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旅游企业如何运用商务谈判的策略与技巧 [摘要]：随着社会的发展，旅游业已成为全球经济中发展势头最强劲和规模最大的产业之一，发达国家的旅游管理教育与学科发展也有100多年历史。旅游业在城市经济发展中的产业地位、经济作用逐步增强，旅游业对城市经济的拉动性、社会就业的带动力、以及对文化与环境的促进作用日益显现。谈判是一门艺术，是谈判人员在知识、修养、口才、风度等方面的集中较量;它是具有厉害关系的双方或多方为谋求一致而进行协商洽谈的沟通协调活动。要想有效地驾驭复杂多变的谈判过程，实现预期的谈判目标，就必重视研究和运用谈判的策略与技巧。在谈判过程中策略与技巧往往是交融在一起的，策略与技巧的运用可以受到事半功倍的效果。人类在长期商务谈判的实践中，创造并总结出许许多多有关商务谈判的策略技巧，这些策略技巧至今仍被人们广泛地运用着，并收到了良好的效果。但是，我们决不能把这些策略技巧当作万能的、固定不变的灵丹妙药，而应针对不同商务谈判的实际情况，灵活有效地加以运用，并不断地创造新的策略技巧。本文也从以上几个方面分析旅游企业如何应用谈判的策略与技巧，并结合了精彩的案例来分析。 [关键词]：旅游企业 商务谈判 策略 技巧 前言 商务谈判的双方都渴望通过谈判实现自己的既定目标，这就需要认真分析和研究谈判双方各自所具有的优势和弱点，即对比双方的谈判筹码。在掌握双方的基本情况之后，若要最大限度地发挥自身优势，争取最佳结局，就要靠机动灵活地运用谈判策略。而谈判双方关系的特征是：虽非敌对。虽有渴望达成协议的一面，但也存在着明显的利害冲突。因此，双方都面临如何维护自身利益的问题，恰当地运用谈判策略则能够解决这些问题，及时让对方明白谈判的成败取决于双方的行为和共同的努力，就能使双方求同存异，在坚持各自基本目标的前提下互谅互让，互利双赢，达成协议。倘若在商务谈判中，不讲究策略或没能运用上适当的技巧，就可能轻易暴露己方意图，以致无法实现预定的谈判目。高水平的谈判者应该能够按照实际情况的需要灵活运用各种谈判策略，达到保护自身利益、实现既定目标的目的。 一、商务谈判策略与技巧的内涵 商务谈判策略与技巧目前尚无统一定论。人们往往从不同的角度，对商务谈判策略与技巧的内涵加以说明。从语言学的角度来看，策略是指根据形势变化而制定的行动方针和斗争方式;而技巧就是指基本方法的灵巧运用。商务谈判策略与技巧，也就是人们根据商务谈判形势的变化而制定的行动方针和应对方式，并灵活的加以应用。从微观营销的角度来看，策略是企业为了实现其营销目标，对企业外部环境变化与营销力量扬长避短所作出的对策。从人们习惯性的观念来看，策略是人们在实际行动过程中所用的各种技巧的组合。商务谈判策略，也就是人们在谈判实践过程中采用的各种技巧的组合。我们认为研究商务谈判策略应从策略学的角度来思考问题。从策略学的角度看，策略是一种决策原则，它是科学制定策略指导思想的反映，也是对实践经验的概括，要求人们在一种能预见和可能发生的情况下作出应对对策。商务谈判的策略也就是商务谈判人员取得预期的谈判成果，对谈判过程中一切可能发生的情况作出应对而采取的措施。 二、商务谈判策略与技巧 （一）投石问路策略 案例 客户想在谈判中掌握主动权，就会尽可能地了解我方情况。投石问路就是客户了解我方情况的一种战略战术。与假设条件策略相比，客户运用此策略的主要是在价格条款中试探我方的虚实。例如，客户想要试探我方在价格上有无回旋的余地，可能提议：“如果我方增加旅游人数，你们可否考虑优惠一下价格呢?”或者再具体一些：“旅游人数为5人时，单价是1000元/人；如果旅游人数为10、15或20，单价又是多少呢?”这样，我方就要谨慎作出比较性的价格差，以防在讨价还价中被挑剔。 1、一般地讲，任何一块“石头”都能使客户更进一步了解我方的商业习惯和动机，而且我方难以拒绝。注意投石问路时提问的形式主要有：如果我们和贵公司签订长期的提供旅游的合同，贵公司的价格优惠是多少?如果我们以现金支付或采取分期付款的形式，你方的价格有什么差别？如果车费由我们解决，你方的价格是多少呢？我方人员有意分批参与贵公司的旅游景点，能否在价格上做相当于团订处理呢?如果我们要求贵公司增加一位导游人员，你们可否按现价成交? 2、反过来，如果对方使用投石问路策略，我方应采取以下措施：找出客户的真正意图，根据对方情况估计其旅游规模；如果客户投出一个“石头”，最好立刻向对方回敬一个。但并不是客户提出的所有问题都要正面回答、马上回答，有些问题拖后回答，效果也许更好；使客户投出的石头为己方探路。如对方询问旅游人数为10、15或20时的优惠价格，你可以反问：“你希望优惠多少?”“你是根据什么算出的优惠比例呢？” 有的时候，客户的投石问路反倒为我方创造了极好的机会，针对我方想要知道更多资料信