如何提高端促销率.doc

如何提高终端促销率 产品只有被消费者消费，才是一个完整的销售流程，所以产品铺进终端后，只解决了为消费者消费提供方便性的问题，还没有解决卖得动、卖得快问题，即消费者乐得买的问题。所以如何提升更多的消费者对产品的关注程度，从而激发消费欲望，最终实现消费，而且从消费过程中获得较高的满意度，产生良好的品牌印象，培养消费者对品牌的持久忠诚度，实现销量快速提升是非常必要的。促进销量的提升主要途径就是促销。 促销的概念 一、 什么是促销。 在现代营销中，广义的促销（Promotion）指的是一切有利于销售的手段，包括广告、公共关系、人员推销、营业推广以及狭义的促销。狭义的促销指得是为了增加销量而采取的一系列措施。 -b}kqX8\nN?中国广告人社区 -- 朋友＊广告人的乐园　　==\ ,\? ?二、 促销的目的。促销的目的。顾名思义，促销就是促进销售。%/4#?中国广告人社区 -- 朋友＊广告人的乐园　　{`|-IM4? ?1、 从理论让讲促销的目的分为：战略目的：实现销量和品牌忠诚的持续提升。战术目的：促进销量的提升P ? ?2、 在实践中，促销的目的一般包括如下四种：iEmY?中国广告人社区 -- 朋友＊广告人的乐园　　8k? ?1) ?新品上市，吸引消费者。新产品刚刚上市，由于消费者的认知度低，消费积极性和欲望也相对较低，如何快速提升消费者对产品的认识度，从而激发消费欲望呢？除了必须的广告宣传之外，还需要有效的促销活动来吸引消费者的注意，并激发消费者的消费欲望。如金星苦瓜啤酒这一全新产品上市时，许多消费者从来没有品尝过甚至听说过苦瓜啤酒，为快速引起消费者注意和认同，对开发的区域市场进行为期一周的终端赠酒和免费品尝活动，凡一次现款进货10件，均赠送1件品尝酒，必须监督终端把赠酒全部让消费者免费品尝，使金星苦瓜啤酒品牌影响力迅速在消费者心目中提升起来。?中国广告人社区 -- 朋友＊广告人的乐园　　DB!J/p? ?2) 打击对手，提升优势 。促销是创造竞争差异性，提升竞争优势，打击竞争对手的有效手段。如产品进入新的区域市场或竞争对手进入自己的区域市场时，通过有效的促销提升竞争优势，来拉开与竞争对手的距离，形成坚固的市场进入壁垒打击竞争对手。?中国广告人社区 -- 朋友＊广告人的乐园　　vMo0]=C=X}-s? ?3) 争夺消费者，拓展市场 。消费者越来越成为稀缺的资源，现在的酒类市场几乎没有什么空白市场，消费者资源必须从竞争对手手中夺取。为此通过有效的促销手段，创新竞争优势从竞争对手手中抢夺消费者来开拓市场，是商家常用的手段。WS-4s+6:g]j?中国广告人社区 -- 朋友＊广告人的乐园　　s7Peee? ?4) 让利消费者，增加销量。没有销量的产品不是好产品，预期市场利润需要理想的销量实现。在激烈的市场竞争中，通过促销让利于消费者，给消费者创造更多的让渡价值，从而提升消费者购买欲望来增加销量。ni/ z6Fex3?中国广告人社区 -- 朋友＊广告人的乐园　　^VuS^}? ?5) 创造竞争优势，延长产品生命。在老产品进入衰退期，而新产品却没有完全替代老产品占领市场时，需要对老产品进行促销，以创新竞争优势，延长产品的生命周期，使新产品从导入期到成长期有一个平稳的过渡。F2WOhW{^U?中国广告人社区 -- 朋友＊广告人的乐园　　Whg.Tl(? ?6) 回馈消费者，提升品牌价值。促销不仅仅是要提升眼前的销量，更重要的是通过促销提升消费者对品牌的认知度和忠诚度，提升品牌价值，实现销量的持续增长。_[!X:^?中国广告人社区 -- 朋友＊广告人的乐园　　A]%hqw[m? ?三、 促销的原则。一般情况下，促销必须把握8个原则： HgBj@~)26`V?中国广告人社区 -- 朋友＊广告人的乐园　　XE@-j?u? ?1. 让利性。物质利益的满足是消费者消费的最基本需求，促销必须让消费者感到实惠。如获得价格上的优惠，获得赠品，使消费者获得更多的利益。4N`%p?中国广告人社区 -- 朋友＊广告人的乐园　　Hjb]wW8? ?2. 娱乐性。消费者越来越重视精神消费，即从消费中不但需要获得物质上的满足，更重视精神上的满足。所以促销必须让消费者感受到精神上的愉悦，对品牌产生良好的印象。针对性。高效促销必须以充分的市场调研和市场细分为前提。如某啤酒品牌在走流通渠道为主的产品包装箱中针对购买者以男性为主，投入一次性剃须刀，在走餐饮终端为主的产品包装箱中为提高服务员开瓶率，而服务员以女性居多，投入一次性女袜，起到了良好的效果。,1BY:6?中国广告人社区 -- 朋友＊广告人的乐园　　d3h|FL? ?3. 实用性。实物促销，赠品必须突出实用性方能起到促销的效果。如大到冰柜、电视机，小到开瓶器、圆珠笔、打火机