解决寿险起步难问题—保险公司新人管理早会分享培训模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

寿险如何起步 -------  解决寿险起步难问题 经常我们会听到很多人在议论,做保险很难!说天下最难的工作就是做营销,做保险真的很难吗?目前保险公司一个普遍的问题就是：寿险新人起步难，新人招进公司干不了多久就不干了，退出了保险行业。 其实这个问题根源所在就是新人在激烈的竞争下无法生存下来。下面提出三项建议供大家参考  一、 自信心的建立 中国有世界上最巨大的保险市场，中国人平均每人只有０．１张保单，而日本是６张，台湾是１．６张，在其他发达国家和地区人均保单也是远高于中国大陆的．所以做保险有巨大的发展前途，市场有巨大的潜力，中国的市场仅仅被开发了百分之一左右。 二、基本功要扎实 （1） 做寿险需要对于一些常见的寿险险种必须熟练掌握，卡式意外险这是看家本领、是保险的敲门砖，必须熟练掌握。重大疾病险和养老险是你生存下来必修的一门课。想赚更多的佣金的话那么理财险你一定要熟知。 这些险种的条款一定要非常熟练，以便面对客户的时候可以详细的讲解以及解答客户的疑问。 （2） 必须熟记一些寿险所能联系到的重要数据。理财险需要掌握的数据：银行利率1年期、5年期各多少利率？通货膨胀率多少？CPI（消费者物价指数）是多少？ 各种投资方式需要了解一些。股市当前多少点位了？ 股市近日走势如何？股票的一些基本常识必须掌握，客户要跟你谈股票不能发现你是个门外汉。 基金的一些基本常识也需要了解。期货和外币基本知道就行。 重大疾病险、养老险需要掌握的数据 必须对社保五险一金了如指掌，以便客户跟你说他有社保不需要保险了你有话可说。 另外对一些 大病需要了解，哪些病大概需要花多少钱，如果有重疾险能减少多少费用、能减轻多少家庭负担。 另外还需要具备一些 基本的保健和长寿常识，在客户拉近关系时能用的上。 （3） 新人需要多跟随主管去市场磨练 一个新人的勤奋是影响他能否成功最重要的因素，多跟你的主管去专业市场，多见客户，访量定江山。 在这里给寿险新人的建议就是 数据化管理你的工作。 （4） 新人需要多参加培训 培训是寿险新人成长的摇篮， 不断的学习和掌握最新的资讯都要通过培训来实现。多听听高手们的经历和经验对新人的成长是很有帮助的。 三、 保险生活化、生活保险化 当你的生活和保险已经分不开的时候，保险已经融入你的生活，任何时候你都会发现机会的存在，这个时候你的保险就已经入门了，不会再累了。轻松做保险，保单随之来。 如何顺利签下一张保单的流程图，分为： 一、说明、介绍保险 二、促成 三、售后服务 三大块内容 一、 说明、介绍保险 寿险的利益在于长远的未来，看不到，摸不着，它是一种无形且长期的商品。如何使无形变有形，可说有赖于建议书的设计及说明的好坏了。同时，说明可算是促成的敲门砖，这个步骤的熟练与否，对于准主顾是否会购买保险，占有绝对的关键性。  1、未找到购买点不亮建议书。 没有需求，即使商品再好也难以激起客户的购买。 2、完整的建议书设计： 全险观念：主险：满期、还本、身故、残废、重大疾病 附加险：疾病医疗， 3、导入说明口诀： 陈先生，我这里有一份建议书，请你参考 4、建议书制作 ①、运用电脑制作建议书；  ②、熟练手算保费。 5、建议书解说原则 ①、熟练度： 对建议书内容不够熟练易导致客户产生怀疑。②、不与客户争辩 应强调不同的人生阶段，会产生不同的效用。③、避免使用专业术语 如果客户听不懂你的专业术语，彼此间容易产生隔阂，所以解说时应尽量语言简单易懂。④、简明扼要 重点说明即可，不必每个条款都讲一遍。 ⑤、避免忌讳用语 少用“你死的时候”、“你发生事情时”，以婉转口气代替。 如：“当有一天，我们懒得呼吸了……”，中国人不喜欢谈到死。⑥、避免制造问题 如果客户未提出的较为繁琐的问题，如红利计算方式，责任准备金等， 不必主动解说，以免自己制造困扰。⑦、解说具体化 尽量以故事或真实事件做例子，引导至保险上。⑧、数字功能化 具体化的最好表现是数字，可以将保障的利益用数字来表示。 6、建议书包含五大主题：只需就准主顾购买点说明即可 ①、满期利益  ②、疾病保障  ③、意外保障  ④、身故保障  ⑤、全家保障  7、适时运用展示资料 配合话术运用展示资料，用举例法、比喻法，说明更有说服力。 8、解说位置： 最佳位置：尽量不要面对面，客户右上方45度为最佳。 9、说明的动作： ①、多用笔来指引，少用手指，不妨碍准客户看建议书的视线。 ②、眼光随时移向准客户，