《护肤品销售技巧》PPT课件.ppt

护肤品销售技巧 准备阶段 准备阶段 * * L/O/G/O 护肤品销售技巧 1 2 准备 实战 彩妆和护肤哪个重要？ 公司 产品 性能 定位 对产品的准备 价格 卖点 包装 促销 自我的准备 形象 热情 真诚 主动 了解顾客的需求 动作、表情、眼神、不以貌取人 观察法 简单明了询问一两个问题 询问法 彩妆和护肤哪个重要？ 倾听法 仔细倾听，赞美、点头、微笑 学会询问 在护肤习惯这个环节的问题一定要展开询问。 要点提示： ＊每一个护肤步骤都尽量要了解到以下信息： 是否使用、如何使用、用后感觉 ＊如果不用，就要客气的询问不用的原因 询问话术： ＊您在用什么样的洗面奶？是泡沫型的还是乳液型的？ 洗后有紧绷感吗？ ＊每天早晚使用爽肤水吗？是否用化妆棉檫试？ ＊每周都用面膜吗？几次？是撕拉型的还是清洗型的？ ＊用眼霜吗？效果怎样？ ＊平时习惯用精华乳吗？什么功效的精华乳？ 满足需求，了解顾客购买动机 价格实惠 求实 有特价、有促销 求惠 彩妆和护肤哪个重要？ 求便 仔细倾听，赞美、点头、微笑 方便、省时 求安 求美 求名 求旧 产品安全、健康保证 包装漂亮 名牌嗜好 习惯购买 满足顾客需要 针对问题皮肤，而不是个人肤质 产品体验 进一步强调好处 赠品 3 再次强调 特价、力度、时间段等 限量、时间段、特点 使用好处 1 2 优惠形式 成交三原则 主动 自信 坚持 71%的销售员只向顾客介绍产品却没有提出成交要求 当你自信时，顾客也对你的产品有信心 64%的销售员没有多次向顾客提出成交要求 促成成交 1 2 技巧： 1）引领顾客交费 2）给您换瓶新的 3）我给您包起来 4）这是给您的赠品 取得顾客购买信息 假定同意，连带行动 给购买了产品的顾客的感谢信 亲爱的XXX： 非常感谢您在百忙之中抽空来参加无限极的美容课，感谢您对我们的信任和对我们的工作的支持，更要感谢的是您让我有机会介绍我们的公司和我们的产品，恭喜您开始了你的皮肤保养计划，温馨提示您： 每天早上：清洁、爽肤、眼霜、精华乳、日霜、防晒 每天晚上：清洁、爽肤、眼霜、精华乳、晚霜 每周2-3次的面膜护理 皮肤的护理是一种良好的生活习惯，需要我们日积月累的坚持，愿美丽快乐永远伴随着您！ 永远关心您的美容顾问XXX 电话：XXXXX 顾客 类型 领导型 特点：话多、强势、有一定护肤 知识、注重保养 方法：聆听、感谢指点、直 入主题 完美型 特点：注重细节、感觉、攀比心 较强 方法：专业知识、成功经 验 活泼型 特点：时尚、关注流行、时 尚、容易发现需求、从众 心理较强 方法：示范、告知今年流行 和平型 特点：保养意识不强、需 要引导、没主见 方法：关怀、互动 顾客的基本分类 必须掌握的技能 皮肤知识：皮肤的类型，了解各种皮肤问 题，保养方法 产品知识：功效、成分、使用方法 化妆知识：自己化、帮别人化 美容课技能：SP活动 把握消费者的消费心理 顾问式销售（SPIM) 1/了解顾客的详细情况，如身体状况、家庭、职业、兴趣爱好等； 2/顾客的困惑、问题； 3/对顾客自己造成的影响，如事业、家庭； 4/顾客的需求、解决的方法及建议。 产品销售技巧 1、顾客心态：挑剔产品毛病 2、经营者心态：推崇产品优点 产品自用心态 销售过程中要注意的几点 1、产品体验。 2、推荐由高到低，由功效到基础。 3、自用，重视从众心理（同一个圈子的人群，分享产品，70%会被影响）。 4、高端产品的爱用者，不一定是高收入者。 5、善于利用促销和试用装。 * * *