[教学]CME发卖分享.ppt

赢 销 分 享;双算已经取消，环保政策正在实施， 目前我们一线销售面临的最主要问题是： 1、与总部撞单、冲突开始出现，怎么办？ 2、上门陌拜，客户非常有意向，资源却在总部库里怎么办？ 3、辛辛苦苦培养客户，引导客户去注册免费会员，资源却分给了总部电销人员，怎么办？ 4、。。。。。。 ;重点沟通两个问题 1、如何有效地寻找目标客户？ 2、确定目标客户后如何有效地去开场? ;如 何 有 效 地 寻 找 目 标 客 户？;阿里销售十年来沉淀的法则： 销售80%是因为找对客户 20%才是搞定客户 ;寻找目标客户的原则;如何确定一个重点客户方向？？？ 第一、先了解一下自己CRM库里老客户的行业分布状况 (或者是公司现有老客户的行业分布状况）； 第二、看看类似的当地企业还有多少?是不是都拜访过了？ 第三、这个行业的周边(上下游产业)产品,当地有没有在生产? 第四、了解一下当地那些区域（乡镇、开发区）企业比较集中！ 第五、可以利用当地的旺旺群,去发现集中的产业群,加入其中,了解一手的客户行业资料! ;第六、锁定某些具有共同属性的客户群体，如： 1、专门找当地的专业市场； 2、专门联系各大搜索引擎里出现的当地企业； 3、专门找其他电子商务类网站出现的当地企业； 4、专门找公海里半年没有联系过的当地企业； 5、专门找网站不是自己公司（是自己公司）的中小企业； 6、。。。。。。 ;重要性－为什么要开发公海客户？;销 售 培 训;如何判断公海leads的质量;批量挑入客户时，可以通过“ Leads来源”、“最后联系时间”、“注册日期”、 “重走流程”等选择来挑入公海的例子，优先选择“重走流程”客户及“leads来源”中客户有主动行为的leads，例如网上申请流程，客户来电咨询等。;选择“重走流程”点击搜索，选择一家公司名称填写完整的客户;2;先来分析一下该客户的基本条件： 1.主营产品和地址：都填写的非常详细，说明客户很希望也很愿意让买家了解到他的信息，有推广的意愿。 2.客户来源，网上申请流程：说明客户曾经点击过“申请诚信通”按钮，可能知道诚信通，也可能知道要收费，客户曾经有购买或者想要了解诚信通的意愿。 3.是否重复，重走流程且试婚：说明客户不止一次的在网上注册 资料，并且还和买家做了报价，客户非常想在网上尝试做生意。 4.职位，副总：客户主动填写了职位，还是主要负责人。 5.电话、手机资料都齐全：详尽的联系方式可以方便我们随时找 到客户，保持联系，并且更为重要的是说明了客户愿意主动 透露自己手机等信息，希望让自己的客户能快速联系他。 ;豪识镜袄寿渍禾捆何为妄铀技苦疏勃肥韦柬陈捞沤旷蹿捂咎究亢链渊蚜术CME销售分享CME销售分享;再来看一下联系小计： 从联系小计可以看出，该客户确实曾经想要办理诚信 通，和她登录阿里巴巴时表现出来的行为是一致的，可能是 由于某种原因而迟迟没有加入。 以上两块内容（基本条件和联系小计）充分说明了此条渠道 公海的leads质量非常好，优先满足挑入原则。马上挑入;点击“挑入选中”的机会;点击“立即挑入”;提示：挑入例子后一定要搜索是否有撞单再选择是否跟进客户;点击“网站使用”了解 客户在网上的使用情况;确定目标后如何有效地去开场？;有效开场前必须做的两件事： 1、目标客户一定要先入库。 关键字：熟悉规则，先下手为强 2、一定要做有效的访前准备。;1、详细了解客户所在行业 2、准备一些问题 3、准备一些答案 4、成功案例 ;详细了解客户所在行业;详细了解客户所在行业 1、客户的主营行业和相关产品 2、客户产品的上下游关系 3、客户产品的功能特点 4、客户产品的销售半径 5、客户产品的质地 6、客户产品的俗称、别名;拜访老客户的三个主要目的： 1、帮助老客户真正把诚信通给用起来 参考说辞： A、李总，您好！我是阿里巴巴XX区域的服务人员，今天主要是想对我们的老客户做个回访，了解一下目前您使用诚信通的情况...... B、李总，诚信通上线后，咱们多久去更新一次产品信息啊？ C、李总，诚信通上线后，咱们多久去看一次买家采购信息啊？ 2、确认老客户反应，再次了解行业客户的真正需求； 参考说辞： 李总，咱们合作也有些时间了，您觉得子阿里巴巴上做箱包生意， 给您带来了哪些好处，同时还存在哪些不足的地方呢？ （您觉得我们这个产品在哪些方面还可以继续改进？）;拜访老客户的三个主要目的： 3、请老客户转介绍同行或周边其他企业 参考说辞： 李总，这段时间诚信通您用得不错，什么时间跟我们分享一下，看您这生意也做得这么成功，肯定也有很多生意上的客户与朋友，就给我介绍几个客户吧！让您的朋友一起来用阿里巴巴，大家都多一条渠道来做生意，都像您一样做得更成功，到时你朋友用得好，肯定也会感激您。（