2015上半年度广安房地产市场典型项目分析70p.ppt

攻击性说辞 2. “他们项目容积率和密度比我们高多了，而且他们全是高层，采光多半会有问题，而且他们都是2梯6户，我们才2梯4户，品质肯定比他们高。” 锦绣山河占据着城市唯一的白塔景观资源、西溪峡景观资源，拥有着为数不多的沿江景观资源，这些都是不可复制的珍贵自然文化瑰宝，让更多的广安人民享有这些瑰宝是我们锦绣山河的心愿和立场，所谓住得高，望得远，如果每天都能够看到江景、峡谷或者白塔，那是多么惬意的事情，您觉得呢？ 转化思路 攻击性说辞 3. “买我们这房子的客户80%都是广安的公务员和事业单位的，像XX局的领导在我们这带一帮子下属来买了好几套，而锦绣山河基本上都是周边乡镇上的人来买的，住的人的素质都不一样。 反问：“您是不是觉得我们价格太便宜了？其实以我们的地段和资源完全应该比他们卖得贵，但我们一直遵循着薄利多销和让利于民的原则，…… 转化思路 * * * * * 价格与去化 一期SOHO、LOFT开盘去化情况 LOFT供应120套，4700㎡，全部售罄，成交均价3900元/㎡，成交总额约0.18亿元； 清水SOHO供应216套，8500㎡，全部售罄，成交均价3200元/㎡，成交总额约0.27亿元； 精装SOHO供应456套，1800㎡，去化333套，成交均价4200元/㎡，成交总额约0.62亿元； 以上合计总计去化669套，27852㎡，成交总额约1.07亿元 小结 该案一期商业开盘成交总额约2亿元； 50㎡以下，总价20-50万的商铺最易销售； 在特定地利优势和总价优势下，SOHO、LOFT产品起到了奇兵的作用，其中通天然气很重要； 租金能支撑的售价，方能被广泛接受； 启示，对本案而言 严格控制面积； 该项目SOHO、LOFT的热销存在特定商圈特定地利的特殊性，不代表在广安市场具备普适性； 须清晰掌握广安商业租金市场情况。 推广渠道与客源 推广渠道与客源 户外 官网、各专业网站 手机微官网 现场物料 推广渠道与客源 线下活动 客源： 以广安本地及周边县镇投资客群为主； SOHO、LOFT产品由于低总价缘故，较多业内人士亦参与了购买； 小结 该案推广并不猛烈，主要是因为该区域已被商业投资者认可，而其地利优势亦显而易见； 热销原因之一，是得到了业内的认同，并实现了口碑传播； 线下活动较为失败； 启示，对本案而言 本案的商业的“势”，一定是建立在区域认同的“势”之上，否则商业风险较大； 建议后续须考虑本案在业内的口碑传播，传播先做业内，特别是商业； 做活动一定要符合目标客群的利益点和欲望点； 现场包装与接待 现场包装与接待 项目工地 现场 接待 售楼处 绿地 广场 湿地 湿地 广场（停车场） 市内接待处 外 外 内 样板房 SOHO LOFT 居家型 酒店型 下 上 工地 围挡 7月工程进度 现场置业顾问接待，整体素质属于广安业内中上水平： 着装统一，外形干练整洁，形象相对较好； 接待流程较为完善，说辞较为熟练，表达能力相对较强； 当天电话再次回访，三天后第二次电话回访邀约； 一对多能力偏弱。 小结 该案的售楼处现场内外包装，印证了该案的大盘气质，会给予客户潜移默化的信心保证； 售楼处外围广场的“空旷”保证了停车的便捷和户外活动的开展； 工地围挡的品质较高，大字报的形式，色彩对比多，保证诉求的清晰明确； 启示，对本案而言 售楼处外围广场须具备聚客和活动的实用性； 本案的工地围挡存在调整的必要性，就商业来讲，“商气”欠缺，文字偏小； END 住宅项目 交投置地·承平盛世 2 交投置地·承平盛世如何能做到持续热销？ 针对该项目销售线对本案“攻击性说辞”的转化思路 目 录 交投置地·承平盛世如何能做到持续热销？ 品牌、天时、地利、人和、内修 品牌 四川交投置地—— 四川省国资委批准成立的国有企业； 公司由四川省交通投资集团公司、四川省港航开发有限责任公司、四川高速公路建设开发总公司、四川成渝高速公路股份有限公司共同出资组建，注册资本1亿元人民币。 天时 该项目于2014年初入市，当时广安市场新入市房源并不多，且无品牌开发商进入，得以一举立势； 该项目对面的环宇·世纪城与其推盘节奏相近，多盘共振会将众多客户吸引到同一区域，从而通过品质、现场表现、置业顾问能力来实现客户截流。 地利 该项目交通到达性较好，且周边项目较多，易吸引客户到达； 且有部分先后竣工，区域气势已成，是客户购房的必看之地； 人和 港航公司有较为丰富的开发经验，效率较高，能保证工程进度，为销售在各节点提供足够货源； 与政府的合作，可接触和引入较多行政事业单位客源； 每批次销售的成功均为项目累积了大量的老客户资源，可供其持续开发； 置业顾问形象气质较好，销售流程基本完备，表达能力较强； 2014年供销备案数据 内修 售楼处气势与气场，