主顾开拓之缘故法母版.pptVIP

总公司营销管理本部 主顾开拓之缘故法 概述 ? 方法 ? 演练 ? 概述 概念：将寿险直接推荐给亲朋好友（包括经常接触或早已熟悉的人） 好处：信任、容易接近、容易成功 理由：好东西要与好朋友分享 问题：有心理障碍，不敢赚钱，怕没面子 1.直系亲属及常来往亲戚 2.同学和老师 3.邻里关系 4.过去工作关系 5.因消费建立的关系 6.因亲友而结识的关系 7.因社团活动建立的关系 8.同乡关系 9.其他 搜索缘故客户名单 接触缘故准主顾 赠送薄礼 给予惠利 请客吃饭 同学、老乡、朋友等的聚会 顺道路过 周末活动 财务规划 市场调查 …… ——寻找一个适当的拜访理由 缘故法开门及异议处理话术 开门话术一： ***，你跟我是好朋友，如果我不告诉你投保的好处，是我不够朋友，所以我暂且把你当作外人，说明一下。我说的话不中你的意，尽管拒绝。我对别人说明什么，更有义务让你参考参考，如此而已。 开门话术二： ， ***，你可能不知道，现在我们公司的客户有两千多万，每天都有人买保险，每天也都有人得到了理赔，现在连陌生人我都在尽心尽力地为他们服务了，何况是你呢？ 缘故法异议处理 你根本不适合做保险 你不该做这样的工作 你不该丢掉原来的工作 回应 ***，也许我确实该象你所说一样不该进入这个行业。但我觉得，寿险是一项事业，是一项人人为我，我为人人的事业，当我看到一个客户在购买寿险时，我内心感到特别的欣慰，因为我把温暖送到他们家中，保障他们度过平安的一生。我想，如果你看到我在这一行成功的话，你一定会感到高兴的，不是吗？ 内容：缘故法开门话术及异议处理 形式：一人扮演客户，一人扮演业务员，两两对练。 时间10分钟 1、通关规则：通关前在全班抽签选出关主（只有一次做关主机会），每组5个纸条，其中一个是关主，另4个纸条是学员通关顺序号1234；各组交叉通关；关主事后在授课老师处通关。 2、通关卡在《成长日志》，请持《成长日志》到关主处通关。 3、通关时间25分钟，25分钟后集中。 QA 5 ′ 缘故法 自信最重要，让周围的人知道你所从事的工作，会使你赢得一片市场； 启 示 一切让我们与别人产生接触的行为，都可能是开拓市场的有效手段。