医药企业深度分析体系建设的信息化管理.doc

医药企业深度分析体系建设的信息化管理  ? 　　我们下面20分钟的时间来看一下医药营销管理的解决方案，实际上在今天，我们整个一天的会议过程中，大家都在反复地提到一个名词――营销。医药的营销适不适合用软件管，到底怎么管？在现在的医药营销过程中间，大家看到在我们先进的医药市场里面，我们生产成本也好，或者是我们整个的流通环节也好，相对来讲，目前都比较稳定和固定，因为整个生产环节有GMP管，流通环节有GSP管，我们生产成本也好，配方也好，工艺也好，相对来讲比较固定。在这种情况下，大家也发现，实际上企业的生存和发展最大的关键性问题是营销上，就是说我们前面已经完全解决了截流的问题，开源怎么解决？这就是我们现在要探讨的共同问题，医药市场的营销，软件到底应该怎么管？ 金蝶医药行增值业合作伙伴 陈波 　　医药市场的管理，我们认为从两个维度管，第一是内部的维度，我们期望帮助企业理顺营销线的人、人财物信息管理，还有一块是市场管理，主要包含服务、市场、销售、渠道。我们来看一下，这个是医药营销系统大的功能的框图，这个图里面主要包括终端渠道、团队、费用、指标、市场，下面的时间我们主要看一下在每一个应用中间，我们是如何解决医药营销中间的管理问题的。 ??? 　首先看一下终端。终端我们大多数企业都非常关注终端应用，虽然说终端推广的困难越来越大，但是得到也知道，谁掌握了终端谁就掌握了客户的资源，就掌握了未来发展整个的空间。在医药营销管理软件当中，我们把终端主线分为三个部分：一个是终端资料的管理；一个是我们终端销量的管理；还有一个是我们终端的管理。在终端资料这块，我们知道每一年会花很多很多钱去开源也好，维护终端也好，这些实际上资源很多情况下都掌握在代表手里面，地区经理，省区经理，一个人走了会带走一片市场，这些问题怎么解决？在医药营销的系统里边，我们现在非常明晰地把我们终端分为三大类：医院、药店和第三终端，三个部分。通过系统可以把我们市场上，我们投资的所有终端资源全部囊括到系统中，这样不管市场发生什么样的波动，最终的资源在我们市场手里面。第二块就是现在大多数企业非常头疼的一块，我们终端销量到底怎么统计，因为我们企业的销售很简单，金蝶的出库、回款就是我们的终端统计，但是我们现在有大多数的客户，作为第三终端三千多人的团队，他们的销售业绩到底怎么样，怎么解决终端销量的问题，用我们市场管理解决，这个问题很复杂。比如我们有很多企业它终端的销量，有一部分来自于库存，有一部分来自于流向，这个怎么总结出来，为我们销售提供依据，这个是很难的一块。所以系统会帮助大家在统方和销量有一个完整的计算方式，根据我们提供的模式进行审核。最后一块是对于我们终端的管理，实际上终端怎么很好的去管，因为我们投入的资源很有限，比如我投两千万，但是这两千万终端怎么花，我们会帮助大家把潜在的客户有分级的管理。比如全国两万家医院，我们目标怎么样，通过流向对比，就是知道哪些医院被覆盖到，哪些没有被覆盖到。有了这样一个方式后，实际上我们终端可以很好的管理起来。 ??? 　第二块是渠道这块的管理。渠道管理的主线是来源四个维度：第一是维度商业部分，实际上一级商、二级商、代理商，实际上构成我们外部分销的体系，来计算我们商业企业的指标、完成情况等等这样的一些情况。还有一个体系是代理商体系，实际上现在越来越多企业越来越看中代理商。代理商是一个非正常体系下的产物，但是不可否认，代理商是目前情况下最有效获得利润的方式，所以我们对代理商有一个非常好的支持。第二个是商业进销存，实际上我们目的是大同从客户到商业代表，最后到ERP系统，这样一个体系。我们现在做的很好的客户，它大概有两千多家代理商，现在只要五个人去维护，他们所有代理商的订货全部是通过代理商平台去做，订完货可以流转到金蝶系统里面生成销售单、出库单等等这些信息，我们代理商都可以在系统里面很好查看到，这是很重要的功能。第三块是商业库存。商业库存这块，我们在一级商也好，二级商也好，获得速度、走量是大家关注的重点。第三个关注的重点是商业数据的采集，这个采集系统里面我们帮助大家处理四个维度，第一是医药计划，第二是回款计划。最后一块帮助大家解决工作量的问题，我们有一个商业自助平台，所以极大优化我们工作的效率。现在没有上系统之前，我们有一个客户大概有400多家代理商，有200多个销售类型，现在是4000多个代理商只有5个类型。 ??? 　第三大家关注的是我们团队，大家???说我们一个团队每一年销售年利率的整合实际上等于我们整个公司的销售量。销售团队这块，我们会帮助大家管三块内容，第一块管工作报告。第二块拜访路线。第三是考评管理。实际上如何发现我们销售团队的长处以及它的短板，随访考评是一个很有效的工具，系统里面会有一个很好的随访考评的工具，帮助大家从上级对下级随访的工作做