MSD 销售行为准则.ppt

Q A 关于工作日 Q1:每年的年会是否会在系统内做统一的扣除不计入工作日？新员工培训时候同样不作为工作日？ A1:是，将统一扣除。新员工培训需要记录后扣除? Q2:由于2010年辖区调整引发的产品知识等相关培训，是否会扣除不计入工作日？ A2:是，相关培训需要记录后扣除不计入工作日? Q?3?: 代表在某个半天里同时做了拜访和一个科内会，系统会如果计算？? A?3?:这半天会被记录为非辖区工作日天，但拜访将被记录到当月的拜访总数中。 Q?4?: 如果本月某代表休假1周，他的拜访覆盖率目标是不是会相应调低？? A?4?:不会。拜访覆盖率和频率不会因为个人休假而调整 Q?5?: 周末或国定假日的拜访如果计算？? A?5?: 在周末或者国定假日的拜访会记录到当月的拜访总数中，周末和国定假日不记录为在辖区工作日 ， * Q A 关于MCL 和 覆盖率 Q6: 对于SC产品，我们的客户非常少，尤其是一些开发中的城市。出差时很难做到每天20个拜访。 A6: 对于SC/ID产品组，MCL至少要有80个客户。每日的拜访数是在月基础上做出的平均? ? ? Q7: 一线经理需要有40个目标客户,每月拜访数80，共访是否计入其中？ A7: 共访的目的主要是辅导PSR,所以原则上不能计入MCL的拜访，FLSM应该有计划的拜访MCL客户? ? Q8: 对于目标客户的覆盖是否需要分产品，如同一客户选定为不同产品的 目标，是否每个产品都需要覆盖到？ A8: 是的。需要覆盖到每个产品的MCL。用户可以在ETMS报告中看，用户的MCL的覆盖率%，以及分产品的目标客户覆盖率%。 ， * Q A 关于MCL 和 覆盖率 Q?9?: 药剂科，其它行政科室的人员拜访覆盖率和拜访频率如何考核？? A?9?: 药剂科，其他行政科室人员需要每月覆盖，即至少每月拜访一次。这些人的拜访频率可以不考核 Q?10?: 当月新开发的客户的拜访有覆盖率和频率的要求吗？? A?10?: 没有。针对当月新开发的客户的拜访会记录到当月的拜访总数中，系统正式加入MCL 后开始考核覆盖率和频率。 Q?11?: 是否可以随时更新客户信息?? A?11?：代表可以随时提交客户的信息，但ETMS只在每月初更新系统中的客户。一个月一次。? ， * Q A 关于辖区代理 Q12：代表兼做2个区域如何处理？ A12：代表需要将2个区域中的目标客户进行筛选，只保留最需要的目标客户。等到有新的代表来接手其中一个区域时，需要重新再增加一部分目标客户 Q13：经理又带代表又直接代做一个完整的空白区域如何处理？? A13?:?建议FLM以本职为主，记录FLM工作。除本人的40个MCL可以增加一些代管辖区的重要医生 ? ， * Q A 经理的工作 ? Q?14?: 如果某月一线销售经理的会议，培训很多，会不会影响到他的辅导拜访（共访）时间百分比的达成？? A?14?: 会影响。会议，培训过多，会直接影响到每月60%的共访比率.? Q?15?: 如果某月一线销售经理休假一周，会影响到他的辅导拜访（共访）时间百分比的达成？? A?15?: 不会影响。休假的日期会直接扣除。 ， * * * * 一次可以选择多个目标客户来填写他们的拜访记录 ETMS 系统概述 * 拜访类型分为：详谈拜访和提示拜访两种。 下拉框选择 ETMS 系统概述 * 一次拜访中可以涉及最多三个产品 请按此次拜访中产品的优先性顺序填写 ETMS 系统概述 * 一线经理的共访（辅导拜访）由代表在ETMS中按实际情况填写完成，共访是记录在每个目标客户上的 ETMS 系统概述 * 完成共访（辅导拜访）记录的目标客户上会出现一个黄色的星星，每半天至少要有一个“星星”，这半天才能被记录为有效的经理共访天 ETMS 系统概述 * 其他事务：包括销售培训，辖区会议，内部会议，出差在途，个人休假，病人教育活动等事务都必须记录在系统中 ETMS 系统概述 * * 年假 　 事假 　 病假 　 法定假日 　 出差在途 从驻地出差到目的地在交通工具上的时间 销售内部会议 周会,例会,季度会 辖区会议 辖区内医院的会议或活动 病人教育活动 MSD主持的病人教育活动 销售培训 　 ETMS 系统概述 拜访活动外的其他事务的说明： 系统内置短信，公文包，公告栏等功能，提供了用户 之间的沟通平台。 ETMS 系统概述 * 系统公告：用户可以从ETMS的公 告栏中得到来自于各部门的各类通 知。 ETMS 系统概述 我的短信： ETMS提供每个用户站 内邮件，便于用户之间的联系。 我的公文包：用户可以从公文包中 下载各类文件。 * * 从目标客户名录（MCL) 中可以根据权限查询到相应的目标客户和涉及的相应