一汽丰田汽车销售有限公司参选的案例.docVIP

一汽丰田汽车销售有限公司参选案例 2008-06-10 企业简介： ? 一汽丰田汽车销售有限公司（英文名称：FAW Toyota Motor Sales Co., Ltd.简称一汽丰田销售）是由中国第一汽车集团和丰田汽车集团合资组建的一家大型汽车销售公司，注册资本2500万美元，其中一汽占股51%，丰田49%。公司于2003年9月成立，11月正式营业，其总部设在北京，同时在天津、长春、上海、成都、广州设有分公司。一汽丰田销售目前主管以下几款系列产品的销售及售后服务，分别是CROWN皇冠、REIZ锐志、PRIUS普锐斯、COROLLA花冠及VIOS威驰、PRADO普拉多、COASTER柯斯达以及LAND CRUISER陆地巡洋舰以及07年5月正式上市的COROLLA卡罗拉。 经过三年来的努力，至07年3月底，一汽丰田销售现已近265家经销店遍布全国各省市、自治区、直辖市。完善、便捷的销售和服务网络保证了TOYOTA品牌汽车的整体服务品质。“诚信”是一汽丰田销售服务核心价值的诉求，是对消费者的郑重承诺。06年公司继续明确“从满意到感动，从感动到忠诚”的服务理念。为消费者提供完善、满意、真诚的购车体验和服务体验。一汽丰田销售的汽车价值观是：追求用户利益最大化，体现TOYOTA对用户利益的尊崇；追求产品终生价值最大化，体现在有限延续的时间段内TOYOTA的价值。具有着“性价比”、“故障率”、“使用成本”、“残值（二手车价格）”、“售后服务”的价值优势。 1. 应用了哈佛《商业评论》的哪篇文章或哪个管理理念： ? 《营销短视症》（参见哈佛《商业评论》2004年1月号）中指出，“营销和销售的区别不仅仅是语义上的。销售着眼于卖方的需求，营销着眼于买方的需求。销售注重的是卖方将产品转变为现金的需要，营销注重的是通过产品和与产品的创造、提供以及最终的消费相关的一整套活动满足客户的需要。”“行业是满足客户的过程，而不是生产物品的过程……一个行业始于客户及其需求，而不是专利、原材料或者销售技巧。” ?2. 希望能解决企业中存在的什么问题： ? 中国汽车市场目前阶段，恐怕是任何其一个汽车发达国家都没有经历过的。在这个市场上，各种资本成分的汽车公司并存，跨度几十年的汽车车型并存，五花八门的营销方式也同时并存。而仅凭一点小聪明就能够获得惊人成绩的时代已经逐渐远去了，中国汽车行业的营销理念必须面临着一次颠覆性地重新认识。 ?3. 该理念在企业中的实施范围（组织规模、人数和区域等）和时间跨度： ? 实施范围：一汽丰田汽车销售有限公司及全国一汽丰田认定4S服务店250家左右 时间跨度：2004年开始至今 ? 4. 如何在企业中实施理念的（计划、步骤、方法等，并请举例说明）： ? 汽车新营销之道包括4个方面：汽车应该卖给谁；重定汽车4S店坐标；把卖车复杂化；经销商的六种能力。 中国汽车销售公司和它的经销商们现在必须要从这4个方面出发，重新思考自己的营销模式。否则在未来的竞争中，真正的威胁不是来自竞争对手，而是他们自己。 　　一、汽车应该卖给谁 　　长期以来各汽车公司对外公布的销售数字常常是销售给经销商的数据，而不是实际销售给消费者的数字。一辆汽车生产出来后，会经历从工厂到销售公司，到经销商，再到消费者的销售过程。汽车销售数字的统计口径一般分四种： 　　1. 从工厂到销售公司的叫P2D（Plant to Distributor）数字，这是工厂财务的数字。 　　2. 从销售公司到经销商的称为D2D（Delivery to Dealer）数字。 　　3. 从经销商到消费者的则为D2C（Delivery to Customer）数字，也叫终端销售数字。 　　4. 再进一步细化，就是上牌（Registration）数字。例如，某一车型的汽车在北京销售了一万辆，但是上牌数只有九千辆，剩余的一千辆是销售到外地去了。 　　中国汽车工业协会给各家汽车公司排名历来都是按照到达经销商那里的D2D数字，传统意义上，汽车塞给了经销商就已经算是销售结果。 　　按照这样的销售管理模式，汽车销售公司的销售管理链条只到经销商这一段，它对经销商到消费者这一段常常是不甚关心的。汽车销售公司只要把车压给经销商就万事大吉，完成业绩了，因此强迫经销商拿车就是汽车销售公司的销售方式。而为了达到这个目的，汽车销售公司最关心的事情是经销商有没有钱，通常采取的措施就是增加对经销店的融资，把银行请来，帮经销商贷款。然后汽车销售公司收款，并把车推给经销商。销售公司的使命便结束了，至于怎么销售给消费者则是经销商的事情。而对此经销商常常无力拒绝，因为如果拒绝这款车，下一款更好的产品可能就与你无缘了。 　　但真实情况往往是在供过于求的市场条件下，经销商只能降价套现还贷。高买低卖迫使经销商无法再拿车，厂家只能进行价格