背诵话术及通-学员手册.docVIP

单元主题 背诵话术及通关 学员手册 一、课程导读 为了更好的让学员从短期培训班中能学习到直接技战术,对销售流程的销售模式和重点销售话术内容能够熟练的掌握，特此设定《背诵话术与通关》课程进行一对一的实战辅导，对前面课程内容的复习和巩固。 二、通关说明 1、通关形式 1、每组6人，小组内一位学员通关，一位在等待区等待，其余在教室里准备； 2、关主与学员进行一对一式的通关：关主做客户、学员做业务员 3、1人与通关老师通关，其余旁听，然后依次轮流 4、学员在关主处抽签决定通关内容， 原则如下： R为必通关； TA、PD抽签选则一关； OP、FF抽签选则一关； 每人至少通3关，时间10分钟 5、尊重关主，不得与关主发生争执； 2、时间安排 1、电话约访（TA）--2分钟 2、初次面谈（OP）--5分钟 3、需求分析（FF）--5分钟 4、递送保单（PD）--2分钟 5、转 介 绍（R）--3分钟 3、通关说明 1、关主按《通关关主引导表》进行通关 2、如通过，关主在《通关卡》上“恭喜过关”栏签字确认 《通关关主引导表》 关口 过关检查点 分值(100) TA 是否自然轻松进行约访 （分值1--5分） 是否运用二择一法 （分值1--5分） 是否按照步骤要点进行 （分值1--10分） OP 1、自我介绍时是否有递送名片的动作，且动作规范 （分值1—2分） 2、道明来意时，功利心是否太强 （分值1—2分） 3、介绍自己、公司、为何选择这个行业时是否能流利自然 （分值1--4分） 4、是否有收集客户资料的动作 （分值1--4分） 5、是否与客户进行互动使其了解并认同保险及财务安全规划的意义与功用 （分值1—6分） 6、是否要求转介绍的动作 （分值1--2分） FF 1.有轻松面谈氛围 （分值1--2分） 2.是否回顾初次面谈重要内容，再次唤起客户的家庭保障需求 （分值1—4分） 3.利用《家庭财务需求分析表》了解客户财务需求 （分值1--8分） 4.利用制作家庭财务分析表，制定相应家庭保障方案进行下一次的邀约 （分值1--6分） PD 1、是否在递送保单时，再次说明保单的责任 （分值1—5分） 2、是否再次说明保障计划 （分值1—5分） 3、是否说明今后服务方式 （分值1—5分） 4、是否自然进入转介绍，并再次表示祝贺 （分值1—5分） R 1、是否确认满意度，并自然进入转介绍 （分值1—5分） 2、是否邀请对方转介绍（不限定对象、具体指定范围） （分值1—5分） 3、是否收集准客户的必要的信息，并征求是否可提起他的名字 （分值1—5分） 4、是否向对方保证通知关于被介绍人的进展情况 （分值1—5分） 说明： 每个关口的总分值为20分，关主根据检查点的过关情况，给予相应分值， 达到 14分为通关合格； 2、每个学员在每个关通关次数为三次； 3、通关后，关主在学员通关卡上签名，让学员交班主任做为通关记录留档，并填写通关测试学员通关成绩汇总表 。 通关卡 姓名：__________ 机构：_________班主任：____________ 日期：____________ Yes/No 步骤 有空再来坐坐 恭喜过关? 第一次 第二次 第三次 分数 签字 第一关 TA 第二关 OP 第三关 FF 第四关 PD 第五关 R 说明： 1、如未通过，关主在“有空再来坐坐”栏打×标注，每关每人3次机会 2、当次未通过，学员再次抽签决定通关的内容 3、如通过，关主则在恭喜过关打分数并签字确认 三、通关销售重点话术 重点话术： R——《我跟主任学保险之转介绍》 我们以“紧急事件联系人”的案例向您展示如何获得转介绍，首先我们从案例的背景资料看起： （一）背景资料说明 主任：一位敬业、专业、优秀的业务主任 王老板：主任刚刚发展的一位高端客户 业务员：主任的组员 陈 姐：王老板给主任介绍的准客户 事 件：主任带着组员给王老板递送保单 （二）紧急事件联系人登记卡说明 客户购买完保单后，在送达保单时，签回保单回执后，利用紧急事件联系人登记卡进行转介绍名单收集。 尊敬的客户，您好。为了更好的为您提供服务，我们特意制定紧急事件联系人制度。 一旦发生紧急事件时，我们能够利用它联系到您的亲戚朋友，请在右边表格中留下您家人以外最值得信赖的五位亲友的名字。 谢谢您的配合！ 姓 名 电 话 身份证号码 地 址