恒康乳业2001年度计划预算及新产品上市计划010420.pptVIP

报纸广告——各个击破（一）“营养宝” 报纸/电视广告——各个击破（二）“小酷宝” 报纸广告——各个击破（三） 报纸广告——各个击破（四） 2001年整合营销宣传计划 恒康的两大杀手锏：折扣和清场 太原市的液态奶市场：约规模100t/天，增长率10％ 鲜奶、酸奶的销售都呈现出明显的季节性因素 太原市纯牛奶销售已经出现了一定的品牌集中度，领先者已经出现，但还没有出现象北京、上海、石家庄、郑州、济南等的本地强势品牌 太原市酸奶基本处于混战局面，市场份额最大的好营养也仅占样本销售量中的20％的份额 太原纯牛奶市场目前仍以低价产品为主 目前太原市鲜奶市场的成本曲线 强化奶的价格（加钙加锌）普遍高于鲜奶 花色奶的销量以高价位为主，1.2元以上占销量的58％和销售额的76.2% 太原市场从销售量上看以纯鲜奶为主，但从销售收入看，花色奶和强化奶也占有较大的比例 酸奶市场中以中低价位的酸奶为主 太原市场零售渠道鲜奶（纯奶＋强化奶＋花色奶）与酸奶的销量比例基本上是2：1 以中价位鲜、酸奶和乳酸菌饮料长期打折到需求最大的低价位区域 目前市内主要厂商都以自己送货和使用经销商相结合的方式；入户很少 以入户和零售专卖达到网络数量和质量第一 目录 说明 外埠市场销售策略综述 2001年度营销目标及分解 外埠销售部5月－12月的行动计划与预算 外埠销售部2001年销售额及销售费用的月度分解 外埠销售部2001年销售额与广告/促销费用的销售区域分解 外埠市场销售策略综述 在山西省内外埠市场中，大同、临汾、长治、阳泉是市场培养的重点；在省外外埠市场中，河南、河北是战略竞争的重点 中档鲜奶、酸奶市场，在山西省内，主要是培养型市场；在河北、河南，主要是竞争型市场 外埠市场分三批进入，山西省内外埠市场采用全面进入策略，河南、河北市场采用重点突破，逐步拓展策略 外埠市场销售策略综述 各销售区域的销售目标预测 外埠市场销售策略综述 总体产品策略－各区域市场根据当地消费者情况、季节性、竞争性因素分别选择恰当的产品组合（山西） 总体产品策略－各区域市场根据当地消费者情况、季节性、竞争性因素分别选择恰当的产品组合（河南） 总体产品策略－各区域市场根据当地消费者情况、季节性、竞争性因素分别选择恰当的产品组合（河北） 顺应市场需求，公司应陆续推出新的产品 外埠市场销售策略综述 初期进入外埠市场将采用区域经销商＋辅助深度分销的渠道策略 经销商选择战略－明确的评估标准与客观的潜力、业绩评价 外埠市场销售策略综述 广告促销策略－遵循基本原则，因地制宜的制定广告/促销的具体方案 外埠销售部的组织结构与业务流程 恒康公司外埠销售部组织结构图 外埠销售部的定岗定编 外埠销售部的组织结构与业务流程 外埠销售所有人员的薪酬分为基本工资、月度奖金和年度奖金三个部分 月度、年度奖金： 根据目标年收入、回款额和考核成绩 基本工资： 根据职级序列和薪级序列 外埠销售所有人员的薪酬确定 外埠销售人员的考核得分确定 外埠销售所有人员的薪酬明细 合计 （万元） 305.52 161.8 143.72 101.9 169.83 854.04 3168 1237.33 3965.99 合计 35.1 18.1 17 8.88 14.8 85.44 337.28 223.47 715.19 12月 35.4 18.3 17.1 16.72 27.86 142.26 527.72 206.9 663.15 10月 32.78 15.6 17.18 10.97 18.29 103.52 384 214.78 688.4 11月 36.03 18.9 17.13 15.5 25.88 134.7 499.1 165.84 531.55 9月 31.28 13.9 17.38 11.53 19.22 95 352.32 114.54 367.1 8月 33.57 16.1 17.47 11.47 19.12 92.3 342.4 106.1 340.1 7月 38.89 21.5 17.39 14.8 24.7 85.22 316.14 121.5 389.45 6月 销售收入 （万元） 销量 （吨） 销售收入 （万元） 销量（吨） 销售收入（万元） 销量 （吨） 10.03 16.72 8联杯 82.4 30.6 袋装酸奶 84.5 39.4 销售费用 （万元） 管理费用 （万元） UHT2鲜奶 62.47 23.07 费用 270.85 销量与销售额预测 5月 月份 注：详细资料请见附件中(5-12月销售计划与预算) 年度营销目标及其分解 地理市场选择策略 各销售区域的销售目标预测 总体产品策略 总体渠道策略 总体广告/促销策略 内蒙 陕西省 河北省 河南省 山西省