卓越销售技提升的8个步骤.docVIP

卓越销售技能提升的8个步骤 【课程背景】 【】【】【】 步骤二 如何把事情做正确——执行力 1、营销员的职责；　 2、营销员的七项素养； 为什么必须成为专业的超级营销人员？ 超级营销人员的成功途径： 营销人员7大素养 步骤三 修炼建立陌生关系——自信力 1、自信力的训练；　 2、目光的训练；　 3、如何处理拒绝； 处理拒绝为什么有拒绝？ 拒绝的本质 如何处理客户的拒绝？——调整自己的心态 4、如何化解客户提出的难题 5、如何快速高效开发新客户 计划与活动：计划我们所做的， 做我们所计划的。 顾客开拓 如何寻找; 寻找潜在客户的原则： 接触前的充分准备(资料准备工具准备形象准备行动准备心态准备资料准备情绪调整) 步骤四 发现和满足客户需求——理解力 1、客户的类型；如何应对 2、销售流程； 3、掌握临门一脚的方法：顾客购买了产品，并不是销售的结束； 步骤五 让客户说“是”——影响力 1、如何塑造产品的价值；调动对方情绪 产品说明的方法 产品说明的步骤 产品说明的步骤 产品介绍的八大技巧及注意事项 提出解决方案（FAB） 捕捉客户的购买信息成交的时机：客户在购买时发出的信息与信号 （你塑造的产品价值在得到客户认同后）提出购买建议（解决方案） 2、如何解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品 客户通常的抗拒点 什么是抗拒点 客户七种最常见的抗拒种类 客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式 解除抗拒点的成交话术设计思路 解除抗拒点原则 解除客户抗拒的技巧 处理抗拒点（异议）的步骤 3、成交 为什么成交 a 成交的三最 b 成交的三个重要观念 c 成交的三大关键 d．成交的信念 成交技巧 成交的注意事项 实战训练： 步骤六 持续的愉悦服务——取悦力 1、营销员良好的第一印象、形象； 2、营销人员礼仪技巧 3、如何快速建立信赖感； 4、信赖感的5大原则； 建立信赖感的三原则 快速与客户建立信赖感的五大策略： 初次接触要诀 建立信赖感的沟通技巧 步骤七 让我们和客户走得更近——沟通 1、沟通的信念 2、沟通的策略 3、说话的技巧 4、沟通三要素 5、发问的技巧之聆听 6、沟通技巧之赞美 7、沟通技巧之发问 8、设计问题的原则 9、问题类型实例： 10、分清客户类型，确定沟通策略 步骤八 如何应对变化，在变化中寻求机会——应变力