07消费者需求研究II幻灯片.pptVIP

消费者需求研究 东软信息技术学院---王琨 Wangkun1@neusoft.edu.cn 内容 消费者需求的特点 消费者购买行为模式 消费者购买行为类型 影响消费者购买行为的因素 消费者购买过程 消费者需求的特点 1.多样性 2.发展性 3. 伸缩性 4.层次性 5.可诱导性 6.联系性/替代性 7.时代性 研究消费者需求的意义 1.掌握和了解消费者的需求心理，预测消费趋势。 2.根据消费者的需求心理，引导消费，创造消费。 3.根据消费者需求心理的发展性，不断调整市场策略。 消费者购买行为模式 消费者研究要解决的问题 消费者研究要解决的根本问题是“消费者是如何进行购买决策的？”消费者购买决策不能像物理现象那样加以准确的测量。因此只能考察相关问题： 那些人构成该市场（WHO） 他们为什么购买（WHY） 他们如何购买（HOW） 他们在何地购买（WHERE） 他们购买什么东西（WHAT） 谁参与购买（WHO） 他们何时购买（WHEN） 消费心理与购买行为 动机 产生某种行为的原因。 行为决定于动机，而动机来源于需要 心理学家提出的人类动机理论： （1）弗洛伊德的动机理论—潜意识 人类行为形成过程中的心理因素大多是无意识的，个人不可能真正了解自己的动机。 （2）赫茨伯格的动机理论—双因素理论 满意因素和不满意因素 （3）马斯洛的动机理论—需要层次