房地产销售技巧-卢莹PPT.ppt

销售培训师课件！！;目录;返回;看起来就像顶尖销售员;三三三原则;状态决定结果;没有热情你会打动谁;你的笑容价值百万;让你的眼睛做更有效的交流目录;你必须知道的行为礼节目录;;乔·吉拉德，（原名约瑟夫·萨缪尔·吉拉德，Joseph Samuel Gerard，1928年11月1日出生于美国密歇根州底特律市），是美国著名的推销员。他是吉尼斯世界纪录大全认可的世界上最成功的推销员，从1963年至1978年总共推销出13001辆雪佛兰汽车。乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。;;投其所好才会如你所愿;让自己看起来像行业的专家;只有同流才会交流;镜面映现技巧;语言同步;倾听才会赢得信任;赞美不停，鼓励不断;有证明不一定相信，但没有证明肯定怀疑更多目录;;;;成功销售五问;这样介绍产品最有效;对付竞争对手的方法：;参与才会主动，体验才有感受;销售高手都是构图专家;;销售魔法词;;找出客户向你购买的理由;了解客户的购买价值观;NEADS 和FORM 公式;公式二：FORM（客户最感兴趣的内容）;客户买的是感觉;感觉变了，需求就产生了;开发需求的两个策略：;对你的客户在没有作充分的了解之前，不要轻易向他介绍你的产品 聪明的人知道每一件事，而精明的人知道每一个人 嗜好是一直把人们联系在一起的最好渠道;24 项客户的期待;;害怕被拒绝是你的心态有问题　;转换定义，克服恐惧;把客户每一个抗拒转换成客户的问题,并让客户来解答; 处理抗拒的两大忌：　 (1)直接指出对方的错误　 (2)发生争吵 解除抗拒点的两种模式　 (1) 同理战术：点头、微笑-“是的”-自己的看法　 (2) “感觉——觉得——后来发现——” 与客户永无争辩的秘诀 合一架构法;解除客户抗拒的八个步骤;解除客户抗拒的十种方式;客户异议;解除客户价格异议的九大原则;;引起客户的兴趣是所有销售的开始;30 秒决定成败;成不成交，关键在问;利用开放式问题了解客户的需求;利用封闭式问题引导客户的思维;利用选择性问题明确结果;利用反问掌控主动;7+1 法则;快速成交的七个问题;;没有准备，你就是在准备失败;解读客户的购买信号;消除成交的心理障碍;请给我百分之百的保证，让我放心;没有意识的说服才是真正有效的说服;20 种绝对成交技巧;成交后，完美撤退;感 谢 聆 听！