规划面谈案例话术及要点(业务系列).pdf

面谈 面谈步骤 面谈环节 面谈案例话术及要点（业务系列） 目的 面谈思路：面谈者需要提前了解被面谈者的现状，选择不同的激励点和突破点，进而达到 “因人施教”的规划辅导目 的，通过前期充分准备、有针对性的分析辅导，让被面谈者感觉每一次面谈都是在关注和帮助其个人成长，在顺畅面 谈氛围中让其认识到当前发展的重要性。 面谈设问： 1、谈近况：小X ，你最近气色不错啊？又是新一季度开始，为了让你在工作和生活上能够更上一层楼，我们一起来总 结一下上阶段情况吧？（迎合被面谈者喜好点，破冰拉近距离） 1、寒暄破 Analysi 现状 2、谈收获：小 X,你先讲讲你个人的成长和收获吧，看看过去这段时间，收获了哪些（适当引导精神状态\表达能力\利 A1 2、总结现状 s 分析 益物质等方面收获） 3、自我评价 3、谈工作：小 X,你的工作现状如何？现在你可以填一填你的收入情况，你看，这么多项目你都无法填，为什么？因为 你目前是一名销售人员，还不是国寿企业家，企业家有更多的收入项目，这还仅仅是组经理的收入构成。 成为组经理是成为国寿企业家的第一步，你很有潜力，所以接下来持续晋升就是你的目标。（具体各项利益可通过对现 状架构图、未来架构图、数据指标分析等进行展示，找到需求切入点。） 4 、谈总结：小X ，刚刚听了你自己对现阶段的分析评价，觉得你真是一个积极向上\开朗热情\有责任心\对生活细致， 勇于提升自我的人。（引导被面谈者深度挖掘，自我评价） A2 Ask 需求 1、发展愿望 面谈思路：通过设问的方式进行双向沟通，通过聆听梳理被面谈者的思路，进行有效的探讨，不断的总结并推 问询 2、设问引导 动谈话进程，进而消除被面谈者发展顾虑，深入挖掘发展需求。可结合被面谈者的成长路径、个人能力、优劣势等实 3、消除顾虑 际情况，采取不同的面谈策略。具体有：比较法（比较出真知，防做井底之蛙）；比喻法（形象且生动，让其终身难忘）； 放大法（凸现重要性，使其肝脑涂地）；激励法（迎合喜好点，要其短期发力）；示弱法（必要的妥协，让其为我所用）； 缓急法（以缓来制急，使其自投罗网）等。 面谈设问： 1、谈需求：小X,今年刚刚开始，有什么想要实现的愿望吗？家里有没有什么大的开销？ 有什么想要的东西？ （适当引导换车\换房\提高生活品质\学习提升\做孩子的榜样等需求） 2、谈顾虑：通过不断设问来消除具体顾虑 1）被面谈者：出现意愿问题（例如信心不足、家庭阻碍等外部原因）我做不了增员\增不来人，白费功夫。 面谈者：你尝试过增员吗？面谈邀约电话打过几个？甄选面谈做了几个？你实际增员几人？ 结论：你的活动量不足，建议尝试做，以预演团队利益、举例对比的形式激发增员意愿，调动主观能动性为主。 2 ）被面谈者：我没有增员渠道\增员渠道单一 面谈者：你用过什么方法增员？说说现有增员渠道优势？用数字总结增员渠道的收获？ 结论：不是没有增员渠道，是做得太少。要放大优势，坚持多尝试。建议年轻主管增员渠道为网络+人才市场+校 园；建议资深主管的增员渠道为缘故+增员助理。 3 ）被面谈者：我不会育成\增来的新人也留不住 面谈者：你认为新人育成困难关键在哪？这都不是问题，如果你增员，有人帮你育成，让你的新人举绩、转正， 你愿意继续增员吗？ 结论：对新人育成系统优势进行阐述；展示团队新人留存率、三晋率等指标优势。 4 ）被面谈者：我备受打击，刚降级。