山东罗兰现城营销推广方案.doc

罗兰现代城营销推广方案 策划部 目 录 一 营销推广总结 1、 销售业绩分析 2、 营销推广分析 二 营销推广背景 1、项目目前所剩房源 2、项目所处市场预测 3、项目面临的问题及对策 三 营销推广 1、 月度销售目标 2、 营销推广思路 3、 阶段营销推广详细方案 一、 营销推广总结 1、 销售业绩分析 销售业绩一览表 月份 红线（万） 绿线（万） 1月份 171.9523 188.0826 2月份 319.3485 341.3069 3月份 491.7586 544.8288 4月份 237.5298 260.4384 5月份 407.9603 375.1361 6月份 859.312 1026.7304 7月份 1096.7065 1139.1893 8月份 1024.9443 1241.2198 9月份 632.6778 814.7407 10月份 800.2154 704.3588 11月份 972.7696 897.1106 12月份 700.4586 473.2391 销售柱状图 分析：由图表可以看出，项目从6月份开始月销售业绩均保持在600万以上，整体水平迈上一个新的台阶。原因主要有两方面。一方面，6月份由教师分房事件引发的团购热潮极大的提升了项目的业绩、人气和置业顾问的信心，成为项目的重要转折点。另一方面前期股市的飘红也在一定程度上促动了楼市，增强了大众的理财意识。 由此可见，项目销售基本已经进入良性循环，同时市场的商品房意识也有了很大的加强。因此下一步的营销重点集中在三个方面：一是提升项目形象，做品牌，拉升利润空间。二是及时应对市场变化，抵御风险。三是维护业主关系，形成“头羊”效应。 2、 6-12月营销推广分析 项目此段时期主要采取的宣传方式有：宣传单、电视广告、短信、满天飞、条幅、户外广告、宣传车等，其中新拓宽的宣传渠道为座套广告，效果一般。反馈效果较好的为业务员和短信。 1）来电分析 分析：6-12月共来电1768批，平均每月253批，平均每天8批，与去年同期相比有很大提升。由图可知，来电途径较多，比去年有所拓宽，同时也说明各种广告都在发挥作用，其中反馈较好的为业务员和短信，分别占到68%和14%，说明在当地主流媒体不发达的情况下，业务员和短信是促动人气的主要渠道。因此，加强对业务员的培训和管理，将有助于提升来电量和来电质量。其次为待查，占4%，说明各种广告的综合作用较为明显。除此以外，朋介、广告牌、老客户、听说所占比例也较高，因此老客户关系的维护将贯穿项目始终。 2）来客分析 分析：6-12月来客共计6250批，平均每月893批，平均每天30批。由图可知，业务员是来客的主要途径，占到来客总量的84%。因此加强对业务员的培育和管理，对于提升来客质量具有决定作用。其次是待查和听说，分别占5%、2%，这些来客途径相当模糊，不排除各种广告宣传综合作用促使客户上门。老客户、业主、朋介、客带客共占5%，说明随着项目的逐步成熟，老客户资源将成为我们进一步挖掘的重点，需加强业主关系的维护。 二、2008年营销推广背景 1、项目目前剩余房源 期 楼座 剩余总数 一层 二层 三层 四层 五层 六层 均价 总均价1710 二期三期 13# 0/60 　 　 　 　 　 　 1725 二三期均价 14# 0/20 　 　 　 　 　 　 1784 15# 2/36 　 　 　 　 2 　 1709 16# 6(12) 　 　 2 4 1725 1705 17# 0/6 　 　 　 　 　 　 1728 18# 2/60 　 　 　 　 　 2 1692 19# 1/48 　 　 　 　 　 1 1705 20# 0/36 　 　 　 　 　 　 1692 21# 0/36 　 　 　 　 　 　 1692 22# 0/48 　 　 　 　 　 　 1681 23# 0/48 　 　 　 　 　 　 1680 24# 11/36 　 　 　 0 5 6 1679 25# 1/60 　 　 　 　 　 1 1674 四期 26# 8/48 　 　 　 　 1 7 1704 四期均价 30# 5/36 　 　 　 　 　 5 1765 34# 24/48 2 2 2 4 8 6 1704 1716 35# 15/48 　 　 　 3 6 6 1696 27# 43/48 7 5 7 8 8 8 1685 31# 41/48 7 6 7 6 7 8 1744 合计 　 0 16 13 18 21 41 50 159 　 2、2008年市场环境预测 三足鼎立局势初现端倪 随着幸福人家的开