康师傅通路精耕39版年终极版修订版完美.pptx

品质决定生存品牌决定价值通路决定成败人才决定发展企图决定版图董事长饮料经营理念企业经营重点企业经营效益产品（独特性）品牌（好感度）通路（绵密度）生产（低成本）OPMOEM　　　　　　　　　　消费者购买因素实物成本50%品牌附加30%通路附加20%45%5%20%10%15%5%利润20％0%12%8%背景-城市建设城市建设的现代化给目前通路管理造成的变化批发市场的没落交通限制与地价上涨单点产值增加1.批市批发商转型2.商圈经济日益突出3.二批掌控难度增加4.一阶进货方向更复杂1.仓租增加,库容变小2.配送范围变小3.大车配送受到限制4.商圈经济加剧1.批发商配送距离缩短2.批发商配送频率增加3.出现小订单甩货4.服务能力相对降低背景-通路的发展一阶的经营效益增加，2006年通路精耕的时机己到来单位:箱/月来太晚 来的巧来的早城市居民消费力的增加与消费结构的变化带动饮料销售增加背景-终端掌握终端通路点数日益增加,单点经营效益日趋增加通路业种别区分日益清晰零售终端对商家服务的需求变大未来的竞争将更聚焦于对终端的掌控2003年2006年2008年？背景-从竞争看浙江省2005年数据品牌可口可乐康师傅营业据点(个)528业务人员(人)餐饮25非餐饮575174掌控一阶(点)餐饮5000非餐饮16.3万5.11万销售额餐饮3.7亿非餐饮14.8亿4.55亿竞争对手已经逐步进军非碳酸市场(果粒橙,茶研工坊…)要被动防守?要主动出击?5.3.2.4.1.精准式行销,促销的有效执行,终端生动化建立通路门槛,提升终端拜访成交率通路经营方式精进,因应市场的变化有价值通路全面覆盖,充实终端服务人员,掌握通路把握市场时机,因应未来国际级的竞争目的机会与威胁 充实人力掌握通路 达到效益提升 建立通路门槛精耕城区细作操作流程城市分级先将城市以其重要度做分级明确通路定义通路普查客户的普查深挖经营潜力决定经营方式区域，通路等经营方式商圈规划通路规划确认通路经营方式人员布建通路架设布建经销商，保障金流物流首先明确通路定义明确通路的定义-1明确通路的定义-2明确通路的定义-3语言对照表未来的定义中经销商全部指三阶，批发商全部指二阶通路层级的设定城市分级与经营模式典型行政区域图核心城区城区城郊城郊城区外埠外埠外埠外埠城市周边中心城市城郊的界定市？ 商业贸易人口聚集当城市周边是以工商服务业为主的则说明与城市较为接近，可成为城郊，现多已成为城市的周边区。当城市周边是以农林畜牧业为主的则说明与外埠较为接近，应仍为乡镇，作业模式应采用外埠操作方式，此类乡镇多属于范围广、产值低。如果城郊的面积很小，则可包含在城区内一并做经营考量城市分级说明NW区人口多，人均饮用大，市场大，发达的大城市，精耕的主要城区SW区人口少，人均饮用大，市场中，发达的小城市，精耕的次要城区NE区人口多，人均饮用小，市场中，不发达的大城市，精耕的次要城区SE区人口少，人均饮用小，市场小，不发达的小城市，外埠方式经营核心城区经营方式经营方式适用之市场规模经营通路通路政策经销商架设原则人力架构DC方式直接方式NW区．或整体市场量较大的SW区和NE区管理能力能够达到要求二阶通路（全部）一阶通路（MA、特通、CA/CB/CC等）直营二阶、服务及掌握一阶三阶：DC组长业代助代过渡方式NW区．或整体市场量较大的SW区和NE区管理能力不能够达到要求．故以过渡方式处理二阶通路（全部）一阶通路（MA、特通、CA/CB/CC 等）掌握二阶、服务及掌握一阶三阶：原物流经销商（可转ＤＣ），（未来ＤＣ）业代助代城区经销商整体市场量并不大的SW区和NE区管理能力能够达到要求二阶通路（全部）一阶通路（MA、特通、CA/CB/CC 等）掌握二阶、服务及掌握一阶三阶：城区经销商业代助代核心城区通路结构图(DC直接到位)工厂组长拜访/转单/CRCDC经销商顶通特通批发士多批发MA批发批市批发单点批发KA总仓业代拜访/转单/CRCMA之A级店CC特CMA之BC级店/CACB特A特B重点特通KA业/助代拜访/转单/CRC助代拜访/转单/CRC直营业代拜访/转单/CRC旺季加班车销核心城区通路结构图(过渡方式DC)---现况工厂顶通物流经销商信箱批市摊床邮差经销商业代拜访转单KA总仓直营业代拜访CCMA/CA/CB特A特BCC/特C重点特通KA旺季加班车销旺季加班车销助代拜访核心城区通路结构图(过渡方式DC)工厂业代拜访/转单/CRC物流经销商未来DC顶通士多/特通/单点批发(新开户）特通批发单点批发批市批发士多批发KA总仓MA批发MA之BC级店/CACBMA之A级店重点特通KAMA之BC级店/CACB特A特BCC特C直营业代拜访/转单/CRC助理业代拜访转单特通业代拜访转单旺季加班车销注：未来DC配送士多批发与特通批发，物流经销