一汽马自达_2012年SSI管理提升.ppt

综合绩效考核（销售管理质量）评价说明 【2012年销售绩效评价体系】 综合绩效考核（销售管理质量）评价说明 【销售数据准确度评价】 指标 定义 评价标准 评价方法 销量预测准确率 销量预测准确率=1-|VEI出库/预测销量-1|其中：预测销量=月初预测×30%+月中预测×70% —— ①各店销量预测准确率转化为百分制得分②季度得分为各月得分的均值 综合绩效考核（销售管理质量）评价说明 【销售流程执行能力评价】 指标 定义 评价标准 评价方法 跟踪回访率 跟踪回访率=有效跟踪回访次数/月末留存有望客户数①月末留存有望客户数=月末留存的确度为“订、H、A、B”的客户数量②有效跟踪回访次数=月末留存有望客户的本月总跟踪次数—月末留存有望客户中本月新增客户的数量 月跟踪回访率≥2 ①符合标准得100分，低于标准不得分②季度得分为各月得分的均值 试乘试驾率 试乘试驾率=试乘试驾客户数/有效调查客户总数其中：二网客户不纳入试乘试驾率评价 试乘试驾率≥90% ①符合标准得100分，低于标准不得分②按月发布调查结果，按季度汇总各月有效样本测算试乘试驾率 【人员管理评价】 综合绩效考核（销售管理质量）评价说明 指标 定义 评价标准 评价方法 人员流失率 人员流失率=统计时期内离开原岗位人数/原岗位总人数 —— ①人员流失统计以VEI人员档案的建立与作废为基准②该指标管理对象为《FMSC销售服务店人员管理办法》所规定的一般业务人员（展厅主管/内训师、VIP/大客户主管、销售顾问），含展厅/直营店/二网③转化为百分制得分 人员信息准确率 信息准确率=VEI系统中账户的人员信息/实际人员信息 VEI账号数量=实际人员数量=4S店审核通过的人员档案数量 ①采用扣分制：满分为100分，每发生一例不符合标准情形即扣减10分，扣完为止；②对同一账号/人员，当出现账号/人员和档案均不符合标准时不重复扣分；③该指标管理对象为《FMSC销售服务店人员管理办法》所规定的关键业务人员（总经理、销售经理）和一般业务人员（展厅主管/内训师、VIP/大客户主管、销售顾问）。 关键业务人员变动评价 关键岗位人员变更流程、人员变动打分 —— ①采用扣分制：满分为100分，按以下扣分：⑴变更次数不达标：同一岗位1年内3次（含）以上变更，扣40分；⑵变更流程不达标：未按营销政策规定的流程及时间节点操作，扣40分；⑶变更周期不达标：经本部审核上岗后6个月内再次更换，扣20分。 综合绩效考核（销售管理质量）评价说明 【培训管理评价】 指标 定义 评价标准 评价方法 内训 内训师I级认证成绩 《2012年销售服务店培训管理办法》 内训师认证考核的成绩作为此项目得分（未通过认证考核记为0分） 内训计划提交及时性 —— 采用扣分制：每季度满分为100分，按以下扣分：①一次不及时提报扣5分；②一次不提报扣30分；③不及时提报次数+不提报次数≥3次，100分全部扣除 培训合格率 2012年培训不合格的人次 —— 采用扣分制：每季度满分为100分，按以下扣分：①培训不合格，扣减20分/人次②一季度内同一4S店发生3人次以上培训不合格，100分全部扣除 目 录 第一部分 综合绩效考核（销售管理质量）评价说明 第二部分 完善人员管理工作布置 销售服务店关键岗位人员变更要点说明 销售服务店关键业务人员包括：总经理、销售经理、服务经理 销售服务店关键业务人员面试：总经理到本部进行面试；销售经理由首席营销顾问面试；服务经理由首席服务顾问进行面试。销售经理、服务经理的面试在区域进行。 销售服务店关键业务人员补训：关键岗位人员在岗位试用期内自费参加补训。 销售服务店关键业务人员发生变更时，必须严格按照《销售服务店关键业务人员变更流程》及规定时间节点进行操作，如违反相关规定，按照商务政策给予相应处罚。 完善VEI人员档案工作布置 工作背景 完善经销店人员管理体系，支持人员管理考核评价 完善经销店培训数据库 为精准开展内促工作建立人员信息数据库 工作内容 经销店人员离职/新进时，需及时作废/建立VEI账号，作离职申请/建立人员档案并作4S店审核； 销售经理及时提请区域营销顾问审核该离职申请/建立的人员档案。 完善VEI人员档案工作布置 近期工作安排 1.工作内容： （1）经销店梳理当前VEI人员档案 ① 为已离职人员作废VEI账号，作离职申请并初审 ② 确保所有在职销售人员（总经理、销售经理、各级主管、销售顾问等）开通VEI账号，为其建立VEI人员档案并作4S店审核 ③ 销售经理提请区域营销顾问审核上述信息 （2）VEI网点信息维护与人员对应 再次检核，是否已将直营店、二级网点维护到VEI中，并将相应人员维护到对应的直营店（二级网点）中