信用风险控制与应收帐款理实战技巧培训.doc

信用风险控制与应收帐款管理实战技巧培训 培训关注点 当前金融危机形式下，实施全面信用管理的重要意义； 缺乏信用风险控制对销售质量和现金流的影响是什么？ 如何设计和优化信用销售业务流程？ 子公司和分公司在集团信用管理中的地位； 销售部门是否要对应收帐款负责？负责什么？ 业务人员本身存在什么风险？ 各部门人员在信用管理上的职能和考核指标； 本企业主要客户群的信用状况和特点分析； 客户资信管理事前防范要点； 怎样通过最简单的方式确定一个新客户的合法身份； 为什么对客户要实行信用额度和信用期限控制？ 如何调整针对客户的信用政策？ 合同签订注意事项和风险防范要点； 合同管理和证据链建立的重要性以及操作要点； 合同法、担保法及相关法规在信用管理中的具体应用； 如何应对客户拖延付款的借口和理由？ 怎样对应收帐款进行跟踪监控？ 如何制定催帐策略？ 如何既维护客户关系又能及时回款； 追帐实战技巧； 如何催讨难讨之债？ 追帐必须掌握的法律常识。 课程目标 了解信用销售对企业业绩和现金流的影响 明确基于信用销售流程的整体信用风险解决方案 掌握实用的信用风险防范措施和实战技能 熟悉客户信用管理的规范化操作流程 通过案例教学，借鉴成功企业的信用管理经验和管理表单制作 通过互动式学习，使业务经理和销售人员迅速掌握各种预防呆帐和催帐实战技能 通过研讨，解决本企业可能面临的特殊问题 培训对象和侧重点 营销副总、信用经理、销售经理、财务人员和销售人员 说明：本次培训侧重于信用管理意识和观念、客户风险识别技巧、规范的信用管理流程与授信方法、回款技能、沟通技巧、合同管理和相关法律常识培训，将各种技能贯穿在大量的案例中讲解。 时间安排 4月17、18日（共两天时间，中间穿插2个案例和3个互动练习） 培训费用 1800元/人（包含午餐、茶歇、资料费） 练习或案例 联想、戴尔、IBM在构建信贷部门上的差异和原因分析（案例分析） 上海三菱电梯在合同签订和合同管理方面的经验（案例讨论） 西门子的回款考核指标设计（案例分析） 某大型消费品公司的信用政策样本分析（案例） BASF的信用限额计算方法（案例） 本公司在信用管理方面的考核指标设计（练习） 客户信用风险群体现状分析（练习） 催帐技巧实战训练（练习） 催帐法律常识测试（练习） 培训内容 第一部分 有效的应收帐款管理 第一讲 企业应收帐款管理整体解决方案 目前有些企业的赊销为何会失败 中国的赊销环境 企业面临的赊销风险 企业持有应收帐款的成本 客户的延迟付款对企业经营的影响 应收帐款管理和现金流的关系 应收帐款管理和利润的关系 应收帐款管理在企业信用控制全过程中的地位 应收帐款管理的基本内容 企业呆帐产生的原因分析 双链条全过程控制方案 案例教学：某民营医药应收帐款管理现状诊断 第二讲 帐期内应收帐款的提醒技巧 帐期内应收帐款管理流程 客户付款的习惯和类型 RPM过程监控法 对帐制度 A/R会议法：如何实施内部应收帐款提醒 发票管理 处理客户投诉和争议帐款 客户拖欠借口和理由有哪些，如何应对 如何防止客户的延迟付款 倾听技巧 提问技巧 盘问技巧 角色演练：客户各种推迟付款借口的应对策略和沟通技巧 第三讲 逾期帐款的催收政策与流程 克服催帐的不安心理 催帐礼仪 催帐的基本技能 催帐人员的特质 催帐是一种心理对抗 债务人的八种典型拖欠心理 如何应对四种不同性格特征的债务人 债务分析技术的应用 制定合理的催帐政策：催帐政策与客户关系 催帐程序：一般催帐程序、特殊催帐程序、十步催帐法 帐款回收进度表 第四讲 常规催帐技巧 电话催帐技巧 打电话的积极心态 打电话的最佳时间 如何找到关键联系人 如何打第一个催帐电话 电话的措辞和语气 聆听和回应技巧 施压的谈话技巧 电话催帐日志 催帐信的写法 催帐信的撰写技巧 催帐信样本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律师函等 面访技巧和注意事项 跟踪技巧和要点 练习：电话催帐技巧实战训练 第五讲 不良帐款的催收技巧 要善于找到欠款人的“弱点”进攻 “等待”不会收回欠款 “威慑”并不是去“违法追帐” 胜诉并不意味追回欠款 “商业制裁或停止服务”是对付经常拖欠客户的好方法 “妥协和果断”是避免损失扩大的必要策略 “拖机”方法使用的注意事项 组合追帐策略 针对不同类型企业的追帐技巧 不同追帐阶段技巧 不同追帐方式的注意事项 怎样利用第三方代理追帐 对付呆帐的十种技巧 案例一：债务人逃匿情况下，资产的调查与寻找 案例二：针对民营制造型企业的施加压力的方法 安例三：针对国有企业及主要负责人的双重催收策略 案例四：利用民刑并举的方法催收特殊债务 第六讲 催帐必须掌握的法律常识 谁签字的合同有效？——合同的无效和可撤消 合同履行地在哪儿？——约定不明确的条款如何界定权利义务 主张违约金还