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销售人员逼单技巧 培训大纲 一、逼单前的准备 二、逼单技巧 三、解决逼单中的一些问题 四、判断客户意向 五、把握签单的时机 六、逼单技巧促成客户交易 如何逼单 我认为逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。我们来探讨以下如何逼单？ 我认为其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。 下面针对我们，介绍一些逼单的技巧！ 1.学会思考!!! 你对你的客户了解吗? 去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题,多问自己几个为什么!!! 2.认清你的客户 了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？ 你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈、没有计划、销量不好、只是代理、建设新厂房或是搬迁、正在改制、品种单一、客户有限、太忙、价格太贵，对你或是龙采不了解、不信任、没有电脑，没人管理等等各种理由. 解决办法:”神挡杀神,佛挡杀佛”. 3.树立必胜的信心 ⊙只要思想不滑坡，方法总比困难多 抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。 一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，譬如太忙？为什么？就是因为有些事情可以用网络去作，可你却偏偏跑腿，发个E_mail不就行了吗！你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。 为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受龙采的服务，温暖。 4.掌握基本的方法 1)假设成交法，是我们做单常用的方法之一。 很多直销员都听说过这样一个典型的案例：相邻的A、B两家早点店规 模一样大，每天豆浆的销售量也差不多，但A店茶叶蛋的销售量却比B家少很多。后来A店老板发现原因在于一句话的差别，A店服务员总是问来吃早餐的人：“你加不加茶叶蛋？”通常的回答是不加。而B店的服务员却总是说： “给您加一个茶叶蛋，还是加两个茶叶蛋？”通常的回答是一个。 很多人在面临两个以上选择时往往会更加犹豫不决，反而可能任何选择都不做。因此最好的问法是“二选一”，即在问题中提出两种肯定的选择供客户做决定。 电话约见：下午我是3点到您那去，还是4点到您那去？ 今天咱们就把这件事情定下来吧，要不您要一忙，网络上的事情又耽误了，怕影响咱们公司的网上订单。 2)半推半就法.就是强迫成交法，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。 例:对于喜欢挑三拣四、吹毛求疵的客户，我们不妨采取这样的对策，告诉客户，要不就全部买下，要不就算了。 让客户感觉到一点，虽然做的话有点贵，但是不做的话，对自己来说是一种巨大的损失。 3)别家可能更便宜成交法 顾客购买时通常都会注意三件事：①产品的价格；②产品的品质；③产品的服务。 我从未发现有任何一家公司可以以最低价格提供最高品质的产品和最好的服务，就好像奔驰汽车不可能卖到桑塔纳的价格一样，对吗？ 某某总经理，根据您多年的经验来看，以这个价格来购买我们的产品和服务，是一种很正当的交易条件，您说对吗？ 某某总经理，为了您长期的幸福，您愿意牺牲哪一项呢？您愿意牺牲产品的品质呢？还是我们公司良好的服务？ 某某总经理，价格对您真的那么重要吗？有时多投入一点来获得他们真正所想要的产品，也是非常值得的，您说是吗？ 4)联想法 画一个大饼，让客户想想网络给他带来的各种好处，让他“想入非非”，让他梦想成真。 他不一定会真的看到.但是他会真的相信! 如果您加入百度之后，那么所有上百度搜索您行业产品关键词的时候，都会第一时间看到您网站的信息，等于你把您行业在网上进行垄断了，这是多么大的一块蛋糕啊！ 5)激将法 某某总,您这么大个公司怎么还没有建网站啊. 人家比你小好多的公司都做啦.原来您开公司的时候.那个小公司的老板还在为您打工那!同行对比刺激对一些传统观念比较强的人,有时候真的很管用.(别人家要有的,我也要有) 逼单过程中遇到的一些问题 针对中层领导拖拉，不起积极作用，不向老总力荐 ! 解决办法: a、责任归咎法。向该中层领导施压，向其灌输：我们已经向你推荐了，如果因为你的原因没有向老总说明，等老总重视这件事的时候却发现中层领导当时没有汇报，或竞争对手做的好，自己公司没有做到好处，老总找责任人，最终都将是中层领导的责任。通过这种责任归咎的方法，使其不敢怠慢。 b、促销法。利用回扣的利器，使其加快签单进程。 c、果断蹦级法。如果中间领导不重视，影响