨上平台。并以感受力作为计划的调整，一步步前行。 自我实现