《分享推销心得》PPT课件.ppt

如何做好现场推销 运营督导部：刘鹏 目录 自我的定位 揣摩消费者心理 推销的技巧 开创新的消费空间 一、自我定位 （一）探讨 我的岗位是什么？ 我们有哪些项目可以推销？ 我们为什么要推销？ 二次消费的定义？ （二）分析 温泉度假村二次消费的定义 二次消费：就是指除温泉门票、客房价格必 须消费外的所有消费。 温泉度假村二次消费的特性 特 性：可选择性、可创造性、无限性 目前抑制北国温泉2次消费的瓶颈 现场员工对二次消费产品的了解模糊，缺乏推销激励机制。 二次消费产品在客人出入场所的展示太少，如前厅、温泉区、休息大厅、餐厅、客房等。 跨部门的联合促销意识欠缺，如：温泉休闲部开班前∕后会，水吧员不参加；前厅也没有什么对保健按摩的推销，只是放了一块牌！ 现有的接待空间制约了客人停留在北国温泉的时间。（没地方座、没地方躺、、、） 销售模式单一，要么是住客房的客人、要么是单买温泉门票的散客或者团队客人，没有与2次消费共同包装的套票！ 现场员工服务语言过于僵硬，不会变通！管理者现场督导力度不够，没有销售压力！ （三）明确 你所在部门当月的销售指标是多少？ 你所在部门的推销冠军是谁？ 你了解你所要推销的二次消费项目吗？ 部分二次消费产品 这些项目大家都了解吗？ 功课：重新思量一下你所在岗位的二次消费项目！ 二、揣摩消费者心理 有何感想？ （一）消费者都有哪些类型 唠叨型（他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的） 和气型（和气型的客人在做什么决定时，常常犹豫不决。随便一个人提出相反的意见，她就会陷入两难的犹疑中） 骄傲型（最好还是多尊称他的头衔。用他最在乎、最得意、最津津乐道的头衔去尊称他，因为他从不差钱） 完美型（他事事追求完美，容不得一点瑕兹！他看不顺眼你，他就不会喜欢你要推销的） （二）消费的模式 商务型（商务宴请/会议、奖励性度假/考察等） 家庭型（关注老人、小孩的消费潜质） AA制度（是现代都市青年男女的主流模式） 旅游团（停留的时间、负责人） 、、、、、、 分享600秒！ 分享你曾经成功推销的案例！ 分享你在推销过程中的尴尬经历！ 、、、、、、 三、推销的技巧 我们要善于发掘汤客的潜在需求 我们要学会做加法 我们要引导客人做选择题 JIT(JUST IN TIME) 关键是需要一颗强烈的企图心 忠告 千万不要单枪匹马的推销！→这绝对是一个集体运动！ 我们要的是“锦上添花”而不是“死缠烂打”！ 推销产品就是在推销自己！ 四、开创新的消费空间 大家共同探讨 其他 客人来到北国温泉，只要留下他回家的车费就够了！ 多谢各位积极参与！ * 2011年4月1日——4月11日统计 68元 30M 劲肩理疗 268元 80M 瑜伽 368元 100M 全身通络 168元 60M 泰式 108元 60M 中医足疗 98元 45M 保健 196元 50M 柠檬精油 68元 45M 足疗 138元 45M 百合 98元 30M 橄榄油 98元 30M 柠檬 98元 30M 火山泥 68元 25M 珍珠膏 38元 15M 芦荟 38元 15M 奶 38元 15M 矿物盐 38元 15M 拍背 28元 20M 搓澡 收费 时间 项目 收费 时间 项目 38元 闪罐 38元 走罐 38元 拔罐 38元 刮痧 38元 采耳 50元 上药 38元 刮脚 38元 捏脚 38元 修脚 收费 项目 肾保养 30M 88元 耳烛 30M 68元 5元 清凉豆意 5元 御豆坊 现有商场价目表汇总 5元 随便转 48/壶 茉莉花 5元 欧罗旋 48/壶 菊花 5元 糖葫芦 48/壶 普洱 5元 多采糯 58/壶 大红袍 3元 乳立方 58/壶 铁观音 3元 奶香脆 58/壶 龙井 3元 迷你卷 茶类 冰棍类 15元/杯 营养果汁 5元/碟 最小果盘 15元/条 面包 3元/杯 水果汁 5元/杯 咖啡 5元/杯 奶茶 58元/个 中果盘 38元/个 小果盘 88元/个 大果盘 价格 项目 价格 项目 身体力行推销保健按摩！ *