德化瓷都世纪招商方案.doc

瓷都世纪城招商方案 目录 第一部分 招商目的 第二部分 项目简介 第三部分 市场分析 第四部分 竞争分析 第五部分 商铺产品与服务 第六部分 招商定位 第七部分 招商区域 第八部分 招商对象 第九部分 招商策略 第十部分 招商阶段划分 第十一部分招商方式 第十二部分招商时间安排与实施 第十三部分租金付方式 第十四部分招商费用预算 前言 通常所说的招商,是针对商场经营户进行的一种租赁推广,因为经营户把场地作为生产工具,相当关注其使用价值,只有在商业物业可以投入使用时,他们才会对物业产生更直接更迫切的需求，其即租即用的介入特点，决定了他们不会在物业的推广销售之初（期房时），谈及租赁的具体事项。 就瓷都世纪城项目世纪情况而言，一个完整的招商方案应该具备“健全计划、订好政策、选准渠道、提炼主张、强化执行”五个大环节。否则，一“招”失误，满盘皆输。唯有如此，招商才能落地，产品才能顺利进入下一阶段。保障招商五大环节顺利进行实施的“4P＋M”招商模式是目前较为流行的一种运作方法。 招商4P＋M包括：招商计划（Plan）、招商政策（Policy）、招商渠道（Place）、招商促进（Promotion）|招商管理（Mnangement）。 招商实质卖的是一个商业机会或商业计划。告诉商家带来何种价值（招商计划）、带来多少价值（招商政策）、通过什么推荐渠道（招商渠道）；如何告诉商家（招商促进）、如何有效进行价值交换（招商管理）。招商4P主要指招商策略；主要指招商策略执行，只有5项统一起来才是个完整的招商方案。即： 1、制定一个计划——招商计划（Plan） 2、订好一套政策——招商政策（Policy） 3、选准一套渠道——招商渠道（Place） 4、提炼一个主张——|招商促进（Promotion） 5、强化一个执行——|招商管理（Mnangement） 因此，根据德化实际的市场状况与商业分布现状，再结合项目的规划布局与工程进度，本人在招商4P＋M营销策划思路的基础上制定了一套瓷都世纪城项目招商方案。 一、招商目的 和其他许多大型商业物业在推广之初即进行主力店招商一样，瓷都世纪城的招商工作具有两个目的：一是提前告知客户产品信息，使其产生印象，形成一定的市场阻隔效应，起到锁定目标的作用；二是通过与主力店互动洽商，并把此过程作为推广题材加工炒作，造势鼓动真正的租户商家，扫除顾虑、树立信心，更早更快下单。 由此可见，瓷都世纪城的招商意义已远远超过招商本身的原有效果。对于扩大项目知名度，培养物业美誉度有更好的影响。 二、项目介绍 三、市场分析 1、市场状况 瓷都世纪城项目商业部分近20000㎡，体量较大，招商会有一定的阻力。其中南门瓷都广场的新华都百货、佳美大厦的国美电器、好多多超市、新天地超市、永诚超市等几大商场同在相隔不足一条商业街上。一些规模不大的小商业门面更是无以计数，其他多数以小商铺单一的经营形式存在，综合型大卖场有其发展的空间和市场吸引力。 2、目标客户 1）、中小型经营商家：主要针对本地商家和个体经营散户。 2）、大型商业机构：国内知名大型商场、连锁超市等。 3）、国内外品牌代理：国内外品牌连锁店、经销商等。 4）、大中型餐饮、娱乐机构：本地特色餐饮、省内连锁店、娱乐休闲中心。 总而言之，就是要有租铺的需要，同时又租得起，并且能够做出决定的客户。 3、客户租赁准则 通过调查、实地走访客户，入租店铺主要考虑以下因素：地理位置、人流量、面积大小、租铺价格、投资回报率、区域购买能力、商铺配套设施、商铺知名度、商场管理和宣传。而地理位置、人流量、租铺价格及投资回报率是客户入租的决定因素。 四、竞争分析 1、竞争对手及其市场分析 1）、佳美大厦裙楼：地段无可挑剔，但商场单层面积太小、扶梯分开设计不合理且太小；一层门面太小，没有营业，难以导入人流上2—4层商场；招商失败：专业卖场国美电器城生意不好，濒临倒闭。其他商家出走，负面影响极大。 2）、安盛购物广场：中型卖场，地段不佳，偏离德化商业核心商圈，只适合做社区型超市，但面积又偏大；营业两年，业绩不佳，二层超市基本保本，一层商场基本处于空置停业状态。 3）、瓷都广场：地段好，且有德化标志性广场，并与知名卖场新华都签约；但属地下商业，不被商家及消费者认可；项目尚处于施工阶段，离投入使用至少还要近一年时间。 4）、永诚超市：经营10年，有经验、可靠的供货商；东西相对便宜，质量有保证，口碑好，有稳定忠诚的消费群体；属小型超市，场地小，货品单一不全，没有发展空间，不适合今后商业发展趋势；租金成本高，难以与大卖场竞争。 2、SWTO分析 1）、优势： 综合型商业物业，具有专业性、规模性，易吸引经销商；地理位置优越，人气足，地块乃世袭传统商业宝地，深受消费者和商家认同，在市场中很有感染力；形成领先竞争